Каналы продаж
Какое количество каналов продаж вы используете? Какие из них наиболее перспективны? Какова рентабельность каждого канала?
Канал продаж – «путь» который регулярно проходит продавец с целью найти клиента и продать свой товар или услугу. Или, напротив, – «путь», который совершает клиент, чтобы приобрести нужный продукт у продавца.
Открыв розничный магазин, продавцы ждут когда клиенты найдут нужную тропинку, заглянут на огонек, купят у продавцов товар. Это пример пассивного канала.
Если вы делаете активные звонки и совершаете продажи по телефону, не клиент, а вы ищете тропинку к своему покупателю.
Продавец в канале продаж не обязательно живой человек, например, в интернет-каналах в качестве продавца выступает сайт компании.
Каналы продаж также именуют каналами сбыта, это равнозначное определение.
Каналы сбыта имеют сложную сегментацию.
Прежде всего, делим их на B2B, B2C, B2G.
В2В – Business to business, в переводе с английского, «бизнес для бизнеса». Каналы, через которые товары и услуги продают другому бизнесу — юридическим лицам. При этом, бизнес может приобретать продукты как для конечного пользования, так и для дальнейшей перепродажи.
B2C — Business to consumer, в переводе с английского, «бизнес для потребителя». Продукты продают физическим лицам. Часто они являются и покупателями, и потребителями.
B2G – Business to government – отношения между бизнесом и государством.
Собственные каналы продаж – принадлежат продавцу. Затраты на организацию, управление, обслуживание канала полностью ложатся на бюджет и команду бизнеса, а вся маржинальная прибыль остается внутри предприятия.
Партнерские каналы – находятся за пределами компании-производителя или продавца продукции. Основная нагрузка по организации процесса продаж ложится на партнера. Большая часть прибыли от продаж остается у партнера. Иногда посреднику могут выплачивать 100% маржи за первую продажу, рассчитывая на то, что клиент будет совершать повторные покупки и это позволит вернуть затраты позже. Такой подход встречается в страховании жизни.
Собственные каналы продаж делятся на активные и пассивные.
Активные каналы подразумевают, что инициатива по продаже исходит от продавца.
Пассивные – ждут, когда клиент сам изъявит желание что-то приобрести.
Структура B2C каналов во многом схожа со структурой В2В, но в ней отсутствует партнерский канал, так как продажа товаров и услуг осуществляется напрямую, в основном физическим лицам.
Наибольший интерес сейчас набирают такие каналы, как Event-продажи, продажи через вебинары, через социальные сети. В целом, интернет дает много новых возможностей расширить границы каналов дистрибуции.
Сколько каналов продаж должно быть в бизнесе?
Сколько каналов должно быть в бизнесе? Три? Пять? Или больше?
Определенного ответа на этот вопрос не существует. Выбор каналов сбыта зависит от продукта и профиля клиентов. Вместе с тем, одного канала точно недостаточно, чтобы бизнес приносил максимально возможные результаты.
Наличие нескольких каналов дает выгоды:
- Расширение потребительских сегментов и, как следствие, — увеличение продаж.
- Диверсификация бизнеса. При закрытии канала или слабых продажах в одном канале, другие каналы перекроют дефицит доходной части бюджета.
- Повышение узнаваемости бренда. Чем больше каналов — тем выше вероятность узнавания бренда.
Мифы вокруг каналов продаж
- «Чем больше каналов, тем лучше». Не всегда это так. Любой канал требует ресурсных затрат: финансовых, человеческих, временных. Прежде, чем развивать много каналов, посчитайте стоимость привлечения одного клиента и сравните с ценностью, которую приносит этот клиент. Сопоставимы ли цифры?
- «Все открывают call-центры продаж и я открою». Если кто-то открыл новый канал, — это еще не означает, что он прибыльный, и вам тоже нужно следовать этому примеру. Сделайте расчет, проанализируйте свой продукт и новый канал, что говорят цифры?
- Вам предлагают открыть новый канал, но вы же знаете: «Нет, у нас это не сработает. Это работает в других бизнесах, но только не у нас». Именно так отреагировал на продажу юр. услуг через вебинары один из моих клиентов. И каково было удивление, когда канал показал прекрасные результаты, стоимость привлечения 1 клиента 17% от его ценности. Вы всегда успеете сказать «нет», возьмите паузу, посмотрите на цифры, часто там кроется большой потенциал.
Как просчитать эффективность выбранных каналов продаж?
Прежде, чем инвестировать в открытие нового канала, важно проанализировать и понять, насколько он соответствует вашим продуктам и услугам. Для этого:
- Определите, к какой категории потребностей относится ваш товар: явная (удовлетворенная или не удовлетворенная), латентная, не существующая.
- Постройте континуум продаж и зафиксируйте, где находятся ваши товары – они продаются или покупаются?
- Обозначьте все возможные потенциальные каналы продаж, используйте схемы, представленные выше.
- Рассчитайте ценность клиента – сумма покупок клиента за период лояльности.
- Рассчитайте стоимость привлечения клиента по каждому из выделенных каналов.
- Выделите наилучшие каналы, исходя из тезиса: В идеальном канале стоимость привлечения клиента не более 10% от ценности клиента, в пределах нормы – до 40%.
Вы можете самостоятельно сформировать перечень каналов продаж и начать продавать более широкой аудитории.
Если вы затрудняетесь с правильным выбором, я и моя команда готовы помочь вам с решением этой задачи.
Основные этапы работ:
- Формирование задач, заключение договора
- Расчет эффективности существующих каналов (при их наличии)
- Поиск новых, расчет потенциала каждого канала
- Разработка технологии продаж для наиболее привлекательных каналов. Тестирование продаж
- Обратная связь по работе каналов, корректировка
Сроки исполнения заказа по поиску эффективных каналов продаж:
От 3 недель.
Стоимость работ:
От 50 до 200 тыс. руб., в зависимости от задач и масштаба деятельности предприятия.
Остались вопросы? Оформите заявку, заполнив форму ниже, и мы свяжемся с вами в ближайшее время
