Четвертый этап «Сигналы готовности к покупке»

После того, как вы презентовали свой товар или услугу клиенту, необходимо понять, готов ли он заключить с вами договор или нет? Для этого есть простая техника, которая называется «Три Да» или «Сигналы готовности к покупке».

Вы задаете вопросы закрытого типа, ответом на которые может быть только «Да» или «Нет», их должно быть три. После этого вам должно стать понятно, удалось ли сформировать потребность в вашем продукте или нет.

Естественно вопросы будут направлены на то, что бы выяснить,  готов ли клиент совершить покупку или нет?

Примером таких вопросов может быть следующая цепочка:

Первый вопрос:
– Александр Петрович, всю ли информацию я вам донес?
– Да.

Второй вопрос:
– Все ли вас устраивает в нашем продукте?
– Да.

Третий вопрос: 
– Готовы ли вы подписать договор прямо сейчас?
– Да.

Ваши вопросы могут отличаться от моего примера. Но главное, чтобы они плавно подводили клиента к покупке. Закрытые вопросы могут быть разными,  важно прояснить для себя:

— Все ли понятно клиенту?
— Всю ли информацию вы донесли?
— Нравится ли клиенту ваш продукт или услуга?
— Закрывает ли этот продукт именно ту проблему о которой вы с ним говорили?
— Решает ли продукт тот вопрос о котором вы говорили с клиентом?
— Готов ли клиент купить ваш продукт?
— Готов ли он купить прямо сейчас?

«Техника «Три да» — это не манипуляция, чтобы заставить клиента купить ваш продукт. Это способ вывести клиента на возражения и проговорить сомнения, если они есть».Ольга Никифорова

Не следует задавать все вопросы сразу. Вопросы необходимо задавать по одному, получите ответ на первый вопрос, затем переходите к следующему вопросу. Даже если клиент задумался и молчит, не мешайте ему, пусть подумает. Вы задали вопрос, теперь его ход, будьте терпеливыми, дождитесь ответа.

Не нужно задавать более 3 вопросов. Вы можете выбрать вопросы из приведенного примера или придумать свои. Вам важно понять готов или нет клиент к покупке. Сигналом готовности к покупке является ответ клиента «Да» на все три вопроса.

Не бойтесь услышать «Нет». Это тоже хорошо. «Нет» означает, что у клиента есть возражения и вы переходите к следующему этапу переговоров: «Работа с возражениями».

Правильнее сразу понять готов клиент к покупке или нет, чем побоявшись услышать отрицательный ответ находиться в иллюзии будущей сделки, которая на самом деле не состоится.

Поэтому, задавайте всегда последний вопрос из серии «Три Да» следующий:
— Готовы ли вы подписать договор прямо сейчас?
Если клиент не готов купить ваш товар, не расстраивайтесь, теперь вы прояснили реальную картину и дальше нужно работать с его возражениями.

Следующий этап продаж: Работа с возражениями

Добавить комментарий

Яндекс.Метрика