Онлайн-тренинг для руководителей «Управление продажами от А до Я». Премиум

• Владельцам бизнеса
• Начальникам отдела продаж
• Коммерческим директорам
• Директорам по продажам
• Менеджерам, планирующим карьеру управленца

I. Стратегия продаж:

1. Инструменты системного подхода к продажам
   — как самостоятельно провести аудит системы продаж
   — где находятся точки роста Вашего бизнеса
   — «Контур управления»
   — зачем внедрять Рефлексию в ежедневную работу
2. Целевые сегменты, профиль клиента, линейка продуктов
   — две технологии составления профиля клиента
   — техника описания продуктов и услуг
   — как построить матрицу: «Ценности продукта – Ценности клиента»
   — правильная линейка продуктов
3. Выбор стратегии продаж
   — анализ текущей стратегии продаж
   — 12 шагов создания стратегии, как определить вектор развития компании
   — анализ рынка и его емкость
   — проанализируете свою долю, емкость ваших сегментов
   — рассчитаете целевые показатели
4. Каналы продаж. Структура отдела продаж
   — структуры каналов продаж B2B и В2С рынков
   — мы рассмотрим примеры каналов, преимущества и недостатки
   — вы выясните, в какой категории потребностей находится ваш продукт
   — составите Континуум «стоимость продукта и услуги – канал продаж»
   — как посчитать, нужно ли создавать отдел активных продаж? Формула расчета
   — как выбирать технологию выстраивания продаж
   — мы рассмотрим варианты различных структур отделов продаж
   — проанализируете вашу структуру, выберите наиболее приемлемую
5. Каналы привлечения клиентов
   — анализ существующих каналов привлечения клиентов и поищете новые
   — как рассчитать финансовую ценность привлечения клиента по каждому каналу
   — КП vs ЦП
   — презентация для клиента
6. Бизнес-процессы, воронка продаж, КРI, стандарты работы
   — методика SIPOС для описания бизнес-процессов отдела продаж
   — воронки продаж для каждого канала
   — стандарты на день, неделю, месяц
   — идеальные и реальные KPI
   — CRM системы и их характеристики

II. Рекрутинг и мотивация

7. Поиск менеджеров по продажам. Собеседования.
   — вы составите профиль менеджера с учетом 3-х важнейших критериев
   — проанализируете, какие виды рекрутинга вы используете из модели АПТХ
   — выберите дополнительные каналы поиска менеджеров
   — модель глубинного интервью и структуру простого собеседования
   — определите наличие способностей к продажам по Тесту Э. Шпрангера
8. Нефинансовая и Финансовая мотивация, «Справедливые зарплаты»
   — как составить модель карьерной мотивации
   — тест «12-М» на выявление приоритетных ценностей
   — справедливая зарплатная формула
   — планирование активностей исходя из двух важнейших критериев
   — калькулятор расчета заработной платы менеджерам

III. Обучение

9. Технология назначения встреч по телефону. 7 этапов встречи.
   — технология телефонного звонка
   — технология работы с возражениями
   — технология РПП с клиентом
   — технология взятия рекомендаций
   — поймете, как адаптировать РПП к своему бизнесу
   — как адаптировать сценарий переговоров с клиентом под Ваш бизнес
   — основные приемы психологии влияния в переговорах с клиентами
10. Система обучения
    — как построить системное обучение в отделе продаж
    — принцип Компетентностного подхода в обучении
    — пример плана обучающих мероприятий
    — техника проведения ролевых игр
    — технология проведения аудиторных тренингов
    — что такое Язык ПРИМ, как его применять

IV. Наставничество и коучинг

11. Техники развития навыков продаж
    — технология ведения полевых тренингов по 4-м критериям
    — узнаете правила эффективной обратной связи
    — технология наставничества МЕDIK
    — технология проведения встреч 1 на 1 в стиле коучинг
    — вы получите форму протоколов встреч
    — освоите технологию «Почему» и технику «Веер»

V. Планирование и отчетность

12. Планирование и отчетность менеджеров
    — инструменты системы планирования для менеджеров
    — модель GROW
    — основные ошибки планирования и отчетности
    — правила проведения собраний: ежедневных, еженедельных, ежемесячных, ежегодных
    — опыт применения Мотивационной доски, Мотивационных рейтингов
13. Планирование и отчетность НОПа
    — вы вспомните, как работает матрица дел: срочные – важные
    — узнаете, как и когда применять 4 основные стиля управления
    — попрактикуете делегирование и распределение ответственности
    — получите таблицу активности руководителя на неделю, месяц
    — узнаете, что должен делать наставник руководителя отдела продаж
    — составите план количественных показателей на год
    — составите план организационных мероприятий на год
    — оцените эффективность распределения рабочего времени

VI. Контроль и оценка персонала

14. Мониторинг и контроль
    — эффективные виды контроля
    — вы составите план изменений
    — как распределять систему контроля по срокам и формам
    — важнейшие критерии в анализе KPI
    — как работает «Порочный круг контроля»
    — эффективность матрицы: Высокие требования – Высокая поддержка
15. Аттестация менеджеров
    — каковы основные цели аттестаций
    — структура проведения аттестаций для разных уровней персонала
    — вы получите формы аттестаций
    — попрактикуете составления ИПР менеджеров

• Раздаточный материал к каждому занятию
• Обратная связь по домашним заданиям
• Аудит вашей системы продаж от эксперта
• Индивидуальная консультация с экспертом по скайпу — 1 час
• Обратная связь по выполненным заданиям

Раздаточные материалы:

• Чек-листы:
  — Чек лист «Запуск нового менеджера»
  — Чек-лист «Подготовка к полевому тренингу»
  — Чек-лист «Разбор тренинга»
  — Чек-лист «Планерка»
  — Чек-лист «Встреча с клиентом» и др.
• Калькуляторы Excel:
  — Калькулятор эффективности рекламных акций
  — Калькулятор воронки продаж
  — Калькулятор заработной платы
  — Калькулятор рентабельности канала продаж, анализ прибыли по каналу продаж
• Тесты и скрипты:
  — Тест на определение врожденных мотиваторов поведения человека
  — Тест «12 мотивирующих факторов»
  — Скрипты: «Теплый рекрутинговый контакт», «Рекрутинговый контакт по рекомендации», «Рекрутинг на выставке, в магазине», «Работа с возражениями», «Назначение встречи с клиентом» и др.
• Материалы:
  — Полный пакет материалов к тренингам: «Назначение встречи с клиентами», «Планирование и отчетность»
  — Образцы бланков планирования и отчетности
  — Образцы бюджетных форм отела продаж
  — Раздатка и презентации к каждому тренингу
  — Образец «Библии продаж» для менеджеров