Аудит отдела продаж
Как понять причину стагнации?
Вы перепробовали множество механизмов стимулирования сбыта, но продажи не растут?
Вы усилили контроль, ввели скидочную систему, проводите тренинги с менеджерами, организуете конкурсы, акции, даете рекламу, а «воз и ныне там»?
Очевидно настало время провести полный Аудит системы продаж.
Что такое Аудит системы продаж?
Аудит отдела продаж – это подробное исследование и анализ текущего состояния всех элементов системы продаж, проверка их эффективности, результативности и поиск новых точек роста.
Аудит отдела продаж
Как понять причину стагнации?
Вы перепробовали множество механизмов стимулирования сбыта, но продажи не растут?
Вы усилили контроль, ввели скидочную систему, проводите тренинги с менеджерами, организуете конкурсы, акции, даете рекламу, а «воз и ныне там»?
Очевидно настало время провести полный Аудит системы продаж.
Что такое Аудит системы продаж?
Аудит отдела продаж – это подробное исследование и анализ текущего состояния всех элементов системы продаж, проверка их эффективности, результативности и поиск новых точек роста.
Цель аудита
Задачи аудита
2. Составить программу изменений, устраняющую проблемные зоны и обеспечивающую рост продаж.
Что вам даст анализ работы отдела продаж?
с 0 до 180
Человек — построила агентскую сеть в AIG Life
Проектов реализовала
в сфере торговли
подразделения в GeneraliPPF
Человек обучила технологиям менеджмента
Процесс исследования включает:
— особенности продуктов и услуг компании;
— выбор наиболее привлекательных потребительских сегментов;
— описание профилей клиентов;
— эффективность используемых каналов привлечения клиентов;
— эффективность используемых каналов продаж;
— соответствие технологии продаж каналу продаж;
— общее исследование бизнес-процессов отдела продаж;
— выбор структуры сбытовых подразделений и ее эффективность;
— выбор CRM, качество ее заполнения;
— сегментация клиентского портфеля и технология работы с ним;
— и т. д.
— профиль менеджера по продажам и его соответствие культуре компании, ценностям продукта, ценностям руководителям;
— соответствие работающего персонала профилю продажника;
— эффективность используемых каналов поиска кандидатов на вакансии;
— привлекательность объявлений, размещенных на работных сайтах;
— технологии отбора персонала на позиции;
— и так далее.
— как организована технология ввода новичка в компанию/должность;
— как организована система обучения особенностям продуктов и услуг компании;
— эффективность системы обучения технике продаж;
— система обучения новых сотрудников;
— система обучения «бывалых» продавцов;
— и так далее.
— эффективность и система полевых тренингов с сотрудниками;
— индивидуальные и групповые развивающие встречи;
— система индивидуальных встреч;
— соблюдение компетентностного подхода в обучении и развитии взрослых;
— использование наставничества и коучингового подхода в развитии персонала;
— и так далее.
— наличие материальной и нематериальной системы мотивации;
— прозрачность и справедливость системы мотивации;
— эффективность «зарплатной формулы»;
— наличие/отсутствие стандартов карьерной лестницы: по горизонтали/по вертикали;
— и так далее.
— анализ воронки продаж по каждому из каналов продаж
— анализ трех групп показателей: данные воронки в абсолютных значениях, анализ KPI воронки отдела и персонально каждого менеджера, стандарты активности менеджеров.
— регулярность планирования, принципы планирования: снизу вверх или сверху вниз, эффективность используемого подхода;
— качество и эффективность отчетности;
— и так далее.
— как проводится мониторинг данных;
— эффективность управления по отклонениям;
— как проводится контроль за работой персонала и его эффективность;
— данные мотивационной доски и принципы их заполнения.
— какому контролю отдается предпочтение: предварительному, текущему, финальному;
— и так далее.
В конце Аудита вы получите отчет о проведенном исследовании и рекомендации, направленные на исправление существующих разрывов, с целью повышения объемов продаж, роста производительности труда. Увидите точки роста вашего бизнеса.
Аудит продаж – это первый шаг к построению системы продаж!
Наша работа включает 4 этапа:
Сроки выполнения исследования:
От 3 до 4 недель, в зависимости от масштаба деятельности предприятия.
Стоимость работ:
От 50 до 200 тыс. руб., в зависимости от задач и масштаба деятельности предприятия.
