Технология наставничества
Узнайте, для чего вводить систему наставничества в отделе продаж
Что такое наставничество?
Наставничество – руководство молодым коллективом или отдельными лицами, осуществляемое опытным специалистом
Наставлять – инструктировать, направлять, подталкивать, побуждать:
- развивать навыки;
- получать знания.
Для того, чтобы менеджеры научились хорошо продавать простого обучения на аудиторных тренингах недостаточно. Необходимо регулярно ставить новые цели и совершенствовать навыки продаж. Как в спорте. Спортсмены постоянно тренируются, независимо от того, достигали выдающихся результатов ранее или нет. Профессиональный тренер — и есть наставник, коуч, консультант.
Спортивный подход дает отличные результаты и в бизнесе.
Почему важно внедрить наставничество в отдел продаж?
- Вы задаете правильную модель поведения менеджерам.
- Не позволяете «провалиться» в продажах. Система наставничества в продажах опирается на цифры. Как только показатели менеджера пошли вниз, в индивидуальный план развития менеджера включаются мероприятия, диагностирующие причину и исправляющие ситуацию.
- Помогает создать эффект непрерывного развития продавцов. Если менеджер заскучал — наставник выявляет причину, помогает поставить новые, более амбициозные цели в карьере.
Основные задачи наставника
- Понять: на каком этапе развития навыков продавца находится сотрудник.
- Выявить: менеджеру не хватает знаний, умений, навыков или он не хочет работать? В каждом из четырех вариантов ответов работа с менеджером будет выстраиваться по-разному.
- Определить: как обучать, какие технологии использовать, чтобы привить недостающие компетенции.
Многие компании считают, что у них внедрено наставничество, но при этом допускают следующие ошибки:
- Отсутствуют полевые тренинги.
- За полевые тренинги принимают совместные визиты.
- Полевые тренинги проводятся не по правилам.
- Нет check-lists по тренингам.
- Не проводятся регулярные встречи один на один между наставником и менеджером.
- Наставником назначают лучшего менеджера по продажам, не снабдив его инструментарием наставничества и коучинга.
Часто после аудиторного обучения, выпускают менеджеров в «поля», оставляя их на самостоятельное дозревание — «выплывут — не выплывут, дозреют — не дозреют».
Но если организация вложилась в рекрутинг, потратила ресурсы на обучение, доведите до нужных компетенций людей, не бросайте на полпути. А для этого полезно наблюдать работу менеджеров в реальных условиях — в работе с клиентами.
Как развивать компетенции менеджеров по продажам?
Два главных инструмента развития продавцов:
Индивидуальный план развития, включающий семинары, ролевые игры, личные встречи с руководителем.
План полевых тренингов. Не совместных визитов, а тренингов.
Хороший тренинг это когда:
- Определена цель тренинга.
- За работой ведется наблюдение со стороны, вместо совместного участия в беседе с клиентом.
- Все, что увидел наставник, фиксируется в чек-листе, с примерами фраз менеджера и фраз клиента.
- После тренинга — разбор и эффективная обратная связь.
- Обязательно задание на исправление по SMART.
- Не забудьте проверить, выполнено задание или нет.
Перечисленные принципы наставничества и коучинга необходимо применять и к опытным менеджерам.
Кого назначать наставником?
В первую очередь, наставник – это непосредственный руководитель, например, начальник отдела продаж.
Может быть и опытный менеджер. Только в этом случае:
- он должен хотеть карьеры наставника;
- его необходимо подготовить и обучить правилам проведения полевых тренингов, ролевых игр, встреч 1:1;
- убедиться, что роль наставника освоена и после этого допускать к развитию персонала.
Стройте систему наставничества и коучинга в продажах вашей компании и вы непременно получите рост бизнеса.
Остались вопросы? Оформите заявку, заполнив форму ниже, я проконсультирую вас как строить систему наставничества. Консультация длится 30 минут — бесплатно
