Компетентностный подход – самый быстрый и эффективный метод научить продажам за 21 день
Обучение менеджеров по продажам должно быть системным как для новых менеджеров, так и для бывалых. Самая распространенная проблема, почему менеджеры не продают - отсутствие знаний.
Проведите тестирование на знание продуктов/услуг компании, техники продаж, отработки возражений. Если вы обнаружили, что знания «хромают», вероятно у вас не выстроена система обучения и это нужно срочно исправлять.
Чтобы проверить, умеют ли менеджеры применять полученные знания на практике, нужно за ними понаблюдать. Наблюдение четко спланируйте, поставьте цель, подготовьте чек-лист. Как провести грамотное наблюдение, понять владеют ли менеджерами навыками продаж, читайте в разделе: система наставничества.
О проблемах с активностью и мотивацией читайте в разделе: система финансовой мотивации.
Обучение – это поэтапная передача знаний и развитие навыков
1. Нанимая опытных менеджеров, вы думаете, что их не нужно учить, - они и так все знают.
Обучение опытных новичков, в первую очередь, полезно вам, чтобы:
2. Новичкам в профессии вы даете знания, но не проверяете, насколько хорошо они усвоили материал. Вместо этого, после тренинга или семинара отправляете в «поля» в одиночку.
Если менеджер не запомнил что делать, каким образом делать, то он сформирует неправильные привычки. А переучивать гораздо сложнее!
3. Не отрабатываете с менеджерами навыки. Нет ролевых игр, нет полевых тренингов.
Если вы не отыгрываете в ролевых играх применение полученных знаний, то менеджер будет работать по своей технологии. А если вы не выезжаете с ними на полевые тренинги к клиентам, то и не узнаете какие он допускает ошибки. В итоге у менеджера закрепятся неправильные привычки.
4. Вы не контролируете каждый день сколько встреч провел новичок, сколько звонков сделал. Делает ли он нужное количество повторений, чтобы развить навык продаж или нет.
Если менеджер не делает нужное количество звонков, встреч, в первые 21 день, то он не научится продавать, так как навык не сформируется.
5. Не обучаете менеджеров, кто отработал в компании больше 6 месяцев. Вы решили, что им и так хватает знаний.
На самом деле, эта категория нуждается в обучении, также как и новички. Только им нужны тренинги и семинары продвинутого уровня. Они умеют продавать и хотят дальше развиваться в профессии.
Обучение тесно связано с развитием, так как в процессе обучения у менеджеров постепенно формируются новые навыки и привычки в продажах, даже если они уже являются прекрасными продавцами. Когда процесс обучения построен грамотно, то и «бывалые» менеджеры развиваются.
В основе обучения и развития менеджеров лежит компетентностный подход
Сначала менеджеру даются знания, он может получить их на семинарах, аудиторных тренингах, из раздаточных материалов. Например, необходимо делать звонки по назначению встреч по телефону. Для этого менеджер принимает участие в семинаре об основных принципах телефонных переговоров. Менеджеру выдаются скрипты сценариев подобных разговоров и ему необходимо эти скрипты выучить наизусть.
Затем, полученные знания необходимо перевести в умения, для этого проводятся ролевые игры. В результате, в условиях приближенных к «полевым», работник делает первые шаги по освоению нового навыка. Например, в ролевой игре проигрывается скрипт разговора по телефону.
Чтобы приобрести навык разговора с клиентом по телефону необходимо сделать некоторое количество звонков. Руководитель сначала покажет как правильно делать телефонные звонки, затем сам работник начинает делать первые звонки. Руководитель наблюдает и вносит в чек-лист все что увидел, услышал. Далее руководитель дает обратную связь менеджеру и назначает задания на исправление ситуации, при необходимости.
Что бы технология эффективных телефонных переговоров вошла в привычку, необходимо выполнять принятые в компании стандарты, доводя до автоматизма применяемую технологию.
Таким образом пройдя весь цикл обучения и развития, через 2-3 месяца можно будет уже оценить новую компетенцию менеджера по продажам.
Тренинги сегментируются для:
Теперь вы можете самостоятельно построить систему обучения работе менеджеров по продажам в вашей компании. Если вы затрудняетесь с правильным выбором - я и моя команда готовы помочь вам с решением этой задачи.
Основные этапы сотрудничества:
Сроки исполнения заказа по построению системы обучения:
От 4 недель.
Стоимость работ:
От 100 тыс. руб., в зависимости от задач и масштаба деятельности предприятия.
Остались вопросы? Оформите заявку, заполнив форму ниже, я проконсультирую вас по системе обучения менеджеров. Консультация 30 мин. - бесплатно.
Дистанционный видео-практикум
УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ
Системный подход в управлении продажами
обеспечит рост от 20 до 200%
Подписаться на новые материалы сайта