Как приучить менеджеров работать в CRM системе?
Что делать, если внедрение CRM системы стало разочарованием?
Внедрение CRM системы — это серьезный шаг, который может оказаться вызовом для компании, особенно если результаты не соответствуют ожиданиям. Если вы столкнулись с ситуацией, когда внедрение CRM системы не приносит ожидаемых результатов, и продавцы проявляют сопротивление, важно не терять мотивацию и искать решения:
Если вы оказались в подобной ситуации и уже почти поверили продавцам, готовы им уступить, только бы вытянуть продажи, — то эта статья для вас.
Как предотвратить саботаж и наладить работу в CRM системе для отдела продаж — пошаговая инструкция:
- Сначала продайте идею CRM для отдела продаж
- Добавьте кнут и пряник
- Выявите лидера профсоюза продавцов и обезвредьте
- Введите час тишины, пока он не войдет в привычку
- Ничего не помогает? Меняйте команду
Теперь разберемся с каждым пунктом в отдельности.
1. Сначала продайте идею CRM для отдела продаж
Важно продавать любые грядущие изменения, в том числе идею внедрения CRM. Если на старте проекта вы не смогли убедить сотрудников в необходимости CRM, то не стоит отчаиваться — вы можете сделать это сейчас.
Что означает «продать идею» и как это сделать?
Продажа идеи — это показать преимущества, которые менеджеры получат от работы в CRM. Например, на собрании можно сообщить: «С внедрением CRM вы будете зарабатывать больше, потому что часть рутинной работы будет выполняться автоматически, и вы сможете сконцентрироваться на закрытии большего числа сделок».
На флипчарте можно выписать перечень автоматизаций, которые предоставляет управление CRM:
- отправка типовых писем клиентам автоматически из шаблонов с одним нажатием кнопки, не требуя ручного копирования;
- автоматический набор номера телефона (при подключении телефонии к CRM) с помощью робота;
- автоматическая отправка SMS-сообщений.
Обязательно найдите 10 преимуществ, которые предоставляет CRM, так как они точно существуют.
Вовлекайте менеджеров-сторонников, тех, кто поддерживает вас, в поиск дополнительных преимуществ во время обсуждения.
Если среди сотрудников уже есть хотя бы один менеджер, который спокойно работает с CRM без сопротивления, попросите его поделиться своими успехами на общем собрании. Пусть он расскажет, что ему нравится в работе с CRM и какие преимущества он обнаружил для себя.
Остальным станет любопытно, и постепенно они также вовлекутся, сопротивление снизится, и вы увидите рост продаж. Таким образом, продажа идеи внедрения CRM системы — это ключевой шаг к успешной и эффективной работе всего коллектива.
2. Добавьте кнут и пряник
Свяжите систему финансовой мотивации с оценкой качества работы в CRM системе.
Идентифицируйте нарушения, такие как: невнесение данных клиента в CRM, пропуск очередной задачи, неперевод сделки из одного этапа в другой и так далее.
Назначайте определенные баллы за каждое нарушение. По окончании месяца подсчитывайте количество баллов-нарушений, переводите их в денежный эквивалент и вычитайте сумму штрафа из бонусной части зарплаты менеджера.
Разработайте и предварительно объявите коллективу список нарушений и размеры штрафов за каждое из них.
Определите также размер вознаграждения или нефинансового поощрения за работу в CRM системе без нарушений. Покажите сотрудникам, что за качественную работу они могут получить свои выгоды.
При внедрении штрафных санкций и системы поощрений необходимо назначить ответственного за контроль качества работы в CRM. Эту роль может выполнять Руководитель отдела продаж или специально назначенный Менеджер по качеству. Контроль качества можно осуществлять дистанционно, потребуется всего 2-3 часа в день, чтобы проверить работу 5-6 человек. При этом сотрудник может работать удаленно, а за такую проверку можно предоставить небольшую дополнительную оплату.
Штрафы будут действовать надежно, но не снимут негатива. Важно также искать выгоды и показывать преимущества CRM для менеджеров по продажам. Позитивный подход и понимание выгоды от работы в системе помогут снять недовольство и стимулировать менеджеров активно использовать CRM в своей работе.
3. Выявите заводилу и обезвредьте
В менеджерских профсоюзах часто возникает революционное движение, поднятое одним лидером. Однако, чтобы справиться с сопротивлением, необходимо определить этого лидера и нейтрализовать его влияние, тогда сопротивление других членов профсоюза быстро исчезнет.
Наверняка вы знаете, кто в вашем коллективе мутит воду. Частенько это лучший продавец. Не стоит бояться, что после требовательного разговора он уволится. Потому, что иначе вашим бизнесом управляют менеджеры, а не руководители.
Проведите дисциплинарную встречу с главным саботажником. Объясните, что новые правила никто не отменит, и что вы ждете от него поддержки, а не сопротивления. В противном случае вам придется расстаться.
Если разговор не подействует – увольняйте. Ваша энергия уходит на преодоление сопротивления, а не на развитие продаж. Ситуация быстро изменится, как только решите вопрос с главным сопротивленцем.
4. Введите час тишины
Предлагается внедрить правило «Закрытие дня с аккуратностью». За один час до окончания рабочего дня, все входящие звонки переключаются с менеджеров на автоответчик или секретарей. В это время менеджеры сосредотачиваются на проверке качества своей работы в CRM.
На данный момент они обязаны убедиться, что все данные внесены корректно. Они пересматривают свои задачи и завершают ввод информации, которую не успели записать в ходе звонка или встречи. Процесс продолжается до тех пор, пока РОП (Руководитель Отдела Продаж) не подтвердит, что все выполнено без замечаний.
Данное правило гарантирует увеличение продаж минимум на 30% по сравнению с прошлым годом, так как педантичный контроль за работой в CRM обеспечивает эффективность и точность данных, что позитивно сказывается на всей команде и результативности продаж.
5. Меняйте команду
Если вы уже перепробовали различные методы и ничего не сработало, то может быть время поменять команду. При принятии новых сотрудников, вам не нужно будет продавать им идею изменений. Вы устанавливаете условие: «Вся работа должна вестись только через CRM. Качество заполнения системы будет учитываться при оценке результатов в конце испытательного срока».
Таким образом, вам уже не придется бороться с сопротивлением, и вы можете увеличить продажи минимум на 30% с помощью внедрения CRM системы для отдела продаж.
Если вы заинтересованы в снятии сопротивления менеджеров и увеличении продаж, я приглашаю вас на консультацию. В первой встрече по Skype, я предоставлю вам 30 минут бесплатно для проведения диагностики. В результате вы получите индивидуальный алгоритм действий, который позволит снять сопротивление менеджеров и увеличить продажи.
Я проведу диагностику, мы поймем, что необходимо сделать в первую очередь, чтобы снять сопротивление менеджеров и увеличить продажи. Вы получите индивидуальный алгоритм действий.