Основные этапы процесса продаж
Давайте рассмотрим основные этапы процесса продажи товаров и услуг при личной встрече с клиентом. Техника продаж при встрече с клиентом может быть различной. Чаще всего встречу разбивают на логические этапы. Это так называемые основные этапы процесса продаж. Можно при личных продажах пользоваться схемой в 5 этапов продаж. Но в пятиэтапной схеме обычно забывают о том, как брать рекомендации клиентов при продаже услуг и товаров.
Существуют различные схемы ведения переговоров с клиентами, но мне ближе всего модель, которая будет описана в этой статье. Я сама пользовалась во время переговоров с клиентами именно этой техникой и обучала менеджеров по продажам работать по этой схеме. Я знаю ее преимущества и какой результат она дает. Важно понимать, что речь идет о продуктах средней ценовой категории, т.е. не самых дорогих, но и не самых дешевых.
Товар или услугу средней ценовой категории можно продать сразу на первой встрече, при этом клиенту не потребуется долгих согласований и обдумываний, для заключения сделки. Вам необходимо лишь понять чего хочет клиент и грамотно презентовать свой продукт. Заключив первую сделку, вы можете начать работу над заключением контракта на регулярные поставки партий товаров на постоянной основе.
Итак, основные 7 этапов продаж:
Этап первый — Установление контакта.
Этап второй — Выявление потребностей.
Этап третий — Презентация решения.
Этап четвертый — Сигнал к покупке.
Этап пятый — Работа с возражениями.
Этап шестой — Закрытие сделки.
Этап седьмой — Взятие рекомендаций.