Мотивация руководителя отдела продаж — как определить на собеседовании

Мотивация руководителя — какие основные характеристики можно определить и протестировать на собеседовании на должность руководителя отдела продаж?

Когда речь заходит об отделе продаж, будь то менеджеры по продажам или руководители, одним из главных мотивирующих факторов для них являются деньги.

Поэтому, на собеседовании с потенциальным руководителем отдела продаж необходимо выявить наличие утилитарного мотиватора.

Но желание заработать — не единственная мотивация руководителя в продажах. Также в профильном кандидате обязательно должен присутствовать индивидуалистический мотиватор или стремление к власти, к лидерству. Лидерство помогает руководителю мотивировать команду на новые достижения.

И это еще не все. На мой взгляд, ничто так не мотивирует человека, как собственный успех. А если мы говорим о руководителях, то, в том числе, успех его команды. Поэтому, для руководителя в продажах важно, чтобы человек был ориентирован на результат, а не на процесс. Ориентация на результат скорее относится к особенностям мышления человека, а не к мотивации. Но оказывает не меньшее влияние на эффективность в руководстве коллективом продавцов.

Как определить мотивацию на собеседовании?

Самый простой способ выявить утилитарный мотиватор — спросить человека, по каким критериям он выбирает работу.

Например:
— Представьте ситуацию, если вам 3 работодателя сделали предложения о работе. Что будет являться решающим фактором или решающими факторами в принятии решения о выборе работодателя?

Если кандидат на первое место ставит близость к дому, хороший коллектив, то, вероятнее всего, у него утилитарный мотиватор не на первом месте.

“Не забывайте, что кандидаты готовятся к собеседованиям, поэтому могут выдавать вам ожидаемые ответы. Подготовьте несколько вопросов на одну характеристику, чтобы можно было посмотреть на кандидата с разных сторон”Ольга Никифорова

Как выявить стремление к лидерству?

Лидерство складывается из многих факторов: умение брать ответственность за работу команды, умение признавать свои ошибки, умение принимать сложные или непопулярные решения и другие.

Чтобы оценить истинное лидерство и более подробно определить мотивацию, потребуется не пара вопросов, а основательное интервью. Лучше всего попросить кандидата рассказать кейсы из личной жизни.

— Когда кандидату приходилось принимать сложные решения?
— Что это были за решения?
— Какие ошибки он допускал?

Каждый человек ошибается, но не каждый готов признаться в своих промахах. Ваша задача внимательно слушать и делать соответствующие выводы.

Как выявить ориентацию на результат?

Задайте вопросы:
— Что вам больше всего понравилось в последнем проекте?
или
— Что вам больше всего нравилось на прежнем месте работы?
или
— Что вам больше всего нравится в работе?

И далее внимательно слушайте. Если кандидат выражается глаголами совершенного действия — сделал, убедил, совершил, достиг, добился — это ориентация на результат.

Если в ответ вы слышите — делать, убеждать, вести переговоры. Это — ориентация на процесс.

Ваша задача оценивать не содержание рассказа, а понять как мыслит человек, и следовательно, как он действует. Прислушиваться к формам выражения.

Итак, определяя мотивацию руководителя на собеседовании, ищите в вашем будущем РОПе желание заработать, стремление к лидерству, ориентацию на результат.

Это, пожалуй, главные качества, но далеко не все, что нужно знать о будущем сотруднике.