Повышение квалификации руководителя отдела продаж
Система наставничества руководителей в продажах — необходимое условие развития бизнеса
Тренинги по продажам для менеджеров стали уже нормой в большинстве компаний. Чего не скажешь об обучении и наставничестве руководителей. А им также требуется обратная связь и цели по повышению управленческой квалификации.
Кто-то должен наблюдать и оценивать компетенции руководителей, давать обратную связь и помогать в развитии недостающих управленческих навыков.
Что это означает?
Как понять, эффективно ли управляет НОП своим коллективом?
- Как руководитель проводит полевые тренинги? Владеет ли он технологией проведения тренингов? Эффективно это получается?
- Как руководитель проводит индивидуальные встречи с менеджерами?
- Какой стиль управления использует? Применяет ли 4 основные стиля, в зависимости от ситуации или опирается только на один?
- Как дает обратную связь менеджерам?
- Какие способы рекрутинга использует?
- Как проводит планерки и собрания отдела?
- Использует три основные вида контроля: предварительный, промежуточный, финальный или нет? Насколько качественно он это делает?
- И так далее.
Цель такого наблюдения — убедиться соответствуют компетенции, заявленные руководителем при приеме на работу, с реальными. Или выявить какими компетенциями руководитель владеет, какие требуют наращивания.
То есть задача — обнаружить зоны роста, возможности повышения управленческой квалификации и помочь сотруднику в развитии.
Технология наставничества НОП такая же как и у менеджеров.
Разница только в наборе компетенций.
Этапы системы наставничества
- Определить набор компетенций, необходимых для руководителя в продажах.
- Оценить уровень владения этими компетенциями руководителя на текущий момент. Для этого наблюдать проявление каждой компетенции непосредственно в работе руководителя с подчиненными. Например, наблюдать встречи один на один с менеджерами, утренние планерки, собеседования с кандидатами и так далее.
- В процессе наблюдения использовать чек-листы, с описанием требуемых характеристик, технологий по каждой компетенции.
- После наблюдения предоставить обратную связь руководителю, которого наблюдали и составить план коррекции, при необходимости.
- Важный момент, если вы выявили, что руководитель не владеет какой-то компетенцией, то ему необходимо показать как, каким образом, работает технология. Например, если руководитель ведет встречу с менеджером в директивном стиле, не соблюдает основные этапы:
- Установление контакта.
- Регламент и определение целей.
- Выявление проблемной зоны.
- «Продажа» необходимости развития.
- Получение согласия в необходимости развития.
- Рассказать, как преодолеть проблему.
- Ролевая игра – показ.
- Проверка понимания.
- Ролевая игра – просмотр.
- Обратная связь.
- Консолидация и мотивация.
Наставник фиксирует все несоответствия и дает обратную связь. После чего показывает как проводить подобные встречи. Дает задания на освоение технологии и наблюдает как меняется навык.
Наставником для руководителей является непосредственный начальник. Например, коммерческий директор. Также это может быть приглашенный внешний специалист по развитию управленческих компетенций.
Стройте систему наставничества и повышения управленческой квалификации руководителей, результаты не заставят себя ждать.
Если вам нужен эксперт по внедрению системы наставничества, обращайтесь за консультацией. Регистрируйтесь в форме ниже, я свяжусь с вами в ближайшее время.
