Выявление способностей к продажам

Кто-нибудь слышал про концепцию Шпрангера для определения таланта продавца за 15 минут? 

Он психолог, ученый, исследователь. Он типировал личности по врожденным мотиваторам. Он утверждал, что есть 6 типов мотиваторов: теоретический, утилитарный, индивидуалистический, эстетический, социальный, традиционный, — с которым человек рождается. И эти 6 мотиваторов у каждого из нас попарно превалируют. Он их разделил на три ступени, какая пара выходит на первое место, так человек смотрит на мир. Допустим, если у человека теоретический мотиватор, то основная потребность человека — понять, как устроен мир, поиск истины. То есть эти люди постоянно учатся. 

Утилитарный мотиватор — практичность, реальная польза для себя, деньги. У кого на первом месте утилитарный мотиватор, они не могут не делать деньги. Если вы возьмете утилитарщика на продажи, его не нужно будет учить продажам, он будет делать это на автомате, он не может это не делать, это врожденное. 

Индивидуалистический — те, кто стремится к власти, самоутверждению, лидеры. 

Эстетический — быть в гармонии с собой, с окружающим миром. Пример про мою приятельницу, которая хочет шить платья, у нее явно эстетический мотиватор на персом месте.

Социальный — помогать людям, изменять мир к лучшему, избавить от боли и страданий. Это волонтеры. У них социальный мотиватор, они не могу не помогать. 

Традиционный — жить по правилам, следовать традициям. В моем окружении таких людей я не встречала, не могу представить, как такой человек себя ведет. 

Ученые провели исследования и выявили мотивы лучших продавцов.  Они сначала интересуются личной выгодой, деньгами, то есть утилитарный мотиватор у них на первом месте. А затем стремятся к пониманию людей, решению проблем, это теоретический мотиватор. 

из исследуемых людей, 71% имеют утилитарный мотиватор, 25% — те, у кого теоретический на первом месте и так далее. 

Но это не означает, что продавцы с другими превалирующими типами мотиваторов не будут продавать. Продавать будут, но они не будут лучшими.

Добавить комментарий

Яндекс.Метрика