Директор управления продаж
Все, что нужно знать о директоре по продажам
Кто такой директор по продажам компании или директор по сбыту? Что входит в обязанности директора по продажам (сбыту)? Как нанять директора по продажам? Как стать директором по продажам?
Ответы на эти вопросы вы найдете в статье.
В обязанности директоров по продажам входит:
- Разработка стратегии продаж компании.
- Внедрение и контроль реализации стратегии.
- Планирование работ в долгосрочной перспективе и на ближайший год.
- Мотивация и развитие продающей команды.
- Управление сбытовыми подразделениями: постановка целей, декомпозиция до конкретных задач, контроль их реализации, анализ и оценка результатов.
- Позиционирование компании на рынке сбыта.
- Анализ существующих и поиск новых рынков сбыта.
- Формирование команды, участие в отборе руководителей отделов.
- Совершенствование бизнес-процесса продажи: оптимизация, автоматизация.
Чем функционал директора по продажам отличается от функционала РОПа
Директор – это стратег, РОП – тактик. Его планирования гораздо дальше, чем у РОПа, масштаб мышления – шире, решаемые задачи – глобальнее. Он отвечает за все каналы продаж, за продажи всей компании. РОП ответственен за продажи своего отдела.
Поэтому, главное отличие директоров от линейных руководителей отделов – стратегическое мышление. Способность смотреть сверху, понимать, что нужно бизнесу в целом и находить стратегические решения.
Как и где искать директоров по продажам?
1. Самый распространенный способ – объявления на HH.ru, откликов будет много. Позиция привлекательная. Но много непрофильных кандидатов.
2. Если бюджет позволяет, можно делегировать найм директоров по продажам в кадровые агентства – стоит недешево, но высвобождает время.
3. Вырастить своего кандидата из РОПа.
Я приветствую внутренние перемещения. Человек проверенный, повышение – хороший пример и мотивация для других сотрудников, не нужно долго вводить в должность, з/п может быть ниже, чем если брать внешнего кандидата.
Но есть и минусы. Мышление РОПа так и останется на уровне РОПа, а не директора. А это ключевое отличие в позициях. Горизонт планирования директора не 6 месяцев и даже не год, а как минимум – 3 года. На что начинающий управленец часто не способен. Нужно время для перехода мышление из линейного руководителя до ТОП уровня.
Как можно планировать в продажах на 3 года вперед, когда непонятно что будет завтра?
Давайте чуть подробнее разберем обязанности директоров, и вы найдете ответ на этот вопрос.
1. РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ
Видение директора должно быть на 3-5 лет вперед. И кризисы не должны пугать. Это всего лишь внешние обстоятельства, которые добавляют условий в задачку. Смысл долгосрочного планирования не в том, чтобы слепо следовать намеченному пути, а в том, чтобы обозначить критерии, к которым нужно прийти через 5 лет и не бояться менять способы достижения этих целей. Быть гибким, сверять где сейчас компания по отношению к цели. Менять маршруты, но двигаться дальше.
В кризис, при грамотном менеджменте, компании тоже растут – вопрос лишь в том, какую стратегию выбрать. Возможно нужно сменить продукт, выйти на новые рынки или на новые потребительские сегменты.
Чтобы директор смог разработать стратегию, необходимо совпадение двух условий:
- Управленческий опыт.
- Знания о том, как разрабатываются стратегии.
Одно без другого не дает результат.
В начале своей карьеры, приятель рассказал мне как проходил собеседование на должность директора по продажам: 5 кандидатов собрали в одном зале, дали задание, через 5 часов каждый должен был представить свою стратегию развития бизнеса.
Услышав этот рассказ, я подумала, что никогда бы не прошла такой отбор, хотя я была уже заместителем генерального, отвечала за продажи и управляла двумя командами.
В результате я пошла учиться на программу МВА Стратегия. В конце обучения я вспомнила разговор с приятелем и улыбнулась, потому, что в голове возник четкий пошаговый план разработки стратегии
Спустя какое-то время, отвечая за продажи канала банковского страхования в Generali PPF мне поставили задачу прописать стратегию выхода на новый сегмент рынка. И я блестяще справилась с этой задачей, потому, что сошлись оба условия – опыт более 10 лет управления продажами и знания технологии разработки стратегии.
Итак, директору по продажам необходимо знать и уметь разрабатывать стратегии.
2. ВНЕДРЕНИЕ И КОНТРОЛЬ РЕАЛИЗАЦИИ СТРАТЕГИИ
Одной разработки стратегии – недостаточно. Вы получите документ, который будет лежать на полке и самый большой интерес к нему будет проявлять уборщица, перекладывая с места не место, когда вытирает пыль.
Само по себе ничего не реализуется. Важно внедрить все, что наметил директор и именно он этим занимается. Конечно, не своими руками, для этого есть команда продавцов. А его задача – контролировать. Но помните, что любые изменения встречают сопротивление со стороны команды. Поэтому, директору по продажам нужно обладать лидерством, уметь мотивировать команду на изменения, выстроить грамотную модель управления.
И поэтому рассмотрим еще одну обязанность.
3. МОТИВАЦИЯ И РАЗВИТИЕ ПРОДАЮЩЕЙ КОМАНДЫ
Вы не сможете реализовать все свои цели, если не обладаете лидерским потенциалом и не способны повести команду за собой.
Чтобы минимизировать сопротивление изменениям нужно показать выгоды, которые получит команда. Показать какие перспективы их ждут в процессе реализации вашей стратегии. Команда должна видеть своего предводителя в роли наставника, ментора.
И не забывайте оценивать уровень компетенций сотрудников и участвовать в развивающих мероприятиях. Директору не обязательно быть тренером, вести обучение сотрудников. Но пару презентаций в год, обучающих семинаров или еще лучше, пару стратегических сессий рекомендую включать в работу с командой.
4. ПЛАНИРОВАНИЕ РАБОТ
Планирование – одна из ключевых функций директора. Не путайте со стратегическим планированием, хотя бюджетный план по отгрузкам и приходу денег, безусловно входит в стратегию.
Планирование в продажах включает развитие продающей структуры по количеству человек, а также открытие новых точек, перераспределение функций и составление финансовых планов по каждому продающему отделу и помесячно.
5. УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОВЫМИ ПОДРАЗДЕЛЕНИЯМИ
Чтобы грамотно выполнять этот функционал, директорам по продажам необходимо уметь делегировать. Задача – развить навыки сквозного управления.
Как-то на аудите продающей структуры я наблюдала, что директор собирает всех руководителей продажами на планерку и лично каждому дает указания что и как делать. РОПы, как болванчики, записывают слова босса и передают менеджерам. На следующий день все повторяется. И если идея не сработала, РОП просто заявляет: “Это не работает. Продажи не растут. Что дальше делать?” Директор ищет решение, опять диктует и так каждый день.
Зачем такому директору РОПы? ведь передать задачи может и секретарь. Абсолютное неумение делегировать привело к ручному управлению.
Продажи не растут, а вы хотите роста продаж – научитесь делегировать команде ответственность за результат, чтобы высвободить время для решения стратегических задач.
6. ПОЗИЦИОНИРОАНИЕ КОМПАНИИ НА РЫНКЕ
Участие в конференциях, выступления на форумах, интервью журналам – все это неотъемлемая часть поиска и привлечения внимания клиентов к компании. Директору по продажам не обойтись без участия в премиях, без публикаций в журналах, интервью на телевидении в социальных сетях. Вашу компанию должны узнавать, чтобы поставить продажи на поток.
Если вы знаете, что на каком-то мероприятии можно лично познакомиться с ЛПР потенциального клиента, идите на мероприятие, знакомьтесь, договаривайтесь о встрече, выстраивайте коммуникацию, продавайте свой бренд и продукт.
Часто директора участвуют в переговорах с ключевыми клиентами, в продажах крупными партиями и это верно, так как статус участников переговоров имеет вес в принятии решений о сотрудничестве.
7. АНАЛИЗ СУЩЕСТВУЮЩИХ И ПОИСК НОВЫХ РЫНКОВ СБЫТА
Директорам по продажам нужно владеть цифрами: какова емкость рынка, какова доля компании. Доля растет? Падает? Стоит на месте? Есть ли потенциал развития на текущем рынке, резерв в продажах? Или компания уже на пределе и нужно искать новые рынки?
Ответы на эти вопросы должен знать каждый директор, как стихотворения Пушкина из школьной программы. Анализ и оценка рынка – это регулярный функционал этой должности.
8. ФОРМИРОВАНИЕ КОМАНДЫ
Прямой рекрутинг – это задача HR-менеджера. Но директору, управляющему продажами необходимо принимать участие в отборе руководителей направлений, а возможно и ключевых менеджеров. Потому, что именно ему необходимо вдохновлять, наставлять, мотивировать, контролировать команду управленцев в продажах. И гораздо проще это делать с теми людьми, кого сам отбирал.
Когда директор пересекается по ценностям со своей командой, он управляет жизненным циклом сотрудников. Другими словами, он может удерживать ключевых людей, минимизировать текучесть кадров.
Хотите собрать команду чемпионов в продажах – директор этой команды должен излучать успех во всех отношениях, чтобы вокруг себя собирать и удерживать лучших руководителей и продавцов. Поэтому, обязательной его функцией и является – формирование команды.
9. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ БИЗНЕС-ПРОЦЕССА ПРОДАЖИ
Продажи в чат-ботах, автодозвоны, продажи в переписках, встречи с клиентами в Zoom и др. Все эти подходы еще 5 лет назад были нам неизвестны. Задача директора по продажам внедрять подобные инновации, оптимизировать работу продающих подразделений так, чтобы работа велась эффективно.
Однажды, владелец бизнеса, он сам управлял продажами, спросил у меня:
– Хочу облегчить работу продавцов в CRM, для этого нужно сделать доработку. Работа стоит 300 тыс. руб. Но я сомневаюсь нужно ли это делать или нет. А ты что думаешь?
– Через какой промежуток времени доработка окупится?
– Не знаю.
– Посчитай и сам поймешь нужно или нет.
Через пару дней сообщает:
– Я посчитал, окупится через 3 года. К тому времени этот функционал будет опцией в бесплатной опции CRM. В общем решил – не нужна мне эта доработка.
В этом примере я показала, как должен мыслить директор управления продажами, что контролировать и как совершенствовать бизнес-процесс продажи.
Как получить должность “Директор по продажам”
Чтобы стать директором по продажам, нужно заявлять об этом в компании. Проявлять инициативу, брать на себя больше задач, озвучить, что вы хотите занять позицию директора. И параллельно пройти обучение. Вам нужно научиться разрабатывать стратегии, мыслить системно и масштабно. Вы можете начать с моего курса по стратегии. Подробнее по ссылке. Пройдя этот курс, вы почувствуете, как изменится ваше мышление.
Итак, в этой статье мы рассмотрели ключевые функции, роль директора по продажам. Конечно, в каждой конкретной организации будут свои нюансы, которые нужно учитывать при создании профиля директора и при формировании вакансии.
Если вам нужна помощь в найме директора по продажам, записывайтесь на консультацию.