Как увеличить продажи?
— Как увеличить продажи?
Этим вопросом задается практически каждый предприниматель, бизнесмен, руководитель.
— Почему падают продажи?
Ответ на этот вопрос ищут реже. Руководителям привычней залатать дыры, чем строить систему.
Каковы самые распространенные способы увеличить продажи?
- Тренинги для менеджеров.
- Реклама.
- Жесткий контроль — закручивание «гаек» менеджерам.
- Скидки клиентам.
- Бенчмаркинг — посмотреть что делают другие, не обязательно конкуренты, и сделать что-то подобное.
Недавно прошла встреча с потенциальным клиентом:
— Вы знаете, Google со Сбербанком запустили проект «Бизнес-класс»? Учат предпринимателей бизнесу.
— Ну как же не знать, конечно знаю, — отвечаю.
— Вот, мы тоже такой хотим запустить, только для своих дистрибьюторов. Для этого нам нужен консультант по управлению продажами. Чтобы читал лекции на тему: как грамотно управлять продавцами. И чтобы у дистрибьюторов продажи выросли после нашего мероприятия! А мы попьем с ними коньяка, наладим связи, повеселим.
Чувствую, прежде, чем обсуждать темы выступлений, необходимо показать чем конкретно я занимаюсь. Немного не сходятся «цели с результатами» в моей голове.
Показала на примере конкретного кейса где и почему падают продажи, бизнес теряет деньги, если управление фрагментарное. Какие 7 компонентов необходимы для целостного подхода:
- стратегия продаж;
- планирование и отчетность;
- система найма менеджеров;
- обучение менеджеров и руководителей;
- развитие менеджеров и руководителей;
- мотивации финансовая и нефинансовая;
- контроль и оценка.
«Один из самых простых способов увеличить продажи — это увеличить активность менеджеров. Больше встреч, больше звонков каждый день и вы получите больше продаж. Но на самом деле этот способ для временного всплеска продаж. Чтобы продажи росли из месяца в месяц нужно строить систему. Это мы делаем на курсе «Эффективный отдел продаж от А до Я». Приходите на курс и вы больше не будете иметь проблем с продажами».ОЛьга Никифорова
Смотрю как то «стух» мой собеседник и говорит:
— Так это ж наш кейс, ну у нас точь в точь, такие же проблемы: найм-контроль, найм-контроль. Бесконечная текучка. Дорого это обходится. Ну а что, взяли бывшего военного директором по продажам, он как в армии: строит менеджеров, орет на них матом, никакого обучения, развития, никакой поддержки. Ну правильно, компетенций не хватает, вот и орет.
Очевидно, что главная проблема не на уровне дистрибьюторов, хотя и там есть над чем поработать, а внутри организации. И она вполне решаема.
И вот вопрос. Что заставляет руководителей держать на местах некомпетентных управленцев? Платить зарплату, закрывать глаза на грубый, бестолковый стиль управления, не думая о последствиях.
Мы хотим классных специалистов, которых обучил другой работодатель, кто придет и «свернет горы». А что можем дать взамен? Грубость, отсутствие обратной связи, нежелание понять мотивацию, оценить способности и таланты?
Герой сюжета осознал почему падают продажи — не хватает компетенций у руководителя ключевого звена — это уже 50% успеха.
Но этого мало. Необходимо решение и действие.
Решайте — наймите наставника по управленческим компетенциям, это обойдется дешевле и продуктивней, чем развлекать 50 дистрибьюторов на регулярной основе.
Считаете, что он необучаем – увольняйте.
Действуйте! Бизнес делают люди, какие люди – такой и бизнес. Хороших специалистов на рынке много, нужно просто задаться целью, выбрать решение и действовать, чтобы продажи выросли.
Если у вас возникли вопросы в отношении работы отдела продаж — записывайтесь на бесплатную скайп-консультацию.