Технология обучения менеджеров

Обучение менеджеров по продажам должно быть системным как для новых менеджеров, так и для бывалых. Самая распространенная проблема, почему менеджеры не продают - отсутствие знаний.

3 главные причины низких продаж:

 1. Менеджерам не хватает знаний

• не знают, кто ваши клиенты и идут не к своему сегменту
• не знают технику продаж: что говорить, как отработать возражения и пр.
• не знают продукт и его преимущества

2. Менеджеры все знают, но не умеют применять эти знания

• нет навыка ведения переговоров
• не умеют отрабатывать возражения
• не умеют закрывать сделки

3. Менеджеры все знают, все умеют, но не делают

• отсутствует мотивация
• не хотят выходить из зоны комфорта
• система финансовой мотивации не эффективна
• занижена самооценка, не уверены в себе

Проведите тестирование на знание продуктов/услуг компании, техники продаж, отработки возражений. Если вы обнаружили, что знания «хромают», вероятно у вас не выстроена система обучения и это нужно срочно исправлять.

Чтобы проверить, умеют ли менеджеры применять полученные знания на практике, нужно за ними понаблюдать. Наблюдение четко спланируйте, поставьте цель, подготовьте чек-лист. Как провести грамотное наблюдение, понять владеют ли менеджерами навыками продаж, читайте в разделе: система наставничества.

О проблемах с активностью и мотивацией читайте в разделе: система финансовой мотивации.

Обучение – это поэтапная передача знаний и развитие навыков

Для чего внедрять систему обучения?

1. Вы избавитесь от зависимости поиска новых опытных менеджеров, вы в любой момент научите продавать своих.
2. Вы привьете менеджерам правильные привычки с первых дней работы в компании.
3. Давно работающие менеджеры совершенствуют профессиональные компетенции.

5 ошибок обучения менеджеров

1. Нанимая опытных менеджеров, вы думаете, что их не нужно учить, - они и так все знают.

Обучение опытных новичков, в первую очередь, полезно вам, чтобы:

• убедиться, что менеджер знает правила работы, профиль клиентов, продукты, технику продаж
• заложить правильные привычки и дисциплину с первых дней работы
• выявить зоны роста и составить план развития

2. Новичкам в профессии вы даете знания, но не проверяете, насколько хорошо они усвоили материал.  Вместо этого, после тренинга или семинара отправляете в «поля» в одиночку.

Если менеджер не запомнил что делать, каким образом делать, то он сформирует неправильные привычки. А переучивать гораздо сложнее!

3. Не отрабатываете с менеджерами навыки. Нет ролевых игр, нет полевых тренингов.

Если вы не отыгрываете в ролевых играх применение полученных знаний, то менеджер будет работать по своей технологии. А если вы не выезжаете с ними на полевые тренинги к клиентам,  то и не узнаете какие он допускает ошибки. В итоге у менеджера закрепятся неправильные привычки.

4. Вы не контролируете каждый день сколько встреч провел новичок, сколько звонков сделал.  Делает ли он нужное количество повторений, чтобы развить навык продаж или нет.

Если менеджер не делает нужное количество звонков, встреч, в первые 21 день, то он не научится продавать, так как навык не сформируется.

5. Не обучаете менеджеров, кто отработал в компании больше 6 месяцев. Вы решили, что им и так хватает знаний.

На самом деле,  эта категория нуждается в обучении, также как и новички. Только им нужны тренинги и семинары продвинутого уровня. Они умеют продавать и хотят дальше развиваться в профессии.

Как выглядит системное обучение?

Обучение тесно связано с развитием, так как в процессе обучения у менеджеров постепенно формируются новые навыки и привычки в продажах, даже если они уже являются прекрасными продавцами. Когда процесс обучения построен грамотно, то и «бывалые» менеджеры развиваются.

В основе обучения и развития менеджеров лежит компетентностный подход

1. Этап "Знать"

Сначала менеджеру даются знания, он может получить их на семинарах, аудиторных тренингах, из раздаточных материалов. Например, необходимо делать звонки по назначению встреч по телефону. Для этого менеджер принимает участие в семинаре об основных принципах телефонных переговоров. Менеджеру выдаются скрипты сценариев подобных разговоров и ему необходимо эти скрипты выучить наизусть.

2. Этап "Уметь"

Затем, полученные знания необходимо перевести в умения, для этого проводятся ролевые игры. В результате, в условиях приближенных к «полевым», работник делает первые шаги по освоению нового навыка. Например, в ролевой игре проигрывается скрипт разговора по телефону.

3. Этап "Владеть"

Чтобы приобрести навык разговора с клиентом по телефону необходимо сделать некоторое количество звонков. Руководитель сначала покажет как правильно делать телефонные звонки, затем сам работник начинает делать первые звонки. Руководитель наблюдает и вносит в чек-лист все что увидел, услышал. Далее руководитель дает обратную связь менеджеру и назначает задания на исправление ситуации, при необходимости.

4. Этап "Быть"

Что бы технология эффективных телефонных переговоров вошла в привычку, необходимо выполнять принятые в компании стандарты, доводя до автоматизма применяемую технологию.

Таким образом пройдя весь цикл обучения и развития, через 2-3 месяца можно будет уже оценить новую компетенцию менеджера по продажам.

Какие виды тренингов обязательно вводить в систему обучения?

1. Тренинги по продукту
2. Тренинги по технике продаж
3. Тренинги по планированию и системе оплаты

Тренинги сегментируются для:

• Новых менеджеров
• Для тех, кто отработал более 6 месяцев в компании

Теперь вы можете самостоятельно построить систему обучения работе менеджеров по продажам в вашей компании. Если вы затрудняетесь с правильным выбором - я и моя команда готовы помочь вам с решением этой задачи.

Основные этапы сотрудничества:

1. Формирование задач, заключение договора
2. Оценка существующей системы обучения
3. Разработка обучающих материалов для тренера и менеджеров
4. Апробация тренингов, передача материалов потенциальным тренерам: НОП, тренеру, старшим менеджерам
5. Обратная связь по работе системы обучения, корректировка

Сроки исполнения заказа по построению системы обучения:

От 4 недель.

Стоимость работ:

От 100 тыс. руб., в зависимости от задач и масштаба деятельности предприятия.

Остались вопросы? Оформите заявку, заполнив форму ниже, я проконсультирую вас по системе обучения менеджеров. Консультация 30 мин. - бесплатно.