Финансовая мотивация

Финансовая мотивация – это система финансового поощрения, которая должна производить естественный отбор. А именно:

1. стимулировать хороших работников работать еще лучше,

2. ленивых – уходить из компании по собственному желанию.

Эффективна ли ваша система мотивации?

Вам знакомы такие проблемы?

1. В конце месяца придерживаются отгрузки/ оплаты
2. Чеки дробятся или напротив несколько заказов оформляют как один
3. В сезон зарплаты неоправданно высокие, в период спада – низкие
4. Высокая текучка среди менеджеров по продажам
5. Новичков принимают на более высокие зарплаты, чем зарплаты «стареньких»
6. Вас шантажируют уходом, если вы не поднимите зарплату и вы сдаетесь.

Если в вашей компании присутствует хотя бы один пункт из выше-перечисленных, значит пришла пора пересмотреть систему мотивации.

Справедливые зарплаты базируются на следующих принципах

1. Размер заработной платы менеджеров определяется уровнем ЗП на рынке

Разрабатывая зарплатную формулу нам необходимо отталкиваться от уровня заработных плат на рынке. Спланировав доходы менеджеров ниже средне-рыночных, мы провоцируем текучку. Каким бы привлекательным ни был бренд работодателя, отработав год-два в престижной компании, получив заветную строчку в резюме, профильный продажник сбежит. Причина кроется в  утилитарном мотиваторе. Утилитарщики - лучшие продавцы, они во всем ищут выгоду, в том числе и в условиях вознаграждения.

2. Высокая технологичность бизнес-процессов продаж

Если вы хотите, чтобы сотрудники показывали высокую производительность нужно быть технологичной компанией. Максимальная оптимизация бизнес-процессов высвобождает время на основной функционал менеджеров - работу с клиентами. В этом случае затраты на заработную плату будут справедливо оправданы и соответствовать рыночным.

Схема мотивации менеджеров должна быть привязана к критериям продаж: отгрузки, оплаты, дебиторки и др., это очевидные вещи. А  в каких пропорциях разделить фиксированную часть и комиссию: 50% на 50%; 20% на 80% или вовсе платить только проценты, как например, у страховщиков, зависит от отрасли и от задач, которые стоят перед каналом продаж.

3. Вознаграждение за работу должно соответствовать приложенным усилиям сотрудника

Людям свойственно сравнивать:

• свои усилия и полученное вознаграждение за эти усилия,
• а еще усилия коллеги и вознаграждение коллеги.

И если человек решил, что с ним поступают несправедливо: платят меньше чем соседу за равную работу, например, то он снижает активность. На деле это может быть и не так. Возможно соседу и не платят больше, чем другим. Но пресловутая культура компании, в которой запрещено озвучивать зарплаты, побуждает к подобным домыслам.

Запрет на разглашение доходов возникает по понятным причинам - как найти разумное объяснение, почему на равных позициях разные зарплаты? Проще закрыть на это глаза и запретить сотрудникам думать и говорить на тему вознаграждения. В итоге человек, домыслив, что с ним поступили не справедливо, по сравнению с соседом, снижает активность.

И вовсе не означает, что человек будет работать усерднее, если будет думать, что ему переплачивают за его труд. (теория справедливости Д. С. Адамса на основе исследований в Дженерал Электрик).

Важнейшие факторы системы мотивации:

• Справедливость
• Прозрачность

Вознаграждение за работу должно соответствовать приложенным усилиям. 

Когда будущая карьера продавца обозначена критериями перехода с одной ступени на другую заранее, а не в тот момент, когда человек собрался покинуть компанию и ему тут же приготовили повышение на блюдечке, вопрос справедливости не возникает.

И не каждый продавец стремится стать руководителем. Не нужно такого продавца всячески заманивать в ряды управленцев. Пусть останется продавцом, если ему нравится профессия.

Идеальный вариант, если в компании прописана карьерная лестница:

• по вертикали – переход в руководящую позицию;
• по горизонтали – квалификационный переход, повышение в статусе продавца.

Как устроена ваша система мотивации менеджеров по продажам?

Предлагаю провести аудит системы финансовой мотивации и составить  справедливую зарплатную формулу.

Заполните форму ниже и мы свяжемся с вами в ближайшее время, ответим на все ваши вопросы. Заполнение формы ни к чему не обязывает.