Воронка продаж

Воронка продаж – это инструмент управления сбытом, в основе которого лежат количественные показатели основных этапов процесса реализации продукции.

Система указывает на активность в продажах.

Хорошо продуманная воронка, построенная с помощью CRM-системы и автоматизации, может не только помочь вам лучше понять своих потенциальных клиентов, но также позволит вам разделить их на разные группы и нацелить на них конкретные кампании. В этой статье мы рассмотрим основы системы продаж, ее различные этапы и способы ее внедрения в вашу бизнес-стратегию.

Эффективное использование воронки продаж в бизнесе

Основная цель воронки состоит в организации работы с потенциальными клиентами на разных этапах взаимодействия таким образом, чтобы эта работа была естественной и максимально способствовала увеличению продаж. Зачем же это нужно бизнесу:

• выявление проблемных мест в компании: воронка наглядно показывает, где возникают проблемы в маркетинге. Это может быть неудобный сервис, ошибки в настройке таргетированной рекламы, неправильные скрипты или слишком большое количество заявок. Воронка помогает идентифицировать эти проблемы и принять меры для их устранения;
• оценка работы менеджеров отдела продаж: подробный анализ позволяет отслеживать, на каком этапе каждый менеджер теряет клиентов. Это помогает выявить слабые места и разработать планы по улучшению навыков и эффективности работы сотрудников;
• устранение лишних этапов воронки: в процессе взаимодействия с клиентом могут быть этапы, которые вызывают отток клиентов и мешают завершить сделку. Анализ воронки позволяет обнаружить такие этапы и устранить их, сократив время и усилия, необходимые для завершения продажи;
• разработка и предложение улучшений: помогает выявить ключевые моменты, которые, при необходимой работе над ними, могут значительно увеличить продажи. Это может быть улучшение коммуникации с клиентами, оптимизация процесса продажи или предложение дополнительных услуг или продуктов;
• прогнозирование: путем анализа конверсии на каждом этапе можно легко составить план продаж на будущий период. Если рекламные кампании настроены правильно, они обеспечивают стабильный приток клиентов, что позволяет прогнозировать объемы продаж, за исключением сезонных факторов.

Преимущества

Внедрение системы продаж в вашу бизнес-стратегию может помочь несколькими способами:

• лучше понять своих потенциальных покупателей и разделить их на разные группы в зависимости от их интересов, предпочтений и потребностей. Это позволит нацеливать на них конкретные кампании и привлекать больше потенциальных покупателей.
• отсеивать потенциальных лидов, которые не заинтересованы в вашем продукте или услуге, экономя ваше время и деньги. Автоматизировав процесс лидогенерации, вы сможете сосредоточиться на тех потенциальных покупателях, которые с наибольшей вероятностью купят у вас.
• увеличить прибыль за счет увеличения средней суммы заказа покупок. Предлагая дополнительные опции, такие как персонализация, доставка и программы лояльности, вы можете привлечь покупателей;
• помогает вам построить лояльность к бренду и личные отношения с клиентами, что может привести к повторным покупкам и рекомендациям. Предлагая превосходное обслуживание и поддержку клиентов, можете создать положительный образ у клиента, который побудит больше потребителей покупать у вас и рекомендовать вас другим.

Четыре этапа системы сбыта

• Первый этап — этап осведомленности, когда потенциальный покупатель обнаруживает ваш бренд и ищет информацию о продуктах или услугах. На этом этапе ваша цель — привлечь внимание покупателя быстрыми и недорогими вариантами. Необходимо предоставить достаточно информации, чтобы заинтересовать клиентов, но и не перегружать. Можете реализовать различные маркетинговые кампании, такие как сообщения в блогах, таргетированная реклама в социальных сетях, информационные бюллетени по электронной почте и многое другое.
• Второй этап — этап интереса, когда покупатель ищет более конкретную информацию о товарах или услугах. Покупатели могут сравнивать ваши предложения с конкурентами и искать дополнительную информацию, которая поможет принять решение. На этом этапе крайне важно раскрыть максимальное количество имеющейся информации о продуктах и услугах, а также о различных доступных для них вариантах. Можете использовать аналитику, чтобы проанализировать, какой контент, материалы и взаимодействия пользуются популярностью у потенциальных покупателей, чтобы соответствующим образом адаптировать свои коммуникации.
• Третий этап — этап принятия решения, когда покупатель решил купить у вас и ищет лучший способ совершить покупку. Здесь можете предложить дополнительные опции, такие как доставка, персонализация, программы лояльности и т. д., чтобы привлечь внимание покупателя и помочь принять решение. На этом этапе важно контролировать контекст ваших сообщений, чтобы избежать любых возражений или сомнений, которые могут возникнуть у покупателя.
• Четвертый и последний этап — этап действия, когда покупатель совершает покупку. На этом этапе вы должны убедиться, что процесс покупки максимально прост и удобен для пользователя. Можете использовать автоматизацию, чтобы помочь покупателю сориентироваться в процессе и облегчить ему окончательный платеж.

Как понять, какие этапы процесса реализации продукции учитывать в воронке, а какие нет?

Стержнем системы сбыта является бизнес-процесс.

Любой бизнес-процесс состоит из набора регулярно повторяющихся последовательных действий. Действия, которые можно посчитать, и составляют лидогенерацию.

Для различных каналов сбыта воронки продаж будут разными. Поэтому необходимо создать и вести раздельный учет показателей в разных каналах сбыта. Важно отслеживать показатели системы и для каждого продавц