Case info

  • Клиент: Екатерина Кравченко
    Руководитель отдела продаж
    Онлайн-школа «Топ-репетитор»

«За время курса я увеличила отдел продаж с 14 до 18 человек. Внедрила бонусную систему и мы выполнили супер план. В марте на повышение пошли 6 человек. Два менеджера ранее не выполняли план, в марте их как прорвало – сделали в 3 раза больше».

Почему пришла на обучение:

Я наткнулась на ваш паблик в инстаграме. Мне понравился очень ваш подход, такой экспертно-харизматичный. Вы давали очень интересные темы, кейсы. То есть, таким образом, я обратила на вас  внимание. Это был первый такой паблик, который меня заинтересовал именно как руководителя отдела продаж, по управлению отделом.

Результаты:
  • Рост моих сотрудников не просто как менеджеров по продажам, а уже выращивать из них наставников для их подопечных, из них уже потом руководителей.
  • Сделала новые портреты кандидатов, которые мне больше подходили.
  • Отдел вырос с 13 до 18 менеджеров.
  • Менеджеры выполнили суперплан.
  • Я переделала обучение для абсолютно новых сотрудников. Где-то я его облегчила, где-то, наоборот, сделала более жестким, но оно дает мне тех стажеров, которые достигают целей.

Екатерина, расскажите, пожалуйста, о себе, чем вы занимаетесь.

Я руководитель отдела продаж. В продажах уже очень давно и большую часть из них я занимаюсь руководством отдела продаж, как правило построение с нуля. И сейчас тоже действующий руководитель отдела продаж. 

Какой продукт вы продаете? Кто ваши клиенты?

Наши клиенты сейчас — это молодежь, зуммеры, старшеклассники 10-11 класс, которые усердно готовятся к ЕГЭ. Мы предоставляем услуги по подготовке к ЕГЭ онлайн в онлайн-школах.

Расскажите о вашем отделе продаж. Сколько в нем менеджеров?

Отдел продаж начали выстраивать год назад, выстраивали его с нуля. И за год сейчас у нас команда из 18 менеджеров. То есть значительно больше, чем должно быть под одним руководителем отдела продаж, поэтому они разделили их на две группы, у нас довольно большая структура, для того, чтобы эффективно управлять таким большим отделом продаж.  

Поделитесь, почему пришли ко мне на курс, как вообще нашли мой курс?

Вообще, я считаю, что всегда необходимо, какой бы не был навык или опыт, всегда нужно развиваться, повышать свою квалификацию. Тем более сфера продаж не стоит на месте, тем более онлайн сфера. Поэтому я всегда нахожусь в поиске каких-то интересных книг или курсов. Но, честно говоря, с книгами всегда везло больше, чем с курсами. Потому что курсы в основном предлагают для бизнесменов «Как найти хорошего РОПа» либо, наоборот, для менеджеров по продажам о том, как продавать. Либо РОПы с нуля, то есть как скрипты составлять, основы управления, которые мне не особо были интересны. Поэтому, можно сказать, что я уже потеряла надежду найти какой-то подходящий курс. И наткнулась на ваш паблик в инстаграме. Мне понравился очень аш подход, такой экспертно-харизматичный (назову его так). Вы давали очень интересные темы, кейсы. То есть, таким образом, я обратила внимание. Это был первый такой паблик, который меня заинтересовал именно как руководителя отдела продаж, по управлению отделом именно. И потом увидела, что у вас есть курс. Думаю, а может быть это как раз то, что мне нужно? Мне очень понравилось, что вы прежде чем записывать на курс, провели интервью, разбирались, сможете ли вы с помощью этого курса помочь. То есть для меня тоже это был инсайт. Думаю, ничего себе, какой индивидуальный подход. Но, честно говоря, я не делала больших ставок на курс, я не думала, что я столько всего получу. У меня не было как таковых проблем, я довольно уверенный в себе руководитель отдела продаж. Были, конечно, моменты, которые мне интересно было бы узнать от наставника, более экспертного человека. Но что я получила в результате, у меня даже близко ожидания не стояли. 

Поделитесь, что вы получили в результате.

На самом деле, вы в начале курса делали очень классную штуку — анализ своего отдела продаж по всем функциям. У меня там везде, грубо говоря, там около пятерок. В них я действительно была уверена, где-то я знала, что нужно подтянуть. И в процессе курса я видела зоны роста. Потому что когда уже давно работаешь, очень сложно самому себя оценивать, сложно понимать где и что недорабатываешь. И ваш курс он как-то подводит к этому. Не вы указываете на ошибки, что где-то не так, а сам понимаешь, оказывается, сколько еще возможностей есть, сколько еще можно докручивать. А зоны роста — это классно. То есть это можно расти, масштабировать. Изначально я ставила цели: рост моих сотрудников не просто как менеджеров по продажам, а уже выращивать из них наставников для их подопечных, из них уже потом руководителей. В рекрутинге тоже очень интересные советы были, что позволило мне сделать новые портреты кандидатов, которые мне больше подошли. ТОгда у меня было максимум 13-14 менеджеров, я не могла делать больше, масштабировать не получалось. За время курса, за 1-2 месяца я дошла до 18 человек, теперь я уже понимаю, как их сделать еще гораздо больше. Это и система мотивации — не просто классическая зарплатная, а именно конкурсы, которые у меня не удавались. Бонусная программа, которую вы порекомендовали сделать, она очень классно зашла. Если делать выводы по марту, менеджеры с помощью этой бонусной программы увидели, что они могут. Они не просто выполнили план, они выполнили суперплан для того, чтобы увеличить призовой фонд для этой бонусной системы. Это тоже очень важный фактор, особенно в таком большом отделе продаж. Это и обучение, то есть я обучению и так много внимания уделяла, думала, что еще можно придумать. Я переделала обучение для абсолютно новых сотрудников. Где-то я его облегчила, где-то, наоборот, сделала более жестким, но оно дает мне тех стажеров, которые достигают целей, тоже классно влияет на рекрутинг в том числе. И по отчетности: воронки, которые вы показывали. Конечно, отчеты у меня тоже были, а теперь у меня у каждого менеджера есть своя воронка, они следят за своими зонами роста, они в любой момент могут зайти и посмотреть что и как. Навык контроля показателя не только с моей стороны, моих руководителей, которые руководители групп, а еще и каждый менеджер может видеть и контролировать это. Очень много всего за эти два месяца, еще не все внедрила. Это малая часть из того, что я внедрила после курса. 

Какой самый яркий инсайт/впечатление от учебы, от знаний, которые вы получили? Что-то осталось, что больше всего запомнилось?

Первое, что в голову приходит — это бонусная программа. Я давно знала о материальной и нематериальной мотивации, помимо основной. Мне, как человеку-перфекционисту хочется внедрять все. И когда я внедряла эти конкурсы, у меня не получалось, оставался какой-то осадочек «Почему?» И только после ваших консультаций, ваших уроков удалось этот инструмент внедрить немного по-другому. Это не стандартный, но красивый инструмент, который зашел всем менеджерам тоже (кто на путевку копит, кто на компьютер, кто на iPhone). 

Видите сейчас, какие ошибки были допущены у вас? Или, может быть, какие ошибки допускают другие руководители отдела продаж? На что обращаете внимание?

Начну с себя. У меня большой отдел продаж, я делегировала своим старшим менеджерам, но не контролировала. С помощью курса я этот момент усовершенствовала. Это одна из зон роста, которую уже удалось закрыть. 

Если говорить вообще, о других руководителях отдела продаж, ошибки, которые я вижу — это нехватка какой-то атмосферы. Руководители в основном думают о деньгах, продажах, и это правильно. Один вопрос, что ты должен этого достигать, а другой вопрос, каким образом ты должен этого достигать? Я, когда создаю отдел продаж, у меня цель не просто, чтобы он был эффективно работающим, достигать показателей, а еще, чтобы это был отдел продаж, из которого не хочется уходить. Все знают, что отделы продаж — это повсеместно текучка, к этому уже относятся нормально. Я бы посоветовала другим руководителям отделов продаж ценить своих сотрудников, вкладываться в сотрудников. Зарплата — это не единственное, на что они обращают внимание. Сотрудники обращают внимание на отношение к себе, на ценность по отношению компании, на их рост. Чем больше мы вкладываемся в сотрудников, тем больше мы получаем. Сейчас я замечаю о кандидатам, конечно, зарплата это важно, но на ряду с денежным вознаграждением важен и профессиональный рост. Люди не хотят сейчас просто приходить на работу и иметь стабильность. Люди хотят расти, развивать свои навыки. Компании, которые это делают, имеют автоматически преимущества среди конкурентов. 

У вас что-то изменилось в отношении результата за этот промежуток времени?

Да, финансовый результат — это самая главная цель, которая была достигнута. Как я сказала, год назад мы с нуля выстраивали отдел продаж и не только отдел продаж. то есть в принципе все системы, бизнес-процессы, взаимодействие с маркетингом, тогда все это выстраивалось с нуля. И сейчас я вижу кардинальную разницу и в постановке планов (они берутся не из желаний и мечт, это все декомпозируется). Отслеживаем не просто какие-то финансовые показатели, но и cross-sale, и средний чек. Выполнение планов в следующем месяце стало прозрачным и понятным как это выполнить. 

Еще одна из целей, которая была достигнута, — это более хороший карьерный рост, не только вертикальный, но и горизонтальный. Теперь каждый из сотрудников выбрал себе цель, к которой они идут. У нас в марте на повышение пошли 6 человек. И новые менеджеры, которые приходят, они заряжаются этой энергией от своих коллег. 

В заключении, расскажите о своих планах. Какие цели, что дальше?

Сейчас у меня две группы. Сейчас цель из этих групп сделать два отдела продаж. Это будут не последние отделы продаж, потому что компания у нас очень сильно масштабируется. А я, получается, буду над ними. Мне сейчас больше удовольствия доставляет не просто выстраивать отделы продаж, а уже обучать своих людей. То есть они за год выросли до хороших руководителей, ими можно уже гордиться. когда они меня спрашивают, что сейчас можно почитать, посмотреть по управлению. Я с уверенностью могу сказать, что только ваш курс. Ваш курс ценен тем, что у вас в комплексе не просто теория, но и практика. Видно, что у вас большой опыт. Вы даете выжимку мега полезной информации. У вас короткие видео, которые можно смотреть в любое время. И сразу бери и делай. Это очень удобно, поэтому я рекомендую ваш курс теперь всем, своим сотрудникам в том числе. 

Яндекс.Метрика