Установление контакта с клиентом, первый и один из самых важных этапов встречи. Этот этап напрямую влияет на успех и финальный результат встречи. Пропустив первый этап встреча может и не состояться.
Почему так? Потому что невозможно произвести первое впечатление дважды. Если не удается «расслабить» клиента и установить с ним контакт, то диалог чаще всего проходит напряженно.
Цель этапа выявления потребностей, показать клиенту, что услуга или товар, который вы предлагаете, ему необходима.
Какие методы выявления потребностей помогут менеджеру по продажам справится с этим этапом?
Довольно часто я наблюдала картину, когда приходя на встречу менеджер начинает сразу презентовать свою продукцию, не позволяя вставить и слова клиенту. Оттораторив презентацию, дальше следуют уговоры, что-то вроде, ну купите, не пожалеете.
Переходить к этапу «презентация решения» можно только в том случае, если вы уверены, что верно определили проблемы клиента и убедились в том, что клиент хотел бы их решить. Если вы не уверены в этом, лучше еще пообщайтесь с клиентом, выясните дополнительные детали. Иначе вы раскроете все свои «карты» но не вызовите интереса клиента. Второго шанса вернуться к разговору не будет, ведь вы уже все рассказали.
После того как вы презентовали свой товар или услугу клиенту, необходимо понять, готов ли он заключить с вами договор или нет? Для этого есть простая техника, которая называется «Три Да» или «Сигналы готовности к покупке».
Важно уметь грамотно работать с возражениями клиента в продажах. Возражения могут возникнуть на любом из этапов встречи.
Многие менеджеры по продажам, считают, что услышать возражения клиента — это плохой признак. На самом деле это очень даже хорошо, если клиент возражает вам, значит он слушает вас и участвует в диалоге.
В идеале этап «Закрытие сделки» необходим, чтобы подвести итоги переговоров, соблюсти все формальности и заключить договор с клиентом.
Но по статистике не все встречи заканчиваются продажей. Если переговоры не пришли к окончательному решению, то этот этап будет называться «Закрытие встречи», его цель подвести промежуточные итоги и завершить встречу взаимными договоренностями.
И последний по очередности, но не последний по своему значению и весу – это этап взятия рекомендаций. Многие менеджеры не любят этого делать, стесняясь лишний раз беспокоить клиента, как им кажется. Однако, это отличная возможность пополнить клиентскую базу, не прилагая много усилий. То есть, вы просите клиента назвать два три имени своих знакомых по бизнесу, кому также как и ему могут быть полезны ваши товары или услуги. И многие клиенты дают рекомендации с удовольствием.
Давайте рассмотрим основные этапы процесса продажи товаров и услуг при личной встрече с клиентом. Техника продаж при встрече с клиентом может быть различной. Чаще всего встречу разбивают на логические этапы. Это так называемые основные этапы процесса продаж. Можно при личных продажах пользоваться схемой в 5 этапов продаж. Но в пятиэтапной схеме обычно забывают о том, как брать рекомендации клиентов при продаже услуг и товаров.
Процесс продажи — хорошо организованная и структурированная последовательность действий, направленных на убеждение потенциального клиента совершить покупку товара или услуги. Для успешной реализации продажи необходимо соблюдать определенные этапы и учитывать ключевые моменты взаимодействия с клиентами. Основные этапы процесса продажи и их важность:
Ключевые моменты в процессе продажи:
Успешная реализация процесса продажи требует профессионализма, настойчивости и умения устанавливать доверительные отношения с клиентами. Постоянное совершенствование и адаптация к изменяющимся рыночным условиям помогают достичь выдающихся результатов в этой важной сфере бизнеса.
