Курс для руководителя отдела продаж

• Этот модуль позволит вам подготовиться к плодотворной работе на курсе.
  
• Анализ продуктов компании.
  
• Анализ покупательских сегментов.
  
• Аватары клиентов.
  
• Оценка коммерческого предложения.
  
• Аудит отдела продаж.

Результат:

• Найдете выгоды ваших продуктов, которые мотивируют клиентов покупать именно у вас.
• Опишете сегменты покупателей, подходящие именно вашей компании.
• Подготовите фразы — информационные посылы, повышающие конверсию продаж.
• Подготовите продающее Коммерческое предложение.
• Проведете аудит отдела продаж, выявите зоны роста.

• Роли и функции успешного РОПа.
• Модель SPREDIC.
• Стратегия продаж.
• Типология людей и модель «Контур управления» в работе РОПа.
• Аудит личного профиля компетенций.
• Отличия удаленного и офисного отделов продаж.

Результат:

• Научитесь проводить эффективные планерки с отделом продаж.
• Проведете оценку своих управленческих компетенций и составите план развития на курсе.
• Научитесь понимать поведение людей. Сумеете управлять даже самыми сложными сотрудниками.

• Воронка продаж.
• KPI — какие есть и как привязать к мотивации.
• Стандарты работ на день, неделю, месяц.
• Метод «Управление по отклонениям» для выполнения плана на 100%.
• Отчетность.
• Отличия в планировании и отчетности для удаленного и офисного отделов продаж.
• СRM — какую выбрать, как настроить.

БОНУСНЫЙ УРОК. Планирование для продавцов.

Результат:

• Составите помесячный план продаж на год. Определите контрольные KPI и индикаторы роста продаж.
• Пропишете этапы воронки продаж, привяжете к ней KPI, стандарты, научитесь их анализировать и принимать решения. Поймете ошибки в работе с CRM.
• Научитесь применять технологии: SMART, GROW, декомпозицию целей, планировать свой день, неделю.

• Как зажечь огонь в глазах продавцов.
• Методика составления зарплатной формулы.
• Методика мотивации через личный доход.
• Нефинансовая мотивация.
• Тест «12 ценностей». Что на самом деле мотивирует ваших продавцов и как это вам поможет в управлении.
• Карьера, как стимул к развитию.
• Отличия в мотивации удаленных продавцов и офисных продавцов.

Результат:

• Научитесь разрабатывать систему финансовой мотивации. Привяжете план к доходу продавца и поднимете активность.
• Научитесь проводить мотивирующие встречи: индивидуальные и групповые.
• Получите алгоритмы встреч и примеры из практики.
• Поднимите активность продавцов за счет конкурсов, марафонов, чемпионатов и пр.

• Аватар продавца, борьба с текучестью кадров.
  
• Где искать толковых продавцов?
  
• 7 этапов собеседования.
  
• Вопросы интервью, ответы кандидатов и их расшифровка.
  
• Как сэкономить время на собеседованиях, когда кандидаты не приходят?
  
• Как проверить кандидата в деле? Алгоритм 3-х тестовых дней без оплаты.
  
• Отличия в рекрутинге удаленных и офисных продавцов.

Результат:

• Составите профиль продавца, разместите вакансию в 8+ источниках, организуете поток кандидатов.
  
• Научитесь быстро определять способность кандидатов к продажам на собеседовании.
  
• Внедрите систему оценки кандидатов по трем тестовым дням.

• Как построить систему обучения в ОП без тренера.
  
• 4 ступени быстрого запуска новичка.
  
• Пошаговый план на 2 недели, месяц, три месяца.
  
• Программа обучения опытных продавцов.
  
• Техника проведения ролевых игр.
  
• Технология проведения обучающих семинаров и тренингов. Материалы готового тренинга по планированию.
  
• Отличия в обучении удаленных и офисных продавцов.

Результат:

• Научитесь использовать алгоритм запуска по 4 ступеням и за 3 недели выводить новичка на нормативные показатели.
• Научитесь проводить ролевые игры, быстро исправлять ошибки продавцов и получать высокую конверсию продаж.
• Научитесь проводить короткие семинары и тренинги и повышать качество работы продавцов.

БОНУСНЫЙ УРОК 1. Технология телефонных переговоров.

БОНУСНЫЙ УРОК 2. Технология разговора при продаже на встрече.

• Технология полевых тренингов по четырем критериям.
  
• Правила эффективной обратной связи.
  
• Технология наставничества MEDIC.
  
• Как остановить текучесть кадров в ОП при помощи технологий развития.
  
• Технология проведения встреч один на один в стиле коучинг.
  
• Технология «5 почему» для поиска решений и техника «Веер» для снятия «страха отказов» клиентов.
  
• Отличия в обучении удаленных продавцов и офисных продавцов.

Результат:

• Освоите технику наставничества MEDIC.
• Научитесь быстро и эффективно развивать даже опытных продавцов.
  
• Сможете проводить развивающие и контрольные встречи, полевые тренинги, чтобы повысить результативность ОП.
  
• Научитесь давать эффективную обратную связь, быстро исправлять ошибки и доводить продавцов до результата.

• Виды контроля. Как их применять, чтобы выполнять план на 100%.
  
• Как анализировать KPI.
  
• Технология быстрых результатов: «Высокие требования — Высокая поддержка — Высокие ожидания».
  
• Как демонстрировать недовольство результатами без эмоций, криков и оскорблений, но эффективно.
  
• ABC/XYZ анализ, LTV клиента, RFM анализ.
  
• Книги «Управление продажами» и «Книга продаж», их содержание.
  
• Отличия в контроле удаленных продавцов и офисных продавцов.

Результат:

• Внедрите в работу технологию «Высокие требования — Высокая поддержка — Высокие ожидания», поднимите активность и увеличите продажи.
  
• Подготовите «Книгу продаж» и «Книгу управления продажами».
  
• Овладеете разными стилями управления людьми: делегирование, наставничество, коучинг, директива.

• Финальный аудит работы отдела продаж, что изменилось.
  
• Итоговый аудит управленческих компетенций. Какие навыки я приобрел, совершенствовал.
  
• Выводы, постановка целей на следующие два месяца.
  
• 7 факторов, влияющих на эффективность работы персонала.
  
• Колесо жизненного баланса, как инструмент от выгорания и депрессии.

Результат:

• Вы проведете повторный аудит работы отдела продаж. Оцените изменения в работе ОП за время обучения.
  
• Проведете повторный аудит своих управленческих компетенций.
  
• Сформируете базу знаний для продавцов и книгу управления продажами для руководителей.
  
• Подведете итоги и составите план дальнейшего развития на ближайшие 3 месяца.

• Анализ собственного профиля компетенций: что я умею? Чем горжусь?
  
• Цель — какую работу я ищу? В какой организации я хочу работать?
  
• Правила составления резюме.
  
• Сопроводительное письмо.
  
• Кто вас может порекомендовать? Рекомендательные письма.
  
• Навык прохождения собеседования.
  
• Тренировка грамотных ответов на вопросы.
  
• Воронка рекрутинга. Сколько резюме отправлять, когда, кому.

Результат:

• Вы построите профиль своих компетенций. Увидите сильные стороны. Почувствуете себя уверенней.
  
• Очертите круг компаний, где хотите работать. Поставите цели по доходу, позиции. Подготовите резюме и сопроводительные письма.
  
• Отрепетируете навык прохождения собеседований. Приступите к поиску.