Взлет на 4 и 5 место по продажам из 16 за 3 месяца
Проблема:
В компании 14 подразделений и только 5 на самоокупаемости, остальные находятся на дотационном бюджете головного офиса.
Цели и задачи проекта:
- Разработать стратегию развития филиальной сети.
- Провести реорганизацию.
- Выстроить систему управления продажами.
- Вывести офисы на самоокупаемость.
Как добивались поставленных целей:
Анализ
Проанализировали структуру каждого филиала, расходную часть бюджета. Параллельно провели маркетинговые исследования регионов, в которых открыты филиалы.
Выявили
Штатные структуры филиалов необоснованно «раздуты». Во многих филиалах ведется работа по «Советскому принципу»: нет системы обучения, мотивации, планирования и контроля ежедневной активности агентов. Отсутствует система наставничества. Агенты не знают как продавать продукт. Вместо «продажи» идеи «уговоры и просьбы».
Решения
Создать параллельную структуру, вместо филиалов открыть представительства с минимальным количеством штатных специалистов. Запуск с внедрением всех элементов системы управления продажами».
Запустили пилот в 2 городах. Открыли представительства по новой схеме управления продажами.
Результаты проекта:
Взлет на 4 и 5 место из 16 офисов в рейтинге рентабельности за 3 месяца существования. Перевели 4 подразделения в режим работы пилотных представительств. Закрыли 4 филиала в городах с низким уровнем жизни населения, низкой предпринимательской активностью. Через год работы, в период кризиса 2009 года собственник продал фонд в НПФ Электроэнергетики.