Воронка продаж

Что такое воронка продаж?

Воронка указывает на активность в продажах.

Как понять какие этапы процесса продаж учитывать в воронке, а какие нет?

Стержнем воронки продаж является бизнес-процесс продаж.

Любой бизнес-процесс состоит из набора регулярно повторяющихся последовательных действий. Действия, которые можно посчитать, и составляют воронку продаж.

Для различных каналов продаж воронки продаж будут разными. Поэтому необходимо создать и вести раздельный учет показателей воронки в разных каналах продаж. Важно отслеживать показатели воронки продаж и для каждого продавца.

Данные о количестве показателей по каждой строчке воронки продаж мало информативны.

Необходимо определить конверсию этих показателей или KPI (key performance indicators)– ключевые показатели эффективности.

Конверсия воронки продаж или KPI

КРI определяет качество работ.

Конверсия этапов продаж или KPI – это отношение одного этапа продаж воронки к другому. Разделив количественные показатели одного этапа на количественные показатели другого этапа воронки мы получаем показатели эффективности отдельных этапов продаж. Или, другими словами, конверсию продаж (KPI).

По показателям KPI воронки продаж можно оценить, где находятся проблемные зоны менеджеров по продажам в знаниях, умениях или навыках. Для этого необходимо сравнение реальных КPI воронки продаж менеджера с эталонными значениями. Как определить эталонные значения KPI, вы можете узнать, заказав консультацию специалиста.

Однако, для полноценного управления продажами недостаточно знать показатели воронки продаж и их конверсию. Необходимы еще стандарты работы канала продаж на день/неделю/месяц.

Для чего нужны стандарты активностей?

Стандарты определяют производительность труда.

Стандарты работ – это значения каждого этапа воронки продаж на день/неделю/месяц, ниже которого вы не должны опускаться. В противном случае вы не выполните заявленные цели.

Стандарты выставляются по каналам продаж и по людям (менеджерам по продажам).

Какие преимущества дает настроенная система показателей воронки продаж?

Если вам известны:

• Показатели Воронки продаж планируемые и реальные
• КРI воронки эталонные и фактические
• Стандарты работ принятые в организации и выполняемые по каждому менеджеру и по всему отделу в целом, Вы легко можете регулярно достигать 100% выполнения планов по продажам, применяя метод «Управление по отклонениям». 

3 главные ошибки построения воронки

1. Воронка составляется интуитивно, на глазок:

• Бизнес-процессы отдела продаж не описаны и не являются основой воронки.
• В воронку включены лишние этапы или напротив не хватает важных шагов.

2. Руководители не умеют оперировать данными воронки продаж:

• Конверсию считают по всем клиентам, находящимся в стадии прохождения воронки, а не по закрытым сделкам. У закрытых сделок статус определен – продажа состоялась или отказ.
• Не сравнивают реальные КPI воронки продаж с идеальными.
• Не делают выводы по итогам анализа KPI - нет действий, улучшающих качество продаж.
• Стандарты работ на день/неделю/месяц отсутствуют. В итоге ежедневная активность продавцов не замеряется.

3. Не используется технология «Управление по отклонениям для 100% результата»

• Отсутствует ежедневное управление результатами воронки продаж.

Как правильно составить воронку продаж?

1. Выделите в основном бизнес-процессе «продажа» шаги, которые можно посчитать.
2. Шаги должны иметь прямую зависимость между собой. Например, от количества звонков клиентам будет зависеть количество назначенных встреч.
3. Постройте полученные шаги в вертикальную колонку.
4. Первый шаг, чаще всего, связан с количеством потенциальных клиентов в базе.
5. Последний шаг – сумма сделки или средний чек.
6. Найдите наиболее важные соотношения шагов – создайте перечень
7. Определите идеальный KPI каждого этапа конверсии.
8. Составьте стандарты работы продажников на день, неделю, месяц.
9. Спрогнозируйте результаты работы за месяц, используя показатели стандартов и KPI воронки продаж.
10. Ежедневно контролируйте результаты работы канала продаж.
11. Применяйте технологию «Управление по отклонениям для 100% результата», при необходимости.

Вы можете самостоятельно сформировать Воронки продаж, KPI, стандарты работ для каждого продающего канала. Если вы затрудняетесь с выполнением всех необходимых рекомендаций, я и моя команда готовы помочь вам с решением этих задач.

Основные этапы наших работ:

1. Формирование задач. Заключение договора
2. Анализ бизнес-процессов продаж
3. Составление воронки, KPI, стандартов
4. Тестирование рабочей версии. Внедрение технологии "Управление по отклонениям"
5. Обратная связь по работе Воронки и технологии Корректировка при необходимости.

Сроки исполнения заказа по составлению Воронки, KPI, Стандартов активности:

От 3 до 4 недель.

Стоимость работ:

От 50 до 200 тыс руб., в зависимости от задач и масштаба деятельности предприятия.

Остались вопросы? Заполните форму заявки и мы свяжемся с вами в ближайшее время.