Обязанности коммерческого директора
Роль коммерческого директора, его функции, обязанности и компетенции
Эта должность в большей степени необходима крупным компаниям, с большой структурой, количеством сотрудников от 200 человек, миллиардными оборотами.
Небольшим компаниям наслаивать дополнительные должности не имеет смысла. Достаточно того, что маленькие компании имеют отдел продаж, отдел маркетинга, склад, бухгалтерию, логистику. Все отделы напрямую подчиняются генеральному директору. В такой структуре если часть отделов вывести под управление коммерческому директору возникает дублирование функций.
Вместе с тем, если генеральный директор является владельцем компании и хочет выйти из оперативного управления, оставить себе только финансы. В таком случае, добавление в структуру подобной должности вполне уместно.
Функции коммерческого директора
Принято отдавать под управление следующие подразделения:
- Отдел продаж.
- Отдел маркетинга.
- Отдел закупок.
- Логистику, в том числе и склад.
- PR и связи с общественностью.
Но это не законодательная норма, это опыт отдельных предприятий. Однако, я встречала вполне себе успешные компании, где коммерческий директор отвечает только за маркетинг и продажи, а все остальные структуры находятся в прямом подчинении у генерального директора или у операционного директора. Поэтому, в этой статье даны всего лишь рекомендации, как может строиться вертикаль власти в компании, но выбирать и создавать свою структуру – вам.
Что входит в должностные обязанности любого коммерческого директора
Должностная инструкция коммерческого директора включает много обязанностей:
- Разработка стратегии по предприятию в целом, а также: стратегии привлечения новых клиентов, рекламы и маркетинга, стратегии сбыта продукции.
- Разработка стратегий других отделов, если помимо маркетинга и сбыта есть и другие в его подчинении.
- Разработка концепции продуктовой линейки, план запуска новых продуктов, утверждение и управление продуктовой матрицей.
- Участвует в разработке и контролирует исполнение цепочек поставок своей продукции от производителя к потребителю.
- Разработка модели ценообразования, внедрение, контроль исполнения.
- Удержание маржинальной прибыли на определенном уровне.
- Планирование продаж и контроль исполнения планов в долгосрочном и краткосрочных периодах.
- Исследования рынка, анализ трендов, поиск новых перспективных направлений для развития бизнеса, поиск новых каналов сбыта.
- Участие в бюджетных сессиях компании, в том числе контроль за исполнением бюджета как его доходной части, так и расходной по всем подразделениям.
- Анализ деятельности организации: финансовых показателей работы предприятия в целом и влияние на принятие управленческих решений.
- Участие в переговорах с ключевыми клиентами.
- Непосредственное руководство подчиненными сотрудниками: постановка задач, контроль выполнения, мотивация, развитие, делегирование.
- Участие в принятии решений о найме ключевых сотрудников компании. А также формирование непосредственно своей команды.
- Обеспечивает узнаваемость предприятия, его продуктовых брендов на рынке. Утверждает акции, которые создают имидж компании на рынке.
Это основные задачи данной должности, но вы можете добавлять или убирать различный функционал, в зависимости от целей и задач компании.
Как стать коммерческим директором
Как правило, на данной должности нужен кандидат с опытом управленческой работы. И так как ему подчиняется не только продажи, но и маркетинг, кандидатам с односторонним опытом. Например, только в маркетинге или только в продажах, довольно сложно быстро адаптироваться и взять под управление сразу все функции коммерческого директора. Обращайте на это внимание при проведении собеседований.
Если же вы являетесь директором по продажам или начальником отдела продаж и вашей целью является – должность командира, действовать нужно с двух сторон.
1. Получать недостающие знания в маркетинге, логистике, ценообразовании и др.
2. Вести переговоры с генеральным директором, чтобы вам дали шанс попробовать себя в новой роли, хотя бы временно, на 3-6 месяцев.
Уровень заработных плат
Заработная плата опытных директоров начинается от 300 тыс. руб. Если компания сомневается и не готова платить сразу такие деньги внешнему кандидату, то развивать и выращивать свои кадры, продвигая внутреннего кандидата – наиболее перспективное занятие. Уровень дохода такого специалиста будет ниже рынка, но и навыков управления, конечно меньше.
Какие качества нужно искать в потенциальных кандидатах:
- Мотивация внести свой вклад в развитие бизнеса. Реализоваться, как топ-менеджер. По сути даже доказать, что он способен вывести компанию на новый уровень.
- Опыт управления коллективами продаж от 3-лет.
- Аналитический склад ума. Умение анализировать и управлять информацией.
- Опыт составления бюджета как доходной его части, так и расходной.
- Сильные лидерские качества.
- Высокие коммуникативные навыки.
- Отличные навыки владения MS Office (Excel, PowerPoint, Word, Project),
- или Google приложениями.
- Высшее финансовое или экономическое образование.
- Высокий уровень знаний и навыков в рекламе и маркетинге.
- Приветствуется опыт личных продаж и опыт создания отделов продаж с нуля.
- Высокая обучаемость, гибкость и быстрая адаптивность к внешним изменения.
- Стрессоустойчивость, ответственность, исполнение требований компании, в том числе правил трудовой дисциплины.
Итак, мы с вами рассмотрели какими качествами должен обладать коммерческий директор, какие должностные обязанности он выполняет. Теперь вы можете смело проводить собеседования и нанимать кандидата. Если у вас остались вопросы, записывайтесь на консультацию. Подробности о консультациях по ссылке.