Воронка продаж НЕ ПОЛНОЦЕННА без KPI продаж и стандартов активности продажников.
А как у вас настроена взаимосвязь Воронка-КРI-Стандарты?
Воронка указывает на активность в продажах.
Стержнем воронки продаж является бизнес-процесс продаж.
Любой бизнес-процесс состоит из набора регулярно повторяющихся последовательных действий. Действия, которые можно посчитать, и составляют воронку продаж.
Для различных каналов продаж воронки продаж будут разными. Поэтому необходимо создать и вести раздельный учет показателей воронки в разных каналах продаж. Важно отслеживать показатели воронки продаж и для каждого продавца.
Данные о количестве показателей по каждой строчке воронки продаж мало информативны.
Необходимо определить конверсию этих показателей или KPI (key performance indicators)– ключевые показатели эффективности.
КРI определяет качество работ.
Конверсия этапов продаж или KPI – это отношение одного этапа продаж воронки к другому. Разделив количественные показатели одного этапа на количественные показатели другого этапа воронки мы получаем показатели эффективности отдельных этапов продаж. Или, другими словами, конверсию продаж (KPI).
По показателям KPI воронки продаж можно оценить, где находятся проблемные зоны менеджеров по продажам в знаниях, умениях или навыках. Для этого необходимо сравнение реальных КPI воронки продаж менеджера с эталонными значениями. Как определить эталонные значения KPI, вы можете узнать, заказав консультацию специалиста.
Однако, для полноценного управления продажами недостаточно знать показатели воронки продаж и их конверсию. Необходимы еще стандарты работы канала продаж на день/неделю/месяц.
Стандарты определяют производительность труда.
Стандарты работ – это значения каждого этапа воронки продаж на день/неделю/месяц, ниже которого вы не должны опускаться. В противном случае вы не выполните заявленные цели.
Стандарты выставляются по каналам продаж и по людям (менеджерам по продажам).
Если вам известны:
Воронка составляется интуитивно, на глазок:
Руководители не умеют оперировать данными воронки продаж:
Не используется технология «Управление по отклонениям для 100% результата»
Отсутствует ежедневное управление результатами воронки продаж.
Вы можете самостоятельно сформировать Воронки продаж, KPI, стандарты работ для каждого продающего канала. Если вы затрудняетесь с выполнением всех необходимых рекомендаций, я и моя команда готовы помочь вам с решением этих задач.
Основные этапы наших работ:
Сроки исполнения заказа по составлению Воронки, KPI, Стандартов активности:
От 3 до 4 недель.
Стоимость работ:
От 50 до 200 тыс руб., в зависимости от задач и масштаба деятельности предприятия.
Остались вопросы? Заполните форму заявки и мы свяжемся с вами в ближайшее время.
Дистанционный видео-практикум
УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ
Системный подход в управлении продажами
обеспечит рост от 20 до 200%
Подписаться на новые материалы сайта