Рост прибыли в 2 раза после замены руководителя отдела продаж
Проблема:
Бизнес не рентабелен, продажи на очень низком уровне, прибыль не покрывает расходы предприятия.
Цели и задачи проекта:
- Вывести компанию на ежемесячную норму чистой прибыли не менее 10% за счет роста объемов сбыта. Срок реализации 4 месяца.
- Проанализировать систему управления торговлей. Проанализировать расходную часть бюджета.
- Устранить проблемы, минимизировать затраты и выстроить систему управления торговлей.
- Зафиксировать полученный результат, вывести на прогрессирующий тренд.
Как добивались поставленных целей:
Провели стратегическую сессию с ТОП-менеджерами компании. Провели аудит работы отдела продаж. Нашли точки роста и устранили «засоры», мешающие торговле.
Анализ
Проанализировали работу отдела продаж. Наблюдали за работой менеджеров и руководителей отдела продаж. Выезжали вместе с менеджерами к клиентам.
Выяснили
Нет четкой структуры сбыта, отсутствует технология продаж и скрипты.
Отдел продаж не укомплектован. Отсутствуют активные продажи. Встречи с клиентами только на входящих звонках. Начальник Отдела Продаж (НОП) не желает звонить, выезжать в поля и личным примером показывать как вести переговоры с клиентами.
Решение
Разработали структуру каналов продаж, технологию встреч, продающие скрипты.
Представили систему управления продажами. Составили рекомендации для НОП по системе наставничества в отношении менеджеров.
Все инновации встретили большое сопротивление со стороны НОП. Он саботировал активные продажи и наставничество.
Рекомендовали заменить НОП, прописали профиль потенциального руководителя.
Результаты проекта:
Владелец предприятия не готов был увольнять в период проекта. Ситуация переломилась только после увольнения НОП, спустя 3 месяца. В итоге прибыль выросла в 2 раза, в следующем месяце после замены руководителя.