Классификация потребностей клиентов

Продажи сами по себе отдельно рассматривать нельзя, они с маркетингом очень тесно связаны. Это как муж и жена — продажи и маркетинг. Чем крепче ваша семья, тем выше будут ваши продажи. Чем качественнее вы проработаете маркетинговую составляющую, тем качественнее у вас будут продажи и тем больше их будет. Поэтому сейчас будут встречаться вещи, которые относятся к маркетингу, и вещи, которые относятся к продажам. 

Начать я хочу с потребности клиента. Есть разные взгляды на то, как можно систематизировать виды потребностей. Мне нравится вот такая систематизация (показывает на слайд презентации). Для чего это нужно? Для того, чтобы вы подумали, в какой группе потребностей находятся ваши клиенты. И отсюда, от того, какая у них потребность, будет зависеть какие должны быть отделы продаж и как им продавать, то есть какие усилия вам нужно будет в дальнейшем применять к продаже ваших продуктов. Но сначала вы должны сами посмотреть и понять, где будет находиться потребность к вашему продукту. Итак, потребность — внутреннее состояние что-то приобрести, что-то сделать.

Есть три категории потребности: явная, латентная, не существующая. Если мы посмотрим на явную потребность, то самое простое, есть удовлетворенная и неудовлетворенная потребности. Пример: потребность в питании. У нас сейчас большое количество кафе, ресторанов. Я захотела покушать — я зашла в любое кафе и поела. Это удовлетворенная потребность. Если вы понимаете, что ваш продукт относится сюда, то вы должны понимать, что конкуренция на этом рынке очень высокая, вам придется «потолкаться», потому что она удовлетворенная, клиент сам проявляет инициативу, он ощущает потребность, он идет и ее удовлетворяет. 

Здесь же есть явная, но неудовлетворенная. Например, появились угги, молодежь начала их скупать. Появился предприниматель, открыл небольшой магазин, распродал их за неделю. Вот она явная потребность. Пусть, маленький сегмент рынка. Но они сами ищут возможность удовлетворить эту потребность. Проще говоря, с точки зрения экономики, когда спрос превышает предложение. Есть спрос на какой-то товар, вы его завозите, у вас эта неудовлетворенная потребность клиента позволяет быстро этот товар приобрести, а для вас на этом заработать. 

Следующая потребность — латентная, так называемая, спящая. Когда клиент об этом не думает, не подозревает. Но когда он узнает о том, что есть такой продукт или услуга, каким-то образом до него донесли эту информацию, у него сразу просыпается желание это приобрести. Что касается продукции apple, они работаю вот здесь, в основном в латентной потребности. 

Несуществующая потребность — ситуация 50/50, можно угадать, а можно не угадать. Например, солнцезащитные очки для собак. Потребности в этом нет, она не существует. Вместе с тем, рынок отреагировал удивительным образом: скупили все очки и нашли применение в армии, где служат пограничники с собаками. Можно работать на этой аудитории, но есть риск не попасть. 

Если ы находитесь в явной неудовлетворенной потребности, когда спрос превышает предложение, называется «только свистни, клиенты набегут». Здесь в большей степени нужен не отдел продаж, а отдел обслуживания клиентов.

Добавить комментарий

Яндекс.Метрика