Что такое «Корпоративная книга продаж»


Подробная инструкция как написать корпоративную книгу продаж

Книга продаж, корпоративная книга продаж, корпоративная книга сценариев продаж, книга сильных продаж, библия отдела продаж. Все эти определения описывают один документ – базу знаний отдела продаж.

Что такое «Корпоративная книга продаж»

Книга продаж – это свод знаний и правил, необходимый менеджеру по продажам для успешной работы в вашей компании.

Вы можете создать отдельные файлы или подготовить базу знаний в онлайн-программах: Notion, Evernote или просто на Google диске. Главное – систематизировать информацию, сделать ее удобной для использования.

Это не статичный документ. Минимум один раз в год необходимо делать ревизию и обновлять информацию. А в течении года оперативно вносить изменения.

Если вы хотите, чтобы менеджеры по продажам вели себя определенным образом: выполняли ваши требования и планы продаж – декларируйте им это, задайте нужную модель поведения с первых дней работы в компании. 

И нет лучшего документа, в котором прописаны все правила, чем книга продаж.

Цели и задачи книги продаж

1. Необходимый оптимальный набор знаний в одном месте. 

В книге продаж собрана вся информация о компании и детально описана работа отдела продаж. Этих знаний достаточно, чтобы быстро ввести в должность нового сотрудника отдела продаж.

2. Экономия времени руководителя.

Это помощник руководителя отдела продаж, который хорошо экономит время руководителя. Вся информация для ввода в должность новичка собрана в одном документе. Вам больше не нужно каждый раз повторять одно и тоже, когда приходит новый сотрудник.

3. Сохранность знаний. 

Если происходит смена руководителя, команды, вы ничего не теряете. У многих владельцев бизнеса, есть опасение, что если команда уйдет, то вы потеряете технологии. Когда грамотно составлена книга продаж, у вас останется база знаний, которая позволит новой команде быстро адаптироваться.

4. Оцифровка работы отдела продаж. 

Создавая книгу продаж, вы структурируете и оцифровываете все бизнес-процессы отдела продаж. Найдете пробелы и закроете их документами, регламентами, правилами.

5. Самоконтроль знаний продавцов. 

После каждого раздела включите вопросы для самопроверки. Рекомендуйте продавцам самостоятельно отвечать на эти вопросы. Эффективно работают тесты, разработайте их и добавьте в базу знаний. 

6. Масштабирование бизнеса. 

Если вы решите открывать дополнительные филиалы, выходить в новые города, у вас есть документ, который сокращает время запуска продаж в разы. Пользуйтесь книгой и продажи взлетят. 

Как разработать книгу продаж

Эта задача может быть решена двумя способами: 

1. Силами сотрудников компании.

Для начала соберите все материалы, которые есть в компании про продажи в одном месте. Например, на Google диске, чтобы сразу несколько человек имели доступ к документам и могли с ними работать. 

Составьте примерное содержание базы знаний, которое вы хотели бы структурировать и передать вашим менеджерам по продажам. 

Если каких-то документов недостает, включите их в список доработок. 

Перепроверьте документы, которые уже есть в компании – они соответствуют действительности или требуют обновлений?

Итак, вы получили список материалов, которые уже есть и список документов, которые нужно разработать. Распределите задания между сотрудниками. Часть работ могут выполнить менеджеры, например, инструкции по работе в CRM, описание продуктов, профиль клиентов. Часть задач выполнит маркетолог. Не забудьте поставить сроки исполнения и контролировать выполнение. 

2. Внешними подрядчиками 

Конечно, на создание книги продаж нужно время и экспертиза, поэтому второй вариант, как можно создать книгу продаж – нанять консультанта или компанию, кто разработает документ под ключ. Так вы сэкономите свое время.

Содержание книги продаж

Как правило, книга продаж содержит 5 блоков:

  • Компания
  • Продукт
  • Клиенты
  • Продажи
  • Отдел продаж

На рисунке приведен примерный перечень содержания книги продаж.

Конечно, это не догма, мы всегда включаем только то, что необходимо и помогает в достижении целей, ничего лишнего. Или напротив, добавляем недостающие элементы.

Кроме того – это живой инструмент, который нужно изменять в зависимости от изменений внутри компании и на рынке.

I. КОМПАНИЯ

История. Опишите историю компании, вехи развития, легенду создания.

Иногда мне задают вопрос, а что указывать в истории, если мы только начинаем работать? Нашей компании всего год. 

Ответьте на вопросы, и вы опишите свою историю: 

  • Кому и как пришла идея создать бизнес?
  • Почему вы выбрали этот продукт, а не другой?
  • С чего все начиналось?
  • Какие были трудности?
  • Как вы их преодолели?

Начните с самого начала, постепенно ваша легенда обрастет интересными фактами.

Миссия, ценности, цели. Если у вас пока не написаны миссия, ценности, не переживайте. Для начала пропишите свой кодекс поведения. И поставьте задачу разработать миссию и ценности. А цели у вас точно есть, иначе компания бы не существовала.

Структура компании. Включите в книгу продаж описание структуры компании. Чтобы новичок сразу мог понять, как устроен корпоративный мир. К кому с какими вопросами и задачами обращаться. 

Это может быть простое описание структуры, например, как здесь: 

Или более сложная модель с указанием ФИО и фотографиями ответственных. 

Если вы работаете в CRM системе, например, в Битрикс24 – подобная структура формируется внутри программы и ничего специально рисовать не придется. 

II. ПРОДУКТЫ

Чем понятней и прозрачней вы опишите продукты компании, тем быстрее новички их освоят и начнут продавать. Не забывайте к описанию продуктов добавлять выгоды, которые получит клиент. 

И хорошо помогает продавцам матрица “Свойства продукта – мотивы покупки”. Фрагмент матрицы приведен ниже:

III. КЛИЕНТЫ

Разделите базу клиентов на различные сегменты. И в каждом сегменте подробно опишите профиль клиента. Не забудьте указать ожидания, страхи и возражения клиентов из каждого сегмента. 

Пример описания профиля клиента.

Помните, что в большинстве компаний как минимум находится 4 сегмента покупателей. Соответственно и профилей в книге продаж должно быть столько же.

IV. ПРОДАЖИ

Опишите бизнес-процессы и технологию продаж. Это может быть простая схема, в которой последовательно прописаны все этапы продаж:

Или описание в виде таблицы:

Или специальная блок-схема:

Выберите свой вариант. Главное, чтобы у менеджеров появилось четкое понимание бизнес-процессов вашей компании. И да, разные каналы продаж имеют разные технологии.

Еще одна важная составляющая – сценарии продаж. Сначала рекомендую указать из каких этапов состоят переговоры с клиентами, цели каждого этапа.

 А затем примеры скриптов. Скрипты будут полезны новичкам в первые дни работы.

Не забудьте выписать возражения клиентов и то, как их отрабатывать и просто частые вопросы клиентов.

Также важная часть раздела – чек-листы переговоров. Подготовьте для продавцов чек-листы по которым они будут проверить сами себя. И руководитель отдела продаж, в процессе предоставления обратной связи, также пользуется этими чек-листами.

V. ОТДЕЛ ПРОДАЖ

В данном разделе подробно разложите работу менеджера по продажам.

Должностные обязанности, если они типовые. Если для каждого менеджера свои функции, то можно этот раздел не включать в корпоративную книгу продаж. 

Как происходит планирование продаж и как рассчитывается доход продавца. Если у вас есть калькулятор заработной платы, когда продавец сам может посчитать сколько он уже заработал, также включите его в этот раздел.

Регламенты работы. Чтобы менеджер по продажам знал, как принято себя вести в компании за что могут поощрять, за какие нарушения порицать.

Воронка продаж, KPI, стандарты работ. Какие показатели и стандарты работ вы обязательно должны получить от менеджеров на каждом этапе воронки продаж. 

Полезно включить в книгу продаж расписание нового менеджера на неделю, месяц. Вы поможете спланировать работу и приучите к дисциплине. 

Карьера в компании. Сделайте прозрачными условия продвижения по службе, опишите критерии перехода с одной ступени на другую прямо в книге продаж.

Добавьте бланки планирования и отчетности и инструкции по их заполнению.

И последнее — это аттестационные формы и инструкции по их заполнению.

Как использовать книгу продаж

Откройте доступ к материалам или выдавайте книгу каждому новому менеджеру по продажам. 

Разделите изучение материалов на части и ставьте задачу продавцу сдать зачет по изучаемому фрагменту. Продумайте, за какой период новичок должен освоиться и сдать вам тесты или ответить на вопросы. Примите зачет, и оставьте книгу для дальнейшего использования в работе.

Итак, мы рассмотрели с вами как написать книгу корпоративных продаж. Если у вас остались вопросы или вы хотели бы заказать разработку книги продаж, оставьте заявку по кнопке ниже, мы свяжемся с вами в ближайшее время. 

Добавить комментарий

Заказать обратный звонок

Нажимая на кнопку «Заказать обратный звонок» я подтверждаю, что даю согласие на обработку персональных данных