Новая бизнес-стратегия, стратегия развития продаж

• Как проанализировать рынок на котором вы работаете.
• Как влияют STEP факторы на вашу компанию.
• 5 сил конкуренции и их влияние на ваш бизнес.
• Сегментация продуктов по виду спроса.
• SWOT анализ. В чем сильные и слабые стороны вашего бизнеса, где возможности и угрозы?

Результат:

• Вы проанализируете внешнее окружение и поймете как оно влияет на компанию.
• Проведете анализ по 5 силам Портера и разработаете ключевые направления бизнеса.
• Определите к какому типу спроса относятся ваши продукты и как меняется спрос на них в кризис.
• Проведете SWOT анализ и найдете новые возможности для развития бизнеса.

• Финансовая модель продаж.
• Постановка целей по продажам, доходу на 1 год — 3 года — 5 лет.
• Как понять потенциал рынка, на котором вы работаете.
• Пример разработки стратегических целей по продажам.

Результат:

• Вы проанализируете рынок, на котором работаете.
• Определите емкость рынка и перспективы работы на нем.
• Составите помесячный финансовый план продаж на год.

• Как анализировать и определять свойства и выгоды продукта.
• Технология трехуровневого анализа продукта.
• Как найти выгоды продукта и мотивы клиентов.
• Пример грамотного описания выгод продукта для услуги.
• Пример грамотного описания выгод продукта для товара.

Результат:

• Вы поймете в чем основная ценность вашего продукта глазами клиента.
• Опишите основные характеристики продукта и выгоды для клиента.
• Найдете дополнительные преимущества и фишки вашего продукта.

• Кто ваши идеальные клиенты? Можно ли расширить аудиторию?
• Кто уже покупает ваш продукт?
• Как сегментировать существующую клиентскую базу.
• Технология поиска новых сегментов — три этапа
• Готовность работать с новыми сегментами. Разбор на примере.

Результат:

• Вы сегментируете существующую клиентскую базу.
• Найдете и проанализируете новые сегменты покупателей.
• Протестируете готовность работать с новыми покупательскими сегментами.

• Как описать портрет клиента. Технологии для B2B и B2C рынков.
• Как понять настоящие мотивы покупок клиентов, чтобы повысить конверсии продаж.
• Как найти истинные страхи и возражения клиентов и предупредить их возникновение.
• Что такое мантра клиента и зачем вам ее знать.

Результат:

• Составите портреты клиентов из каждого потребительского сегмента.
• Поймете мотивы и потребности покупок вашего продукта.
• Найдете основные страхи и возражения клиентов при покупке.

• Зачем нужна матрица «Выгоды продукта – мотивы клиента» и как ее составить.
• Алгоритм составления продающих сообщений клиентам.

Результат:

• Построите матрицу соответствия характеристик вашего продукта мотивам покупок клиента.
• Усилите влияние продукта на желание клиента купить его.
• Составите речевые модули для использования в маркетинговых кампаниях и скриптах продаж.

• Поиск и определение каналов коммуникации с клиентами.
• Три формы потребностей клиентов.
• Пример работы каналов коммуникации. Кейс Reebok.
• Как привлечь внимание клиентов на примере кейса «Тендер для банков».

Результат:

• Выпишите все каналы привлечения, которые сейчас используете в работе.
• Оцените эффективность работы текущих каналов коммуникации.
• Найдете новые каналы, которые эффективны для вашего рынка.

• Виды каналы продаж.
• Сегментация каналов продаж по четырем критериям.
• Мифы о каналах продаж.
• Как рассчитать эффективность каждого канала продаж.

Результат:

• Сегментируете текущие продающие каналы.
• Оцените эффективность работы каждого канала.
• Найдете новые каналы продаж, которые повысят эффективность бизнеса.

• Что такое технология продаж. Основные этапы ее создания.
• Алгоритм создания технологии продаж для клиентов с явной неудовлетворенной потребностью.
• Алгоритм создания технологии продаж для клиентов с латентной/явной удовлетворенной потребностью.

Результат:

• Определите путь клиента от первого касания до послепродажного обслуживания по каждому каналу продаж.
• Пропишете технологию продаж, опираясь на путь клиента.
• Составите критерии эффективности технологии продаж по каждому этапу.

• Принципы построения структуры отдела продаж.
• Матрица разделения труда в отделе продаж.
• Специализация продавцов по пяти критериям.

Результат:

• Изучив матрицу структуры ОП , оцените, нужно ли вам делить отдел продаж на несколько уровней.
• Определите обязанности отдела продаж с учетом рынка, на котором вы работаете, частоты покупок и особенностей работы с клиентами.
• Опишете функциональные обязанности для каждого специалиста отдела продаж.

Как провести анализ конкуренции. Четыре этапа:

• критерии сравнения;
• поиск информации;
• анализ и оценка;
• выводы и решения.

Результат:

• Анализ конкуренции вы будете делать начиная с самого первого модуля.
• В этом модуле подведете итоги проведенного анализа.
• Составите план изменений.

• Анализ и оценка проделанной работы.
• Финальный список изменений в работе отдела продаж.

Результат:

• Проведете анализ и оценку изменений в работе отдела продаж.
• Составите финальный документ с описанием образа действий компании в продажах.
• Пропишете план изменений на ближайшее время.

• Корректировка финансовых целей с учетом проведенного исследования.

Результат:

• Вернетесь к первоначальному финансовому плану продаж.
• Внесете изменения, при необходимости.
• Составите презентацию по стратегии продаж для всех заинтересованных сторон.