Шестой этап встречи с клиентом «Закрытие сделки»

В идеале этап «Закрытие сделки» необходим, чтобы подвести итоги переговоров, соблюсти все формальности и заключить договор с клиентом.

Но по статистике не все встречи заканчиваются продажей. Если переговоры не пришли к окончательному решению, то этот этап будет называться «Закрытие встречи», его цель подвести промежуточные итоги и завершить встречу взаимными договоренностями.

На этапе закрытия сделки также можно использовать тестовые вопросы, чтобы понять, что думает и чувствует клиент по отношению к вашей услуге или продукту.

Спросите: «Мы достаточно подробно обсудили наше предложение, дайте, пожалуйста, обратную связь, что вы думаете о нашем продукте / услуге? Что чувствуете?»

После того, как вы задали вопрос необходимо обязательно выдержать паузу. Клиенты иногда задумываются, анализируют, не перебивайте его мысли, не стоит вставлять следующий вопрос, дождитесь ответа. Я часто на встречах наблюдаю как менеджер торопится ответить за клиента, ощущая себя неловко, если возникает пауза. Если в период паузы клиент не занят другими делами, значит он думает и это замечательно, помолчите несколько секунд, дождитесь ответа.

Несколько вопросов, которые вам помогут на этапе закрытия сделки понять, что думает клиент:

— Какие плюсы вы видите для себя в нашем сотрудничестве?
— Что вам нравится в нашей услуге?
— Чьи подписи принято ставить у вас на договорах?
— Продиктуйте мне пожалуйста ваши реквизиты, я заполню договор;
— И т. д.

Клиент может начать возражать, скажет вам, что ему нужно подумать. В этом случае мы работаем как с обычным возражением, вначале присоединяемся: «Конечно, это важное решение и необходимо все взвесить, я вас прекрасно понимаю». А затем даем логический аргумент: «Поэтому, я бы хотел еще раз перечислить все преимущества, которые вы получаете, начав сотрудничать с нашей компанией». И далее перечисляете, например:

• Установив наше ПО вы получите контакты всех своих клиентов;
• Вы сможете управлять покупательским спросом;
• Увеличить товарооборот;
• Увеличить прибыль;
• Привлечь новых покупателей;
• И т. д.

«Одна из самых частых причин отсутствия сделок — отсутствие этапа закрытия. Менеджеры боятся получить отказ и не задают клиентам простой вопрос: Оформляем? Добавьте всего одно слово в диалог с клиентом и ваши продажи увеличатся на порядок».Ольга никифорова

Желательно поле каждого пункта обобщения получать подтверждение от клиента, как бы обращаясь с вопросом «это так» ожидая получить его «да».
В конце возвращаетесь к закрытию возражения:
«Иван Иванович, мы можем не терять драгоценное время и решить вопрос о сотрудничестве прямо сейчас?» Если клиент не готов прямо сейчас, дальше настаивать не нужно. Определитесь с датой и временем, когда вы сможете вернуться к разговору, но постарайтесь, чтобы это было не дольше 2-3 дней, лучше «не отпускать» клиента на долго.

Какие еще есть интересные способы закрытия сделки?

Проясняйте ситуацию до конца сразу на встрече. Не стоит надеяться на то, что клиент подумает, посоветуется и купит у вас все, что вы предлагаете (хотя и такое бывает), но все же, задайте прямой вопрос: «Иван Иванович, пожалуйста, озвучьте мне свое решение, меня устроит любой ваш ответ». Ситуация с одной стороны, обостряется, так как вы настаиваете на принятии решения клиентом. Но даже если ответ будет отрицательным, это лучше, чем неопределенность. Вы сможете продолжить работу с возражениями и вам станет понятно, что у клиента еще остались сомнения. Или в крайнем случае вы сможете двигаться дальше, не надеясь на пустое обещание, ведь закрытие с такими клиентами навряд ли состоится. 

Еще один способ закрытия сделки можно использовать когда вы видите, что клиент не может принять решение и не говорит вам ни да ни нет — «Это таблица закрытия».

Можно произнести следующую фразу: «Иван Иванович, есть такое мнение, что для принятия решения нам необходимо, чтобы было желание приобрести товар или услугу и возможности, соответствующие этому желанию. Так вот, глядя на эту таблицу где мы сейчас находимся?»

«Таблица закрытия»