- Как увеличить продажи?

Этим вопросом задается практически каждый предприниматель, бизнесмен, руководитель.

- Почему падают продажи?

Ответ на этот вопрос ищут реже. Руководителям привычней залатать дыры, чем строить систему.

Каковы самые распространенные способы увеличить продажи?

• Тренинги для менеджеров.
• Реклама.
• Жесткий контроль - закручивание «гаек» менеджерам.
• Скидки клиентам.
• Бенчмаркинг - посмотреть что делают другие, не обязательно конкуренты, и сделать что-то подобное.

Недавно прошла встреча с потенциальным клиентом:
- Вы знаете, Google со Сбербанком запустили проект «Бизнес-класс»? Учат предпринимателей бизнесу.
- Ну как же не знать, конечно знаю, - отвечаю.
- Вот, мы тоже такой хотим запустить, только для своих дистрибьюторов. Для этого нам нужен консультант по управлению продажами. Чтобы читал лекции на тему: как грамотно управлять продавцами. И чтобы у дистрибьюторов продажи выросли после нашего мероприятия! А мы попьем с ними коньяка, наладим связи, повеселим.

Чувствую, прежде, чем обсуждать темы выступлений, необходимо показать чем конкретно я занимаюсь. Немного не сходятся «цели с результатами» в моей голове.

Показала на примере конкретного кейса где и почему падают продажи, бизнес теряет деньги, если управление фрагментарное. Какие 7 компонентов необходимы для целостного подхода:

• стратегия продаж
• планирование и отчетность
• система найма менеджеров
• обучение менеджеров и руководителей
• развитие менеджеров и руководителей
• мотивации финансовая и нефинансовая
• контроль и оценка.

Смотрю как то «стух» мой собеседник и говорит:
- Так это ж наш кейс, ну у нас точь в точь, такие же проблемы: найм-контроль, найм-контроль. Бесконечная текучка. Дорого это обходится. Ну а что, взяли бывшего военного директором по продажам, он как в армии: строит менеджеров, орет на них матом, никакого обучения, развития, никакой поддержки. Ну правильно, компетенций не хватает, вот и орет.

Очевидно, что главная проблема не на уровне дистрибьюторов, хотя и там есть над чем поработать, а внутри организации. И она вполне решаема.

И вот вопрос. Что заставляет руководителей держать на местах некомпетентных управленцев? Платить зарплату, закрывать глаза на грубый, бестолковый стиль управления, не думая о последствиях.

Мы хотим классных специалистов, которых обучил другой работодатель, кто придет и «свернет горы». А что можем дать взамен? Грубость, отсутствие обратной связи, нежелание понять мотивацию, оценить способности и таланты?

Герой сюжета осознал почему падают продажи - не хватает компетенций у руководителя ключевого звена - это уже 50% успеха.

Но этого мало. Необходимо решение и действие.

Решайте - наймите наставника по управленческим компетенциям, это обойдется дешевле и продуктивней, чем развлекать 50 дистрибьюторов на регулярной основе.

Считаете, что он необучаем – увольняйте.

Действуйте! Бизнес делают люди, какие люди – такой и бизнес. Хороших специалистов на рынке много, нужно просто задаться целью, выбрать решение и действовать, чтобы продажи выросли.

Если у вас возникли вопросы в отношении работы отдела продаж - записывайтесь на бесплатную скайп-консультацию.