Новый менеджер продаж vs опытный продавец с базой

Что выгоднее, нанять опытных продавцов с базой или развивать новых менеджеров продаж с нуля?

Привычная модель построения отдела продаж – найм опытных, успешных менеджеров по продажам, с клиентской базой и ожидание молниеносного результата от их работы. Но не всегда это правильное решение. По сути это перекладывание ответственность за результат с руководителей бизнеса на одного — двух успешных продавцов.

Пусть продавцов учит кто-то другой, а мы потом их наймем на работу

Однажды я была на собеседовании в крупной страховой компании, мне предлагали возглавить агентскую сеть. По ходу встречи было много вопросов о том, какой у меня клиентский портфель, сколько агентов и менеджеров я приведу с собой в эту компанию. Я сразу попыталась расставить все точки над i и объяснить, что придерживаюсь других принципов. Строю структуру продаж, создаю отделы продаж, увеличиваю объемы продаж, но я не вожу за собой агентов, а тем более клиентов, из компании в компанию. Напротив, я горжусь тем, что после моего ухода бизнес продолжает работать и работодатель не имеет рисков, что с моим уходом все рухнет. Но к сожалению не все бизнесмены понимают и принимают такой подход. В погоне за сиюминутной выгодой, мы порой не задумываемся о будущем бизнеса.

В последнее время подходы работодателей не сильно поменялись. Так, из общего количества 70 000 вакансий на сайте Head Hunters, 10 000 – объявления, в которых ищут менеджеров по продажам. Это 14% и в каждом втором объявлении работодатель хочет привлечь менеджера с опытом и собственной клиентской базой. Получается, что мы хотим принять на работу опытного продавца, чтобы не тратить ресурсы на его обучение, воспитание, возложить на него ответственность за продажи и спать спокойно.

Цели, ценности, культуры компаний не совпадают, даже если они работают на одном рынке

Опытные менеджеры приходят, сразу требуют высокую заработную плату, по крайней мере выше, чем обычные менеджеры, они ведь «Звезды». А дальше начинается. График у них свободный. Если они с чем-то не согласны, то открыто идут на конфронтацию, «иначе уйду, за мной вон сколько охотников».

И что самое интересное, в конечном итоге они все-равно уходят, забрав свою базу и прихватив еще наших клиентов.

И для работодателя все начинается заново.

Так зачем же нам нужны эти «Звезды»? Почему не пойти своим путем? Построить собственную систему управления продажами, чтобы не зависеть от звездного менеджера.

Давайте рассмотрим какие преимущества и недостатки нам дает привлечение готовых звезд в команду.
Преимущества:

• Опытный менеджер, не нужно тратить время и другие ресурсы на обучение.
• Приходит со своей базой.
• Резкий рост объемов продаж.

Риски:

• Неуправляемость.
• Зарплата выше, чем у рядовых менеджеров.
• Низкая лояльность, как пришел, так и уйдет.
• Может негативно влиять на коллектив, но так как кадр ценный работодатель часто терпит высказывания «иноверца».
• Уведет с собой свою базу и прихватит вашу, если кто-то сманит на бОльшие деньги.
• Если такой менеджер уходит, продажи сразу падают, так как найти замену не так просто.
• Результат зависит от одного человека.

Выходит рисков больше, чем иллюзорных преимуществ.

“Я не говорю о том, что не нужно нанимать опытных продавцов. Конечно нужно, нанимайте. Просто в процессе отбора ставьте в приоритет не опыт, а мотивацию”.Ольга Никифорова

Если нанимать опытных продавцов — плохо, то что же делать?

Альтернативой является выстроенная система управления продажами.
Если выстроить и стандартизировать все основные бизнес-процессы (те что приносят прибыль), то бизнес становится более защищенным и не страдает от индивидуального продавца.
Что значит система управления продажами?

Это когда все необходимые элементы управления продажами работают по определенным правилам. Во главе лежит стратегия продаж, и отлаженные механизмы:

• Система найма менеджеров по продажам.
• Система обучения.
• Система развития.
• Система планирования и отчетности.
• Система мониторинга и контроля.
• Система мотивации.

Все эти системы легко поддаются стандартизации и если четко следовать принятым нормам и регулярно собирать обратную связь, то бизнес обеспечивает себе устойчивую платформу продаж. С таким подходим не нужно гоняться за «профессионалами» с портфелем клиентов.

Мой курс «Эффективный отдел продаж от А до Я» как раз и направлен на то, чтобы показать алгоритм построения системы продаж в любой организации.