Как организовать продажи в start-up проектах

Как организовывать продажи в start-up. 

Есть определенные закономерности, мимо которых не пройдешь. Перове, фантомные продажи. Фантомные продажи — когда продукта еще нет, а вы его уже продаете. Если есть люди, которые готовы это купить, значит вы попали в точку, это будет работать. При чем неважно конкурентный рынок или нет. У меня есть приятельница, которая замучила меня вопросом: получится у нее или нет. Она работает в банке, хочет уйти и стать предпринимателем, начать шить. Она очень творческий человек, она всегда красиво одевается. Я у нее спрашиваю, что она будет шить? Она отвечает, что будет шить платья.

Я говорю: «Этот рынок конкурентный, очень много тех, кто шьет эти платья. У тебя есть теплый круг, личный канал коммуникаций. Скажи своему теплому кругу, что хочешь шить, если кто-то согласится, бери эти заказы».

Она говорит: «Я еще шить толком не умею.»

Я: «Научишься. Будет стимул научиться.»

Она сказала об этом 10 людям, ей ответили, что хотят, чтобы она сшила для них платье и уже несут ей ткани.

Она: «Я еще только 1-ого июля уволюсь, что делать?»

Я: «Бери! Бери эти ткани, бери деньги.»

Она: «Я много денег брать не буду.»

Я: «Бери сколько совесть позволит.»

Все, это фантомные продажи. Дальше 100% этот ее теплый круг, кто отшил однажды, будет рекомендовать ее дальше, хотя рынок конкурентный. Это фантомные продажи, когда мы продаем продукт, который еще не создан. Если вы видите на него спрос, это галочка к тому, что нужно в этом направлении работать и создавать этот продукт. Если спроса нет, думайте почему. Нужно брать обратную связь: почему нет?

Второй этап — личные продажи, от этого никуда не уйдете. Было очень много у меня экспериментов, когда предприниматель говорит, что он не продажник, не хочет этим заниматься, хочет нанять продавца. Там есть очень большая проблема, что первые этапы, когда мы начинаем продавать, должны быть очень гибкими. Мы просто должны адаптироваться к тому, что что-то не так и что-то менять. Наемный сотрудник не будет это делать очень быстро, психология мышления у наемников другая. Очень редко, когда вы попадаете на продажника, который придет и проявит инициативу. Всего 3% таких. Если вы в такого попадете, замечательно. Поэтому первое, что вы делаете: личные продажи, собираете данные о продажах и рефлексия (каждый день обратная связь). 

Мы берем весь процесс продаж, делим его на участки работ, которые можно посчитать (количество звонков, встреч и т.д.). Это мы посчитаем воронку продаж. Дальше мы считаем показатели эффективности: из скольких звонков у нас получается встреча, из скольких встреч у нас получается продажа. И выявляем эталон — лучший показатель. Выявить эталон можно тремя способами: взять с рынка (если у вас продукт, который на рынке уже есть), посчитать самим, нанять человека и следить за ним. Самый эффективный — просчитать самостоятельно. Вы сами берете, просчитываете, на себе проверяете. После того, как вы их просчитали, выявили из скольки встреч можно сделать продажу, вы дальше выставляете стандарты для продажников. Из этого получаются ваши стандарты. 

Что такое стандарты? Есть две составляющие по стандартам. Одна составляющая — ваша производственная мощность — сколько вы сможете переварить, чтобы удовлетворить потребности клиента (чтобы не насобирать заказов столько, сколько вы не сможете сделать). Вторая часть, зная ваши KPI, задаете стандарты менеджеру. Каждый день ему нужно сделать, допустим, 10 звонков, провести 3 встречи, сделать 1 продажу. Выводите эти дневные стандарты на месячные и контролируете каждый день. Когда будет осуществляться ежедневный контроль стандартов, тогда будет вероятность достижения запланированных показателей до 90%. Это вы сами проходите и проверяете реалистично ли это? Делаете это в течении месяца.

Следующее. Обратная связь от клиентов. Собираете регулярно, потому что на этом этапе мы можем и продукт адаптировать и технологию продаж менять. Также собираем возражения клиентов.

После того, как вы собрали всю эту информацию. вы формализуете технологию продаж. Может у вас будет несколько каналов, в зависимости от того, на входящем потоке вы работаете или вам нужно делать активные продажи. Вы делаете описание продукта или услуги в терминах обывателя. 

Дальше нужна легенда о компании и продукте-создателе, пусть она будет небольшая. Кто вы, что у вас за компания? Если у вас нет этой интересной легенды, придумайте ее. 

Дальше описываем профиль потребительских сегментов. Это уже идет формализация технологии продаж. То есть после того, как вы сделали личные продажи, вы должны формализовать для ваших продавцов, для ваших сотрудников.

Дальше идут основные этапы продаж и техника работы с возражениями. Это тоже должно быть все описано. 

Дальше скрипты переговоров, скрипты работы с возражениями. Чтобы менеджеры не говорили ерунду, чтобы у них не формировалась неправильная модель поведения, вы должны им ее заложить. А для того, чтобы ее заложить, у вас должно быть что-то написано, заставить их выучить. Многие сопротивляются и говорят, что они гуру. Нужно заставьте из проговорить ваши записи, проверить их в знаниях этой воронки. 

Далее выставляем планы продаж: стандарты, KPI. Стандарты нужны обязательно, потому что можно сделать 10 звонков и получить 2 встречи, а можно сделать 100 звонков и получить 20 встреч. Когда мы посчитаем KPI, он будет одинаковым. Но в абсолютных выражениях, в стандартах, это будут разные величины.

Добавить комментарий

Яндекс.Метрика