Каналы продаж

Канал продаж – «путь» который регулярно проходит продавец с целью найти клиента и продать свой товар или услугу. Или, напротив, – «путь», который совершает клиент, чтобы приобрести нужный продукт у продавца.

Открыв розничный магазин, продавцы ждут когда клиенты найдут нужную тропинку, заглянут на огонек, купят у продавцов товар. Это пример пассивного канала.

Если вы делаете активные звонки и совершаете продажи по телефону, не клиент, а вы ищете тропинку к своему покупателю.

Продавец в канале продаж не обязательно живой человек, например, в интернет-каналах в качестве продавца выступает сайт компании.

Каналы продаж также именуют каналами сбыта, это равнозначное определение.

Каналы сбыта имеют сложную сегментацию.

Прежде всего, делим их на B2B, B2C, B2G.

В2В – Business to business, в переводе с английского, «бизнес для бизнеса». Каналы, через которые товары и услуги продают другому бизнесу - юридическим лицам. При этом, бизнес может приобретать продукты как для конечного пользования, так и для дальнейшей перепродажи.

B2C - Business to consumer, в переводе с английского, «бизнес для потребителя». Продукты продают физическим лицам. Часто они являются и покупателями, и потребителями.

B2G – Business to government – отношения между бизнесом и государством.

Собственные каналы продаж – принадлежат продавцу. Затраты на организацию, управление, обслуживание канала полностью ложатся на бюджет и команду бизнеса, а вся маржинальная прибыль остается внутри предприятия.

Партнерские каналы – находятся за пределами компании-производителя или продавца продукции. Основная нагрузка по организации процесса продаж ложится на партнера. Большая часть прибыли от продаж остается у партнера. Иногда посреднику могут выплачивать 100% маржи за первую продажу, рассчитывая на то, что клиент будет совершать повторные покупки и это позволит вернуть затраты позже. Такой подход встречается в страховании жизни.

Собственные каналы продаж делятся на активные и пассивные.

Активные каналы подразумевают, что инициатива по продаже исходит от продавца.

Пассивные – ждут, когда клиент сам изъявит желание что-то приобрести.

Структура B2C каналов во многом схожа со структурой В2В, но в ней отсутствует партнерский канал, так как продажа товаров и услуг осуществляется напрямую, в основном физическим лицам.

Наибольший интерес сейчас набирают такие каналы, как Event-продажи, продажи через вебинары, через социальные сети. В целом, интернет дает много новых возможностей расширить границы каналов дистрибуции.

Сколько каналов продаж должно быть в бизнесе?

Сколько каналов должно быть в бизнесе? Три? Пять? Или больше?

Определенного ответа на этот вопрос не существует. Выбор каналов сбыта зависит от продукта и профиля клиентов. Вместе с тем, одного канала точно недостаточно, чтобы бизнес приносил максимально возможные результаты.

Наличие нескольких каналов дает выгоды:

1. Расширение потребительских сегментов и, как следствие, - увеличение продаж.
2. Диверсификация бизнеса. При закрытии канала или слабых продажах в одном канале, другие каналы перекроют дефицит доходной части бюджета.
3. Повышение узнаваемости бренда. Чем больше каналов - тем выше вероятность узнавания бренда.

Мифы вокруг каналов продаж

1. «Чем больше каналов, тем лучше». Не всегда это так. Любой канал требует ресурсных затрат: финансовых, человеческих, временных. Прежде, чем развивать много каналов, посчитайте стоимость привлечения одного клиента и сравните с ценностью, которую приносит этот клиент. Сопоставимы ли цифры?
2. «Все открывают call-центры продаж и я открою». Если кто-то открыл новый канал, - это еще не означает, что он прибыльный, и вам тоже нужно следовать этому примеру. Сделайте расчет, проанализируйте свой продукт и новый канал, что говорят цифры?
3. Вам предлагают открыть новый канал, но вы же знаете: «Нет, у нас это не сработает. Это работает в других бизнесах, но только не у нас». Именно так отреагировал на продажу юр. услуг через вебинары один из моих клиентов. И каково было удивление, когда канал показал прекрасные результаты, стоимость привлечения 1 клиента 17% от его ценности. Вы всегда успеете сказать «нет», возьмите паузу, посмотрите на цифры, часто там кроется большой потенциал.

Как просчитать эффективность выбранных каналов продаж?

Прежде, чем инвестировать в открытие нового канала, важно проанализировать и понять, насколько он соответствует вашим продуктам и услугам. Для этого:

1. Определите, к какой категории потребностей относится ваш товар: явная (удовлетворенная или не удовлетворенная), латентная, не существующая.
2. Постройте континуум продаж и зафиксируйте, где находятся ваши товары – они продаются или покупаются?
3. Обозначьте все возможные потенциальные каналы продаж, используйте схемы, представленные выше.
4. Рассчитайте ценность клиента – сумма покупок клиента за период лояльности.
5. Рассчитайте стоимость привлечения клиента по каждому из выделенных каналов.
6. Выделите наилучшие каналы, исходя из тезиса: В идеальном канале стоимость привлечения клиента не более 10% от ценности клиента, в пределах нормы – до 40%.

Вы можете самостоятельно сформировать перечень каналов продаж и начать продавать более широкой аудитории.

Если вы затрудняетесь с правильным выбором, я и моя команда готовы помочь вам с решением этой задачи.

 Основные этапы работ:

1. Формирование задач, заключение договора
2. Расчет эффективности существующих каналов (при их наличии)
3. Поиск новых, расчет потенциала каждого канала
4. Разработка технологии продаж для наиболее привлекательных каналов. Тестирование продаж
5. Обратная связь по работе каналов, корректировка

Сроки исполнения заказа по поиску эффективных каналов продаж:

От 3 недель.

Стоимость работ:

От 50 до 200 тыс руб., в зависимости от задач и масштаба деятельности предприятия.

Остались вопросы? Оформите заявку, заполнив форму ниже, и мы свяжемся с вами в ближайшее время