«Пришло осознание, что неправильные люди съедают кучу моего времени, поэтому расстались. По итогам второго месяца новые ребята окупили затраты на себя и офис-менеджера».
Почему пришел на обучение:
Я на вас подписался около полугода назад, начал читать сначала ваш инстаграм. У меня пошел отклик, то есть я понимаю, о чем вы пишете, я понимаю какие смыслы вкладываете, для меня это логично и понятно. Я начал следить до того момента, когда у вас вышло объявление о наборе на курс. На тот момент у меня уже был работающий отдел продаж, было наделано куча ошибок, я регулярно ломал голову что и как дальше делать. Размышлял куда мне пойти, чтобы набрать эти навыки. Тут ваше предложение, я сразу связываюсь с партнером для согласования обучения.
Результаты:
- Два самых сильных момента, что мы сделали: книга продаж и зоны контроля.
- Увеличился штат сотрудников.
- За два полных месяца менеджеры по продажам окупили финансовую часть вложений за первый месяц и за второй. Плюс они окупили работу офис-менеджера.
- Очень много классных моментов внедрили с разборами, с мотивацией сотрудников, с контрольными и промежуточными встречами.
Расскажите, пожалуйста, о себе, почему решили прийти ко мне на курс?
Сам я занимаюсь продажами уже больше 20 лет. пробовал работать с разными продуктами. Но в какой-то момент жизнь меня привела к тому, что я начал работать с мягкой мебелью. Это направление мне очень понравилось. Я понял, что мне очень нравится делать хорошую качественную мебель и продавать ее. Но так получилось, что в процессе карьеры, я проскочил этап построения отделов продаж, я никогда не был руководителем отдела продаж. То есть занимал либо высокие руководящие должности, либо был на уровне менеджера, регионального менеджера.
На вас я подписался около полугода назад, начал читать сначала ваш инстаграм. У меня пошел отклик, то есть я понимаю о чем вы пишете, я понимаю какие смыслы вкладываете, для меня это логично и понятно. Я начал следить до того момента, когда у вас вышло объявление о наборе на курс. На тот момент у меня уже был работающий отдел продаж, было наделано куча ошибок, я регулярно ломал голову что и как дальше делать. Размышлял куда мне пойти, чтобы набрать эти навыки.
Тут ваше предложение, я сразу связываюсь с партнером для согласования обучения. Он не захотел, но предложил мне. Мы связались с вами, обсудили программу курса. Я помню, мы предварительно обсуждали нашу текущую ситуацию в компании, провели базовую оценку. Меня это тоже зацепило, потому что на многие курсы, на каком бы ты уровне не находился, тебя набирают. У вас это классно: вы проанализировали, показали какие моменты мне будут полезны на этом курсе, меня это зацепило, мы решили пройти.
Пару слов скажите кому вы продаете, кто ваши клиенты, какой был отдел продаж на момент, когда вы пришли?
На момент, когда я пришел на обучение, у меня оставался один сотрудник в отделе продаж, была большая текучка. Мы большое мебельное производство, ориентир у нас на продажи в других регионах. Наши клиенты — это мебельные салоны продаж, крупные оптовые базы, которые реализуют мебель для салонов продаж в своем регионе.
А какую именно мебель вы производите?
Мы производим мягкие стулья и кресла, диваны и обеденные столы. Сегмент у нас не дешевый. Примерно средний сегмент по мебельным меркам. Здесь основное в продаже идет не за счет того, что мы готовы вам предложить самую низкую цену, а все-таки здесь необходимо уметь работать с клиентом, понимать на какие критерии качества, работы , взаимодействия он смотрит при принятии решения. Здесь была сложность изначально найти людей, которые умеют с этим работать.
Поделитесь, что внедряли в работу, пока обучались? Какие результаты получили?
Внедряли очень многое. Когда мы с вами делали анализ, я уже начал выписывать, где у нас слабые места, на что нужно обратить внимание. Для себя я делал в личных записях отдельные ранжирования, что вижу на первый момент надо улучшить, что на последний. На первый момент я понял, что у нас очень сильно просаживается момент обучения сотрудников. У меня уходило очень много времени, когда мне нужно ввести нового сотрудника в должность. И при высоких рисках того, что он может быстро уйти, нам было необходимо это автоматизировать. Два самых сильных момента, что мы сделали: книга продаж и зоны контроля. Я знаю как самого себя проконтролировать, для себя я план на неделю написал, я знаю, что я его сделаю. А с сотрудниками по-другому: просишь сделать, а потом забываешь про него. Вы давали элементы предварительного, промежуточного, финального контроля, как с этим работать, это очень сильно помогло.
Для производственников те же проблемы, что и для продажников. Когда человеку говоришь, он не хочет показаться глупым, он пошел делать и говорит, что все понял. На самом деле все по-другому. Конечно, все начинает переделываться за их счет, они это не любят, за наш счет — это мы не любим. Дополнительная форма контроля, которая есть на производстве, когда люди идут на обед, они уже сдают небольшой список по заказам, который они сделали до обеда. Мы сделали это в обязательном порядке для того, чтобы понимать у кого какая скорость исполнения, и какие заказы могут попасть в зону риска.
На момент вашего прихода, вы сказали, что у вас работал 1 менеджер. Что происходит сейчас, какие результаты получились в отделе продаж, есть ли какие-то финансовые результаты?
На данный момент есть уже несколько сотрудников. Кстати, большим плюсом стало то, что вместо третьего продажника мы наняли офис-менеджера, перераспределили функции отдела продаж и офис-менеджера. По финансовым результатам говорить сложно. Ребята отработали два полных месяца, сейчас работают третий. По результатам второго месяца они окупили финансовую часть вложений за первый месяц и за второй. Плюс они окупили работу офис-менеджера.
Очень много классных моментов в курсе с разборами, с мотивацией сотрудников, с контрольными и промежуточными встречами. Если говорить в целом, новых знаний было около 60%. Но это были те самые важные знания, которые связывали все в голове. Те знания, которые вы даете, очень круто в том плане, что есть полный алгоритм, как действовать в той или иной ситуации касательно отдела продаж. Все ваши материалы мы сохранили на жесткий диск, чтобы периодически к этому возвращаться.
То, что мы сейчас проработали, если бы я оценивал свою деятельность, то 25%-30% мы уже смогли внедрить в работу. Для того, чтобы все заработало идеальным образом, мы через себя этот курс прогоним еще пару раз. Возможно, своих сотрудников в дальнейшем к вам отправим учиться.
Поделитесь, какие инсайты приходили во время обучения?
Инсайтов было много. Мы поняли, что мы будем расширять отдел продаж, будем набирать людей, но систему подбора нужно изменить. Мы будем вводить задание для того, чтоб люди приходя в компанию, уже приходили с выполненным заданием, по которому мы определяем, на сколько человеку хочется здесь работать. Во-вторых, срез по профессиональным навыкам.
Второй важный инсайт у меня был, когда мы делали анализ всей компании, я понял, что я никогда не буду руководителем отдела продаж. Мне интересны продажи самому, как человеку, лично продавать, что-то рекомендовать, разбираться в продукте и так далее, классно вести переговоры. Работа руководителя отдела продаж — это работа отдельного человека. Это работа, которая требует определенных усилий, структуры, склада. Мы остановились на том, что нам нужен отдельный руководитель отдела продаж. Дальше уже одно из двух. Либо рост из нынешних менеджеров, либо я буду искать под себя отдельного руководителя. Чтобы мы могли уже дальше двигаться.
Сейчас уже, пройдя курс, посмотрев на работу других предпринимателей, сказать, где они допускают ошибки, почему не у всех получается быстро и эффективно выстроить отдел продаж?
Тут у каждого будет что-то свое. Первое, что нужно понимать: кому и какие функции давать. То есть даже в рамках курса мы перестроили функционал отдела продаж, распределяли часть функций на офис менеджера.
Чтобы понимать, как эта структура работает, ей нужно управлять, как и производством. И этому нужно учиться.
Третий момент — это кого нанимать. У многих работают люди, которых надо заменить. Нужно понимать, что нанимать продавцов нужно правильно. Нужно правильно понимать, что у них в головах. Нужно определить, какие люди вам нужны, что они должны уметь делать, понять, чему вы сможете их научить.
Повторюсь, что очень крутой инструмент — книга продаж. Это очень сильно упрощает жизнь всем: собственникам, РОПам, менеджерам.
Поделитесь своими целями, какие планы, что дальше?
Нанять или вырастить руководителя отдела продаж, увеличить штат менеджеров в два раза. Продолжаем вести работу по вашим материалам. Там многое у нас расписано, будет аттестация. Развивать отдел продаж. Планируем развивать менеджеров, чтобы они работали как бренд-лица компании. Есть мысль расширять производственные мощности, если динамика, которую мы сейчас видим, сохранится.