Управление продажами
от "А" до "Я"

1. Инструменты системного подхода к продажам

– Вы проведете Аудит системы продаж

– Осознаете где находятся точки роста Вашего бизнеса

– Попрактикуете «Контур управления»

– Внедрите Рефлексию в ежедневную работу

2. Целевые сегменты, профиль клиента, линейка продуктов

– Вы получите Две технологии составления профиля клиента

– Технику описания продуктов и услуг

– Разработаете матрицу: «Ценности продукта

– Ценности клиента»

– Узнаете для чего нужна правильная линейка продуктов

3. Выбор стратегии продаж

– Вы проведете Анализ текущей стратегии продаж

– Узнаете Как разработать новую или совершенствовать существующую стратегию

– Пройдете 12 шагов создания стратегии, определите вектор развития компании

– Проведете анализ рынка, определите его емкость

– Проанализируете свою долю, емкость ваших сегментов

– Рассчитаете целевые показатели на 2016 год, 2017 г.

4. Каналы продаж. Структура отдела продаж

– Вы получите структуру каналов продаж B2B и В2С рынков

– Сравните Собственные каналы vs партнерские

– Активные каналы vs пассивные

– Мы рассмотрим примеры каналов, преимущества и недостатки

– Узнаете Виды потребностей клиентов

– Оцените влияние потребностей на ваш выбор каналов продаж

– Выясните в какой категории потребностей находится ваш продукт?

– Составите Континуум «стоимость продукта и услуги – канал продаж»

– Как посчитать нужно ли создавать отдел активных продаж? Формула расчета

– Узнаете как Выбирать технологию продаж

– Рассмотрите варианты различных структур отделов продаж, которые есть на рынке

– Проанализируете вашу структуры, выберите наиболее приемлемую

5. Каналы привлечения клиентов

– Проведете анализ существующих каналов привлечения клиентов и поищите новые

– Рассчитаете финансовую ценность привлечения клиента по каждому каналу

– Мы разберем как составить коммерческое предложение

– КП vs ЦП

– Обсудим что должно быть в Визитках и как ими пользоваться

– Brand –book компании

– Как оформить презентацию для клиента

– Вы получите информацию от исследователей мозга: «Нейромаркетинг в продажах»

6. Бизнес-процессы, воронка продаж, КРI, стандарты работы

– Вы поймете как работает Модель входов/выходов на практике

– Освоите Методику SIPOC

– Опишите бизнес-процессы отдела продаж

– Вы составите воронки продаж для каждого канала

– Определите стандарты на день, неделю, месяц

– Проанализируете Идеальные и реальные KPI

– Оцените работу различных CRM систем по сравнительным характеристикам

7. Поиск менеджеров по продажам. Собеседования

– Вы составите профиль менеджера с учетом 3-х важнейших критериев
– Проанализируете какие виды рекрутинга вы используете из модели АПТХ
– Выберите дополнительные каналы поиска менеджеров
– Вы получите модель глубинного интервью и структуру простого собеседования
– Определите наличие способностей к продажам по Тесту Э. Шпрангера

8. Нефинансовая мотивация, Финансовая мотивация, «Справедливые зарплаты»

– Вы узнаете как составить модель карьерной мотивации
– Получите тест «12-М» на выявление приоритетных ценностей
– Откорректируете зарплатную формулу, при необходимости
– Узнаете самую эффективную модель мотивации продавцов
– Научите менеджеров планировать работу исходя из двух важнейших критериев
– Получите Калькулятор расчета заработной платы менеджерам

9. Технология назначения встреч по телефону. 7 этапов встречи с клиентом

–  Узнаете технологию телефонного звонка

–  Простую технологию работы с возражениями

–  Получите готовый мануал тренинга «Технология назначения встреч по телефону» с презентацией и раздаткой для участников

–  Вы получите технологию РПП

–  Технологию взятия рекомендаций

–  Поймете как адаптировать РПП к своему бизнесу

–  Составите сценарий переговоров с клиентом, адаптированный под Ваш бизнес

–  Получите основные приемы психологии влияния в переговорах с клиентами

10. Система обучения

–  Как построить системное обучение на предприятии

–  Вы осознаете принцип Компетентностного подхода в обучении

–  Составите план обучающих мероприятий

–  Освоите технику проведения ролевых игр

–  Узнаете технологию проведения аудиторных тренингов

–  Что такое Язык ПРИМ, как его применять

11. Планирование и отчетность менеджеров

– Вы получите инструменты системы планирования для менеджеров

– Освоите модель GROW

– Выявите основные ошибки планирования и отчетности в Вашем отделе/компании

– Получите различные формы, бланки, образцы планирования и отчетности

– Вы познакомитесь с правила проведения собраний: ежедневных, еженедельных, ежемесячных, ежегодных

– Оцените опыт применения Мотивационной доски, Мотивационных рейтингов

12. Планирование и отчетность НОПа

– Вы вспомните как работает матрица дел: срочные – важные

– Узнаете как и когда применять 4 основные стиля управления

– Попрактикуете делегирование и распределение ответственности

– Получите таблицу активности руководителя на неделю, месяц

– Узнаете что должен делать наставник руководителя отдела продаж

– Составите план количественных показателей на 2016 г

– Составите план организационных мероприятий на 2016 г.

– Оцените эффективность распределения рабочего времени

13. Техники развития навыков продаж

– Вы изучите технологию ведения полевых тренингов по 4-м критериям
– Узнаете правила эффективной обратной связи
– Освоили технологию наставничества МЕDIK
– Изучите технологию проведения встреч 1 на 1 в стиле коучинг
– Получите форму протоколов встреч
– Освоите технологию «Почему» и технику «Веер»

14. Мониторинг и контроль

– Узнаете про эффективные виды контроля

– Составите план изменений

– Поймете как распределять систему контроля по срокам и формам

– Проведете анализ KPI

– Узнаете как работает «Порочный круг контроля»

– Эффективность матрицы: Высокие требования – Высокая поддержка

15. Аттестация менеджеров

– Узнаете каковы на самом деле основные цели аттестаций

– Освоите структуру проведения аттестаций для разных уровней персонала

– Получите формы аттестаций

– Попрактикуете составления ИПР менеджеров