Управление продажами. Отчеты
Какие отчеты необходимо внедрить в отдел продаж
В этой статье вы найдете ответы на вопросы:
- Можно ли заменить отчет менеджера отдела продаж на выгрузку из CRM системы?
- Какую отчетность должны предоставлять менеджеры по продажам?
- Как выглядит отчетность руководителя отдела продаж?
- Какова частота сбора отчетов?
Внедрять отчеты отдела продаж без планов – бессмысленно! Вы получите описание действий, без понимания их эффективности. «Сегодня провел 3 встречи». Как вы поймете – это хорошо или плохо?
Почему необходима персональная отчетность менеджеров отдела продаж?
Даже если у вас стоит CRM система, менеджерам все равно необходимо ежедневно отчитываться о проделанной работе, потому что это:
1. Систематизация работы за день, неделю, месяц. Рефлексия, анализ и оценка того, что сделано хорошо и где еще нужно потрудиться.
2. Мысль о том, что нужно отчитаться о продажах, психологически влияет на результат.
Когда есть план продаж срабатывает психологический триггер «обязательство и последовательность». Люди хотят быть последовательными – если взял обязательство выполнения плана продаж, то надо его выполнить.
3. Публичный отчет по продажам стимулирует к активности, чтобы не оказаться в отстающих.
Если требуется отчет менеджера отдела продаж за день, неделю, месяц, даже самые ленивые начинают работать. Особенно стимулируют публичные обязательства: когда менеджеры публикуют свои цифры по звонкам, встречам, сделкам в общий чат или озвучивают на собрании. Никто не хочет быть в отстающих и это подталкивает к работе.
Планы с отчетами помогают вам повысить эффективность работы отдела продаж.
Какие данные важно контролировать руководителю отдела продаж
Нет единой формы отчетов для всех компаний. Да, вы можете подсмотреть идею отчетов в других бизнесах и на базе этого создать свои.
Две группы показателей отчетов:
1. Активность продавцов
Информация о количестве звонков, встреч, выставленных коммерческих предложений, количество продаж, сумма сделок, количество новых клиентов и др.
На нашем примере посмотрите отчеты о продажах.
Пример ежедневного отчета: План-факт менеджера по продажам.
2. Качество закрытий сделок
KPI воронки продаж по каждому менеджеру и отделу продаж в целом, конверсия перехода с одного этапа на другой. Из этого отчета вы узнаете, насколько качественно менеджер закрывает сделки.
Анализ проработки базы, ABC анализ, или просто отчет о продажах по каждому клиенту и доля ваших заказов внутри всего объема закупок клиента.
Пример «Отчет по продажам и активности с анализом KPI»
Пример анализа работы по каждому клиенту менеджером отдела продаж.
Вероятность сделок по клиентам и по менеджерам отдела продаж. Формируется на основе продаж по этапам воронок.
РОП собирает данные в единую форму и проводит анализ по отделу. Руководитель отдела продаж сдает свою форму отчета вышестоящему руководству.
Важный момент, РОП тоже должен отчитываться по своей активности.
Активность РОПа: количество планерок, тренингов, аудитов звонков, количество встреч один на один с менеджерами по продажам. Эта статистика за период показывает, насколько РОП погружается в ежедневную отчетность и развивает каждого сотрудника.
Если РОП участвует в рекрутинге менеджера по продажам, то сдает отчет о воронке рекрутинга.
Именно так вы поймете, что делает РОП и какова его результативность. Показатели разных менеджеров по продажам должны расти.
Отчеты работы отдела продаж делятся на ежедневные, еженедельные, ежемесячные. Если выплачиваете квартальные бонусы, то делайте привязку и к кварталам.
Если РОП подчиняется директору по продажам или коммерческому, то он отчитывается перед ними.
Коммерческий директор собирает отчетность не только по отделу продаж, но и по маркетингу: воронка привлечения клиентов и воронка продаж.
В этой статье мы кратко рассмотрели отчетность отдела продаж. Если у вас возникли вопросы, требуется помощь по созданию своих бланков, закажите обратный звонок по кнопке ниже, мы свяжемся с вами в ближайшее время.
