Case info

  • Клиент: Татьяна Зайцева
    Дистрибьютор косметики
    г. Санкт-Петербург

«За время обучения я рекрутировала трех новых менеджеров. Я ощутила уверенность, как руководитель. Мы стали настоящей командой и сделали рывок в продажах +27 %».

Почему пришла на обучение:

Я стала управляющим в тот момент, когда рынок стал меняться. Наши показатели стали падать, появилась большая текучка, и я, как молодой руководитель, была не готова к этому. Я пыталась что-то менять в работе, у меня не получалось, не хватало знаний. Те идеи, которые предлагались от руководства, они не всегда срабатывали, всегда вызывали сопротивление со стороны менеджеров. Как линейный руководитель, я испытывала двойное давление: со стороны руководства и со стороны менеджеров. Работать было максимально некомфортно ни мне, ни моим сотрудникам.

Результаты:
  • Я изменила свой подход в сотрудникам.
  • Я научилась проводить грамотно отбор менеджеров по продажам.
  • Я построила прекрасную работоспособную систему по вводу новых сотрудников.
  • У меня стало больше времени на более важные задачи задачи.
  • У меня есть понимание, куда я вообще могу двигаться, и понимание, как этого можно достичь.

Татьяна, расскажите о себе, почему вы пришли ко мне на курс.

Я работаю в крупной компании, которая давно на рынке. Я занимаю должность управляющего подразделением в Санкт-Петербурге. Мы работаем на рынке индустрии красоты и являемся весьма успешными. 

Долгое время мы обходились входящими звонками. И все наши продажи строились на входящих звонках. Долгое время этого хватало. Мы не чувствовали никаких угроз со стороны рынка. Естественно, потом рынок стал меняться, и встал вопрос о необходимости изменений и в нашей работе. Несмотря на то, что рынок менялся, планы и задачи у нас всегда были очень амбициозными, мы не успевали перестраиваться. Это приносило очень сильный дискомфорт и команде, и всем менеджерам, и мне, как руководителю. Я стала управляющим именно в тот момент, когда рынок стал меняться. Наши показатели стали падать, появилась большая текучка, и я, как молодой руководитель, была просто не готова к этому. Я пыталась что-то менять в работе, у меня не получалось, у меня не хватало знаний. Те идеи, которые предлагались от руководства, они не всегда срабатывали, всегда вызывали сопротивление со стороны менеджеров. Как линейный руководитель, я испытывала двойное давление: со стороны руководства и со стороны менеджеров. Работать было максимально некомфортно ни мне, ни моим сотрудникам. 

Я прочитала безумное количество бизнес литературы, но она мне не помогала. Я стала искать больше информации о том, что мне вообще можно сделать, потому что управлять коллективом было невозможно. Я, к счастью, вышла на ваш блог в соцсетях. Я стала его изучать, я читала несколько дней. Я понимала, что все мысли, которые я читаю в вашем блоге, они мне очень сильно откликаются, я была с ними согласна. И в этот момент вы выложили пост, что у вас идет набор на обучение. Я, конечно, связалась с вами, мы провели беседу. Все, что мне хотелось поменять в своей работе, я все это услышала от вас. Я на тот момент поняла, если я что-то не изменю в себе, в своей работе, у меня не будет результатов, мне точно также будет тяжело продолжать работать. Мне хотелось результата, и я искала пути, как придти к нему. И пришла. 

Мне очень хотелось увидеть, как работают другие отделы продаж, потому что мой опыт в продажах большой, но я работала в одной компании. Мне хотелось дать себе и моим сотрудникам ясную и простую систему ценностей, которая бы устраивала всех. Мне хотелось разобраться с подбором персонала, потому что текучка это «то еще удовольствие». В тот момент я видела, что у меня менеджеры от 4 до 6 месяцев, мы не успевали даже выучить продукт, как уже приходилось начинать учить нового сотрудника. Это весьма трудоемкое занятие, у меня это занимало очень много времени. Ну и я пришла к вам, мы начали обучение. 

Обучение было продолжительным, местами тяжелое, но в итоге очень много изменений я внесла в отдел. Я изменила свой подход и это самое главное. Я изменилась сама, я стала по-другому с ними общаться. Самая основная идея, которую я от вас услышала, это особенность менеджеров по продажам. Вы сказали, что менеджеры по продажам особые люди, они объединяются вокруг лидера. Я понимала, что мне этим лидером придется стать. К счастью, это не сложно оказалось для меня. Я вижу эти результаты, да, они объединяются вокруг меня, они стали увереннее, они понимают, на чем основывается эта уверенность. Я нашла этому подтверждение именно у вас на обучении. 

Я, конечно, научилась проводить грамотно отбор менеджеров по продажам. В обучении есть четкая система, по которой выстраивается проведение собеседований. Я этому научилась и за эти три месяца у меня в команде появилось три настоящих менеджера, которые сейчас приносят результаты. С настоящими продажниками, безусловно, работать гораздо легче. Я на обучении узнала, кто такие менеджеры по продажам, я узнала что такое метапрограммы. Не могу сказать, что метапрограммы я отрабатываю и вижу на 100%. Но я стала этим пользоваться и уже есть результаты. На собеседованиях я четко понимаю, чем человек мне может быть полезен, что он мне принесет. Я четко вижу, чему мне придется учить его, где он сам сильный, а где мне нужно будет приложить усилия. 

Я теперь имею прекрасную работоспособную систему по вводу новых сотрудников. Новых сотрудников я ввожу достаточно быстро. Они после первой недели стажировки работают полноценно, я им могу выставлять задачи, как всем работающим менеджерам. Самое главное, они не сопротивляются, они принимают это как должное и они работают по заданным мною установкам. Их все устраивает и я быстро теперь получаю результаты у новых сотрудников. Это классно. Времени на обучение у меня стало уходить намного меньше. Я прописала менеджерам ежедневную активность, объяснила зачем это нужно, эту схему мои сотрудники приняли. Мои менеджеры понимают, как складывается их результат и из каких усилий. Они понимают, что если один день они «профилонят», на следующий день им придется все это компенсировать. Они понимают, к какому результату они придут к концу недели, через 2 недели, через 3 недели. 

Мы стали больше внимания уделять каким-то сложным переговорам и закрытию сделок. Наша работа сместилась на более крупные задачи. Это классно, потому что это также отражается на результатах. Я стала проводить ежедневные встречи с теми, кто у меня отстает. Пол года назад я бы не взяла на себя такую ответственность, потому что это огромная нагрузка, мне казалось, что я не выдержу. Я стала проводить регулярные встречи с менеджерами, мне также стало хватать на это времени. 

После обучения весь мой график поменялся. У меня стало больше времени на те задачи, которые я раньше даже не брала на себя. Потому что мне казалось, что я их не вытяну. Сейчас я понимаю, что у меня на это есть и время, силы и желание. Я поняла, что индивидуальные встречи это классный инструмент. У меня был большой страх, что от меня бегут люди. А эти встречи мне позволяют отслеживать настроение менеджеров. А настроение в отделе продаж это «дорогого стоит»

Когда я стала работать с менеджерами по задачам на день и на неделю, конечно, мы обсуждали результаты. Я очень часто слышала от них то, что результатов у них нет. С учетом того, что результаты холодного поиска не бывают быстрыми и требуют владение определенными навыками, результатов месяц точно мы не видели. Ребята унывали и жаловались, не хотели ничего делать. Когда я заметила, что промежуточные результаты они не считают результатами, я стала работать и в этом направлении тоже. Мы стали больше говорить о тех результатах, которых они добиваются. Они стали делать планировщики своей работы на день, на неделю, на месяц. Это им помогло быстро увидеть, что результаты есть, а это тоже вдохновляет. Конечно, когда они это осознали, их результативность повысилась. 

Раньше я думала, что у настоящего руководителя, если не срабатывает план А, должен быть план Б, я думала, что это бред. А теперь у меня есть план А, план Б и план С. Я понимаю, что такое корректировать работы в течении месяца. В начале месяца мы безусловно обговариваем все задачи на месяц, мы определяем, как мы будем к ним идти. В процессе наших встреч у меня есть возможность корректировать выполнение этих задач. И это тоже приводит к результатам. Если у нас что-то не получается, я вовремя это замечаю. Мы вовремя с менеджерами обсуждаем нашу тактику, вовремя успеваем ее поменять. Это придает уверенности мне и моим менеджерам. 

Ваше обучение очень классно построено, четко одно за другим идет. Даже если не получается внедрить все, а у меня не получилось внедрить все. Но я вижу, что та маленькая часть, которая у меня получилась, она работает. Безусловно, остались задачи, которые не решились у меня. Но у меня есть понимание, куда я вообще могу двигаться, и понимание, как это можно воплотить. Да, я теперь, как настоящий руководитель, имею план А, план Б, план С. Как только я ощутила уверенность, как руководитель, мои менеджеры стали по-другому себя ощущать. У меня теперь команда и нет ощущения того, что от меня кто-то уйдет. Мы стали настоящей командой. 

Я увидела результаты и в цифрах, я понимаю за счет чего мы достигли их. Это тоже мне безумно нравится, потому что давно ждала именно таких результатов. 

У вас за этот период получилось +27%, верно?

Да, верно.

Татьян, может быть дадите какой-то совет или рекомендации руководителям, кто находится сейчас в такой же ситуации, как вы были пару месяцев назад. 

Рекомендация такая: если руководитель сам себе не поможет, он ничего не сможет сделать для команды, и команда ему, в свою очередь, ничего не отдаст. Я призываю всех не опускать руки, искать путь, который позволит выйти на нужный уровень. Не бояться обучаться, потому что руководитель это определенные навыки, такие же, как и у менеджеров по продажам. Это просто навыки, которые нужно получить и отработать. И это я получила у вас на курсе. Я узнала, что есть навыки, что их можно отработать, как это можно сделать, затем мы плавно это внедрили в работу, закрепили, все вот он результат. 

Яндекс.Метрика