Какое количество каналов продаж вы используете?
Какие из них наиболее перспективны?
Какова рентабельность каждого канала?
Канал продаж – «путь» который регулярно проходит продавец с целью найти клиента и продать свой товар или услугу. Или, напротив, – «путь», который совершает клиент, чтобы приобрести нужный продукт у продавца.
Открыв розничный магазин, продавцы ждут когда клиенты найдут нужную тропинку, заглянут на огонек, купят у продавцов товар. Это пример пассивного канала.
Если вы делаете активные звонки и совершаете продажи по телефону, не клиент, а вы ищете тропинку к своему покупателю.
Продавец в канале продаж не обязательно живой человек, например, в интернет-каналах в качестве продавца выступает сайт компании.
Каналы продаж также именуют каналами сбыта, это равнозначное определение.
Каналы сбыта имеют сложную сегментацию.
Прежде всего, делим их на B2B, B2C, B2G.
В2В – Business to business, в переводе с английского, «бизнес для бизнеса». Каналы, через которые товары и услуги продают другому бизнесу - юридическим лицам. При этом, бизнес может приобретать продукты как для конечного пользования, так и для дальнейшей перепродажи.
B2C - Business to consumer, в переводе с английского, «бизнес для потребителя». Продукты продают физическим лицам. Часто они являются и покупателями, и потребителями.
B2G – Business to government – отношения между бизнесом и государством.
Собственные каналы продаж – принадлежат продавцу. Затраты на организацию, управление, обслуживание канала полностью ложатся на бюджет и команду бизнеса, а вся маржинальная прибыль остается внутри предприятия.
Партнерские каналы – находятся за пределами компании-производителя или продавца продукции. Основная нагрузка по организации процесса продаж ложится на партнера. Большая часть прибыли от продаж остается у партнера. Иногда посреднику могут выплачивать 100% маржи за первую продажу, рассчитывая на то, что клиент будет совершать повторные покупки и это позволит вернуть затраты позже. Такой подход встречается в страховании жизни.
Собственные каналы продаж делятся на активные и пассивные.
Активные каналы подразумевают, что инициатива по продаже исходит от продавца.
Пассивные – ждут, когда клиент сам изъявит желание что-то приобрести.
Структура B2C каналов во многом схожа со структурой В2В, но в ней отсутствует партнерский канал, так как продажа товаров и услуг осуществляется напрямую, в основном физическим лицам.
Наибольший интерес сейчас набирают такие каналы, как Event-продажи, продажи через вебинары, через социальные сети. В целом, интернет дает много новых возможностей расширить границы каналов дистрибуции.
Сколько каналов должно быть в бизнесе? Три? Пять? Или больше?
Определенного ответа на этот вопрос не существует. Выбор каналов сбыта зависит от продукта и профиля клиентов. Вместе с тем, одного канала точно недостаточно, чтобы бизнес приносил максимально возможные результаты.
Наличие нескольких каналов дает выгоды:
Прежде, чем инвестировать в открытие нового канала, важно проанализировать и понять, насколько он соответствует вашим продуктам и услугам. Для этого:
Вы можете самостоятельно сформировать перечень каналов продаж и начать продавать более широкой аудитории.
Если вы затрудняетесь с правильным выбором, я и моя команда готовы помочь вам с решением этой задачи.
Основные этапы работ:
Сроки исполнения заказа по поиску эффективных каналов продаж:
От 3 недель.
Стоимость работ:
От 50 до 200 тыс руб., в зависимости от задач и масштаба деятельности предприятия.
Остались вопросы? Оформите заявку, заполнив форму ниже, и мы свяжемся с вами в ближайшее время
Дистанционный видео-практикум
УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ
Системный подход в управлении продажами
обеспечит рост от 20 до 200%
Подписаться на новые материалы сайта