Стратегия развития продаж

• Как провести анализ рынка для вашего бизнеса.
• STEP-анализ и его влияние на вашу компанию.
• Модель 5 сил конкуренции и их влияние на ваш бизнес.
• Сегментация продуктов по виду спроса.
• SWOT-анализ: сильные и слабые стороны, возможности и угрозы вашего бизнеса.

Результат:

• Для успешного развития компании важно провести анализ рынка, на котором вы работаете. Этот процесс поможет вам понять текущую ситуацию и определить стратегию дальнейшего развития. Важно рассмотреть различные аспекты, такие как STEP-факторы, силы конкуренции и сегментация продуктов.
  
• STEP-анализ включает анализ социальных, технологических, экономических и политических факторов, которые могут повлиять на ваш бизнес. Например, социокультурные изменения могут повлиять на потребительский спрос, а новые технологии могут повлиять на производственные процессы и конкурентоспособность компании.
• Сегментация продуктов позволяет определить различные виды спроса и потребности клиентов. Вы можете разделить вашу продукцию на группы, учитывая разные критерии, такие как географическое местоположение, возраст, пол, интересы и т.д. Это поможет вам лучше понять ваших клиентов и разработать более эффективные маркетинговые стратегии.
• Проведете SWOT анализ и найдете новые возможности для развития бизнеса.

• Финансовая модель развития продаж и постановка целей.
• Постановка целей по продажам, увеличения прибыли и дохода на 1 год — 3 года — 5 лет.
• Определение потенциала рынка.
• Пример разработки стратегических целей по продажам продукции и услуг.

Результат:

• Одним из ключевых аспектов успешного бизнеса является разработка финансовой модели продаж и постановка целей на различные периоды: от 1 года до 3 лет и 5 лет. Это поможет компании определить ее стратегические направления и достичь устойчивого роста прибыли и дохода.
• Чтобы понять потенциал рынка, на котором вы работаете, необходимо провести анализ рыночных данных, потребительского спроса и конкурентной среды. Это поможет определить размер рынка, тенденции и перспективы его развития, а также возможности для вашей компании.
• Составите помесячный финансовый план продаж на год.

• Как анализировать и определять свойства и выгоды продукта.
• Технология трехуровневого анализа продукта.
• Как найти выгоды продукта, подход и мотивы клиентов.
• Пример грамотного описания выгод продукта для услуги.
• Пример грамотного описания выгод продукта для товара.

Результат:

Определите основные характеристики продукта и выгоды для клиента. Разберитесь, что делает ваш продукт уникальным и привлекательным для потребителя. Например, если вы предлагаете смартфоны, выделите особенности его дизайна, производительности, камеры и т.д. Подчеркните, что клиент получает от использования вашего продукта – это могут быть удобство, экономия времени, повышение производительности.

Кроме того, обратите внимание на дополнительные преимущества и фишки вашего продукта. Возможно, у него есть уникальные функции или возможности, которые конкуренты не предлагают. Определите, какие именно преимущества могут заинтересовать клиентов и подчеркните их в своем предложении.

• Кто ваши идеальные клиенты? Можно ли расширить аудиторию?
• Кто уже покупает ваш продукт?
• Как сегментировать существующую клиентскую базу.
• Технология поиска новых сегментов — три этапа
• Готовность работать с новыми сегментами. Разбор на примере.

Результат:

Вам предстоит провести сегментацию существующей клиентской базы, а также выявить и проанализировать новые сегменты покупателей. Важно протестировать готовность компании к работе с этими новыми покупательскими сегментами.

После выделения потенциальных новых сегментов, протестируйте готовность вашей компании работать с ними. Оцените, насколько ваша продукция или услуги соответствуют потребностям этих сегментов, а также определите возможности для адаптации продукции под их требования.

• Как описать портрет клиента. Технологии для B2B и B2C рынков.
• Как понять настоящие мотивы покупок клиентов, чтобы повысить конверсии продаж.
• Как найти истинные страхи и возражения клиентов и предупредить их возникновение.
• Что такое мантра клиента и зачем вам ее знать.

Результат:

Проанализируете каждый потребительский сегмент и составьте портреты типичных клиентов из каждой группы. Углубитесь в их поведение, интересы, характеристики и потребности, чтобы лучше понять, как ваш продукт может решить их проблемы и удовлетворить их запросы.

Изучите мотивы и потребности покупателей, чтобы определить, что стимулирует их к приобретению вашего продукта. Опросите клиентов, проведите фокус-группы и анализируйте данные о покупках, чтобы выявить общие тенденции и предпочтения в вашей аудитории.

• Зачем нужна матрица «Выгоды продукта – мотивы клиента» и как ее составить.
• Алгоритм составления продающих сообщений клиентам.

Результат:

• Построите матрицу соответствия характеристик вашего продукта мотивам покупок клиента.
• Усилите влияние продукта на желание клиента купить его.
• Составите речевые модули для использования в маркетинговых кампаниях и скриптах продаж для привлечения клиентов.

• Поиск и определение каналов коммуникации с клиентами.
• Три формы потребностей клиентов.
• Пример работы каналов коммуникации. Кейс Reebok.
• Как привлечь внимание клиентов на примере кейса «Тендер для банков».

Результат:

• Выпишите все каналы привлечения, которые сейчас используете в работе.
• Оцените эффективность работы текущих каналов коммуникации.
• Найдете новые каналы, которые эффективны для вашего рынка.

• Виды каналы продаж.
• Сегментация каналов продаж по четырем критериям.
• Мифы о каналах продаж.
• Как рассчитать эффективность каждого канала продаж.

Результат:

• Сегментируете текущие продающие каналы.
• Оцените эффективность работы каждого канала для развития продаж.
• Найдете новые каналы продаж, которые повысят эффективность бизнеса.

• Что такое технология продаж. Основные способы и этапы ее создания.
• Алгоритм создания технологии продаж для клиентов с явной неудовлетворенной потребностью.
• Алгоритм создания и реализации стратегии и технологии продаж для клиентов с латентной/явной удовлетворенной потребностью.

Результат:

• Определите путь клиента от первого касания до послепродажного обслуживания по каждому каналу продаж.
• Пропишете технологию продаж, опираясь на путь клиента.
• Составите критерии эффективности технологии продаж по каждому этапу.

• Принципы построения структуры отдела продаж (воронка продаж).
• Матрица разделения труда в отделе продаж.
• Специализация продавцов по пяти критериям.

Результат:

• Изучив матрицу структуры ОП , оцените, нужно ли вам делить отдел продаж на несколько уровней.
• Определите обязанности отдела продаж с учетом рынка, на котором вы работаете, частоты покупок и особенностей работы с клиентами.
• Опишете и проведете оптимизацию функциональных обязанностей для каждого специалиста отдела продаж.

Как провести анализ конкуренции. Четыре этапа:

• критерии сравнения;
• поиск информации;
• анализ и оценка;
• выводы и решения.

Результат:

• Анализ конкуренции вы будете делать начиная с самого первого модуля.
• В этом модуле подведете итоги проведенного анализа показателей роста продаж.
• Составите план и отчет об изменениях.

• Анализ и оценка проделанной работы.
• Финальный список изменений в работе отдела продаж.

Результат:

• Проведете анализ и оценку изменений в работе отдела продаж.
• Составите финальный документ с описанием образа действий компании в продажах.
• Пропишете план изменений на ближайшее время.

• Планирование и корректировка финансовых целей с учетом проведенного исследования и достижений.

Результат:

• Вернетесь к первоначальному финансовому плану продаж.
• Внесете изменения, при необходимости.
• Составите презентацию по стратегии продаж для всех заинтересованных сторон.