Управление продажами
от "А" до "Я"

1. Инструменты системного подхода к продажам

— Вы проведете Аудит системы продаж

— Осознаете где находятся точки роста Вашего бизнеса

— Попрактикуете «Контур управления»

— Внедрите Рефлексию в ежедневную работу

2. Целевые сегменты, профиль клиента, линейка продуктов

— Вы получите Две технологии составления профиля клиента

— Технику описания продуктов и услуг

— Разработаете матрицу: «Ценности продукта

— Ценности клиента»

— Узнаете для чего нужна правильная линейка продуктов

3. Выбор стратегии продаж

— Вы проведете Анализ текущей стратегии продаж

— Узнаете Как разработать новую или совершенствовать существующую стратегию

— Пройдете 12 шагов создания стратегии, определите вектор развития компании

— Проведете анализ рынка, определите его емкость

— Проанализируете свою долю, емкость ваших сегментов

— Рассчитаете целевые показатели на 2016 год, 2017 г.

4. Каналы продаж. Структура отдела продаж

— Вы получите структуру каналов продаж B2B и В2С рынков

— Сравните Собственные каналы vs партнерские

— Активные каналы vs пассивные

— Мы рассмотрим примеры каналов, преимущества и недостатки

— Узнаете Виды потребностей клиентов

— Оцените влияние потребностей на ваш выбор каналов продаж

— Выясните в какой категории потребностей находится ваш продукт?

— Составите Континуум «стоимость продукта и услуги — канал продаж»

— Как посчитать нужно ли создавать отдел активных продаж? Формула расчета

— Узнаете как Выбирать технологию продаж

— Рассмотрите варианты различных структур отделов продаж, которые есть на рынке

— Проанализируете вашу структуры, выберите наиболее приемлемую

5. Каналы привлечения клиентов

— Проведете анализ существующих каналов привлечения клиентов и поищите новые

— Рассчитаете финансовую ценность привлечения клиента по каждому каналу

— Мы разберем как составить коммерческое предложение

— КП vs ЦП

— Обсудим что должно быть в Визитках и как ими пользоваться

— Brand –book компании

— Как оформить презентацию для клиента

— Вы получите информацию от исследователей мозга: «Нейромаркетинг в продажах»

6. Бизнес-процессы, воронка продаж, КРI, стандарты работы

— Вы поймете как работает Модель входов/выходов на практике

— Освоите Методику SIPOC

— Опишите бизнес-процессы отдела продаж

— Вы составите воронки продаж для каждого канала

— Определите стандарты на день, неделю, месяц

— Проанализируете Идеальные и реальные KPI

— Оцените работу различных CRM систем по сравнительным характеристикам

7. Поиск менеджеров по продажам. Собеседования

— Вы составите профиль менеджера с учетом 3-х важнейших критериев
— Проанализируете какие виды рекрутинга вы используете из модели АПТХ
— Выберите дополнительные каналы поиска менеджеров
— Вы получите модель глубинного интервью и структуру простого собеседования
— Определите наличие способностей к продажам по Тесту Э. Шпрангера

8. Нефинансовая мотивация, Финансовая мотивация, «Справедливые зарплаты»

— Вы узнаете как составить модель карьерной мотивации
— Получите тест «12-М» на выявление приоритетных ценностей
— Откорректируете зарплатную формулу, при необходимости
— Узнаете самую эффективную модель мотивации продавцов
— Научите менеджеров планировать работу исходя из двух важнейших критериев
— Получите Калькулятор расчета заработной платы менеджерам

9. Технология назначения встреч по телефону. 7 этапов встречи с клиентом

—  Узнаете технологию телефонного звонка

—  Простую технологию работы с возражениями

—  Получите готовый мануал тренинга «Технология назначения встреч по телефону» с презентацией и раздаткой для участников

—  Вы получите технологию РПП

—  Технологию взятия рекомендаций

—  Поймете как адаптировать РПП к своему бизнесу

—  Составите сценарий переговоров с клиентом, адаптированный под Ваш бизнес

—  Получите основные приемы психологии влияния в переговорах с клиентами

10. Система обучения

—  Как построить системное обучение на предприятии

—  Вы осознаете принцип Компетентностного подхода в обучении

—  Составите план обучающих мероприятий

—  Освоите технику проведения ролевых игр

—  Узнаете технологию проведения аудиторных тренингов

—  Что такое Язык ПРИМ, как его применять

11. Планирование и отчетность менеджеров

— Вы получите инструменты системы планирования для менеджеров

— Освоите модель GROW

— Выявите основные ошибки планирования и отчетности в Вашем отделе/компании

— Получите различные формы, бланки, образцы планирования и отчетности

— Вы познакомитесь с правила проведения собраний: ежедневных, еженедельных, ежемесячных, ежегодных

— Оцените опыт применения Мотивационной доски, Мотивационных рейтингов

12. Планирование и отчетность НОПа

— Вы вспомните как работает матрица дел: срочные — важные

— Узнаете как и когда применять 4 основные стиля управления

— Попрактикуете делегирование и распределение ответственности

— Получите таблицу активности руководителя на неделю, месяц

— Узнаете что должен делать наставник руководителя отдела продаж

— Составите план количественных показателей на 2016 г

— Составите план организационных мероприятий на 2016 г.

— Оцените эффективность распределения рабочего времени

13. Техники развития навыков продаж

— Вы изучите технологию ведения полевых тренингов по 4-м критериям
— Узнаете правила эффективной обратной связи
— Освоили технологию наставничества МЕDIK
— Изучите технологию проведения встреч 1 на 1 в стиле коучинг
— Получите форму протоколов встреч
— Освоите технологию «Почему» и технику «Веер»

14. Мониторинг и контроль

— Узнаете про эффективные виды контроля

— Составите план изменений

— Поймете как распределять систему контроля по срокам и формам

— Проведете анализ KPI

— Узнаете как работает «Порочный круг контроля»

— Эффективность матрицы: Высокие требования — Высокая поддержка

15. Аттестация менеджеров

— Узнаете каковы на самом деле основные цели аттестаций

— Освоите структуру проведения аттестаций для разных уровней персонала

— Получите формы аттестаций

— Попрактикуете составления ИПР менеджеров