Компетенции руководителя отдела продаж
Все, что нужно знать и уметь руководителю в продажах, чтобы успешно управлять сбытом в компании
- Кто такой руководитель отдела продаж (РОП)?
- За что несет ответственность РОП?
- Какими компетенциями должен обладать РОП?
Ответы на эти вопросы вы найдете в статье.
Руководитель отдела продаж – это управленец, который несет ответственность за организацию сбыта и управление системой продаж компании, в том числе руководит командой продавцов.
В некоторых организациях встречается должность «начальник отдела продаж» – это тот же РОП. Иногда функции РОПа поручают директору по продажам. По факту, если директор по продажам напрямую руководит менеджерами, в своей деятельности он ничем не отличается от РОПа.
Кому подчиняется РОП?
В крупных компаниях – директору по продажам или коммерческому директору. В небольших – непосредственно генеральному директору.
Ключевые функции руководителя отдела продаж:
- Разрабатывает стратегию.
- Планирует работу менеджеров на год, месяц, неделю, день.
- Создает команду, то есть рекрутирует менеджеров.
- Обучает продавцов.
- Развивает бизнес, добивается роста сотрудников.
- Мотивирует команду.
- Контролирует, оценивает, анализирует работу сбыта.
- Взаимодействует с другими подразделениями.
Каждая функция включает список задач. Чтобы эффективно их выполнять, человек должен обладать множеством компетенций.
В моем практикуме «Эффективный отдел продаж от А до Я» прописано более 50 компетенций, которые мы прокачиваем на курсе. Ниже я покажу какие компетенции наиболее востребованы и значимы для бизнеса.
Если в вашей компании помимо РОПа есть директор по продажам, то функционал по разработке стратегии продаж поручают ему. Если же в компании нет позиции директора по продажам или коммерческого директора, то обязанности по разработке стратегии ложатся на плечи руководителя отдела продаж.
Для разработки стратегии руководитель должен обладать следующими компетенциями:
- системным мышлением – видеть закономерности, причинно-следственные связи;
- владеть навыком финансового планирования и прогнозирования;
- обладать навыком принятия решений;
- иметь навык систематизации и анализа информации;
- обладать навыком поиска информации;
- уметь выделять главное и формулировать выводы.
Всему этому я учу руководителей в практикуме или в наставничестве.
Другие важные навыки РОПа:
Рекрутинг. Навыки проведение собеседований, отбора лучших продавцов, составление должностной инструкции продавца.
Обучение. Навыки ввода в должность новичков, передачи знаний, умений, обучения опытных сотрудников, проводить ролевые игры и тренинги.
Наставничество и развитие. Умение показать своим примером работу продавцу.
Планирование. Умение составлять план продаж на год, месяц, день. Использовать модель обратного каскадирования целей. Навык определения стандартов работы продавцов – знать что такое воронка, составлять KPI.
Анализ. Умение проводить исследования, навык делать анализ и оценку результата работы.
Мотивация. Умение разрабатывать систему мотивации, привязывать зарплатные KPI к планам и доходам продавцов. Умение вдохновлять людей на выдающиеся результаты.
Мониторинг и контроль. Умение выделять контрольные показатели, проводить мониторинг, наблюдать за работой, составлять и применять чек-листы.
И еще одна ключевая компетенция – обучаемость руководителя.
Обратите внимание – РОП должен уметь управлять и людьми, и процессами.
Важно, чтобы РОП в прошлом работал менеджером по продажам и знал профессию изнутри.
При переходе в новую компанию я рекомендую РОПу пройти менеджерскую практику, погрузиться в продажи, хотя бы на месяц, чтобы понять бизнес-процесс продажи, лично узнать боли и потребности клиентов.
Это сильно влияет на результативность управления командой. В этот период руководить отделом временно может директор по продажам.
На базе задач и компетенций, которые вы ожидаете увидеть в РОПе составляется должностная инструкция руководителя отдела продаж. В инструкции указываются основные задачи, кому руководитель должен отчитываться о работе, а также какими должны быть результаты.
Должностная инструкция поможет вам четко определить какой фронт работ у нового сотрудника. А новичок будет знать, что от него ожидает компания и где его зона развития.
В идеале должностная инструкция составляется еще до того, как вы наняли человека на должность. Но иногда можно поручить кандидату на испытательном сроке составить для себя должностную инструкцию. Заодно проверите его навык работы с документами.
Что нужно узнать о кандидате в руководители в первую очередь
Когда вы приглашаете руководителей отдела продаж на собеседования, анализируйте три группы характеристик:
1. Мотивацию.
2. Навыки и опыт.
3. Личностные характеристики.
На первое место в анализе профиля я рекомендую ставить мотивацию. Если человек не имеет опыта в выполнении каких-либо функций руководителя, но очень хочет быть руководителем, он научится и быстро восполнит недостающий опыт.
А вот если опыт есть, но нет желания, то даже имея все необходимые компетенции – немотивированный РОП будет выполнять работу спустя рукава.
Итак, первое качество, которыми должны обладать РОПы – лидерство, желание быть руководителем и работать именно в продажах.
Из личностных характеристик важно, чтобы РОП брал ответственность не только за свою работу, но и за работу всего отдела.
Приведу пример. Если менеджер не выполнил план продаж, потому, что не выучил продукт, не отработал возражения – это не менеджер плохой, это ошибки руководителя.
Руководителю отдела продаж важно осознать свою ответственность за результат менеджера. В чем здесь ответственность РОПа?
- Нанял непрофильного менеджера.
- Или недоучил и отправил продавать.
- Не проконтролировал.
- Не предоставил обратную связь.
По сути – не выполнил свои обязанности.
Мне порой отвечают: «Так мне достался неумеха. Он вообще – человек босса. Я не могу его уволить».
И даже в таких случаях ваша задача – решить вопрос. Продать идею боссу что его протеже неэффективен в вашем отделе и убедить босса перевести его в другой отдел. Или отдать под прямое управление боссу. Решение есть всегда.
Какими еще компетенциями обладает толковый РОП?
В текущий период внешние обстоятельства меняются стремительно и непредсказуемо. Поэтому, руководителю отдела продаж очень важна гибкость, стрессоустойчивость, высокая адаптивность. Он должен быстро принимать решения.
РОП не только сам адаптируется под изменения, он должен уметь быстро менять бизнес-процессы продажи. Находить новые решения. Уметь успокоить, придать уверенность команде.
Чтобы менеджеры хорошо продавали, их внутреннее состояние должно быть ровным. А клиенты не должны ощущать тревогу, исходящую от вашей компании. Напротив, стабильность, успех – вот чем должно веять от вашей команды. И РОП в этом играет первичную роль, как лидер, наставник, ментор.
Как поступить: растить своих руководителей или нанимать готовых РОПов?
Бывают истории, когда лучшего продавца назначают на позицию руководителя, а он не тянет. Но возвращаться в менеджеры – стыдно. В итоге: лучшего продавца – потеряли, а руководителя не приобрели. Двойная потеря.
Прежде чем назначать лучшего опытного продавца на роль РОПа, присмотритесь – он лидер? Готов ли он брать ответственность за результаты работы команды на себя? Он помогает новичкам? Или говорит: “Я свой план выполнил, почему мне нужно ещё кому-то помогать?” Подумайте, подойдут ли ему обязанности РОПа?
Лидерство – это критическое отличие руководителей от исполнителей. И сильный продавец не равно сильный руководитель.
Итак, мы рассмотрели, какими компетенциями обладает хороший РОП. Если вы хотите прокачать свои компетенции, повысить управленческие навыки, или приобрести недостающие, приходите на курс по управлению людьми и процессами – вы найдете массу инсайтов, усовершенствуете свои навыки и умения и почувствуете себя вдохновленным, уверенным, крутым руководителем отдела продаж. Подробности о курсе по ссылке.