Отправить сообщение
Заказать
Заказать обратный звонок
Заказать
Пройти обучение и построить систему самостоятельно
Заказать построение системы продаж «под ключ»
Пройти обучение и описать бизнес-процессы самостоятельно
Заказать описание бизнес-процессов «под ключ»
Заполните форму и получите программу курса
Заполните форму и получите программу форума"
Заполните форму и получите программу курса
Спасибо, ваш отзыв будет добавлен после проверки модератором.
Спасибо за вашу заявку. Я свяжусь с вами в ближайшее время
Пожалуйста, проверьте вашу почту
и подтвердите регистрацию
Вы уже подписаны на обновления. Адрес есть в нашей базе
Заполните форму и получите бесплатную консультацию

 

 

Корзина: руб. (0 товаров)

0

+7 495 9-517-517 +7 905 705-75-18

Заказать обратный звонок

Статьи

Оптимизация бизнес-процессов - как меняется функционал отдела продаж

20.09.2018 0 Comments 73

Оптимизация бизнес-процессов

Как меняется функционал отдела продаж: оптимизация и автоматизация бизнес процессов в настоящее время. Рассмотрим подробнее основные тенденции.

1. Структура отдела продаж

Если раньше считалось нормой, что поиском клиентов занимались менеджеры по продажам, то сейчас все чаще этот функционал выносят за рамки отдела продаж. И это вполне оправданный подход. Объясню почему.

Во-первых, меняется модель поведения клиентов при принятии решений о покупке товаров и услуг. Сегодня клиент ищет информацию в интернете, а не в справочниках или газетах. На этом этапе можно привлечь внимание потенциального клиента и совершить, так называемое, первое касание. Причем этот шаг касается не только B2C рынка. В B2B продажах при первичном возникновении потребности в товарах или услугах, или при смене поставщика также поиск начинается с интернета. Ведь поиском партнеров занимаются люди, не важно, для себя или для бизнеса.

В B2B продажах бытует мнение, что процесс принятия решений о покупке совсем иной, и холодные звонки, как прежде – самое продуктивное решение. Однако на практике это не так. Да, холодные звонки работают, но их эффективность снижается. Если раньше из 7 звонков один клиент соглашался на переговоры, то сейчас в некоторых компаниях эта статистика опустилась до 30 звонков. Из 30 звонков – 1 разговор состоялся. Холодный звонок – это лотерея. Он рассчитан на два состояния – случайно попасть на явную потребность клиента. Если вам повезет, что именно в это время клиент ищет поставщика, подобного вашему, сделка может состояться. И второе – пробудить латентную или спящую потребность клиента. Но для ее пробуждения порой требуется немало времени. Если у клиента нет задачи купить продукт подобно вашему прямо сейчас - звонок неуместен и про вас забудут. Вспомнят или нет при возникновении потребности? – неизвестно.

Клиенты же с явной неудовлетворенной потребностью сами ищут информацию о поставщиках, в том числе и через интернет. Если вы не используете эту возможность заявить о себе клиенту через интернет ресурс, то ее используют ваши конкуренты. Путь взаимодействия с клиентом, заинтересованном в покупке гораздо короче, чем через холодный звонок.

Таким образом, наблюдается тренд выделения функции поиска клиентов в отдельное направление бизнес-процессов организации продаж. Лидогенерация, как отдельная функция, а не часть работы менеджера по продажам.

2. Изменение технологий продаж

Еще один тренд оптимизация бизнес-процессов в работе с клиентами – это переход от прямых продаж к многоуровневым продажам. Технология навязывания своих продуктов сменяется технологией создания полезности для клиента.

То есть, даже если холодный звонок присутствует, то цель звонка – предложить что-то полезное, интересное для клиента, не требующее оплаты прямо сейчас. Например, пригласить клиента на бесплатные тематические бизнес-завтраки, круглые столы, небольшие бесплатные семинары и лекции, интересные клиенту, несущие ценность. Цель – дать полезную информацию клиенту, установить доверительные отношения и только вторым этапом продать товары или услуги.

3. Автоматизация бизнес-процессов

Рынок постоянно предлагает новые IT-решения, в том числе подходящие для автоматизации ряда задач и упрощения функционала отдела продаж.

CRM системы становятся больше, чем просто системы управления взаимоотношениями с клиентами. Это тренд, который нельзя игнорировать. Грамотное использование CRM позволяет создать автоматическое sms-оповещение клиентов, автоматические e-mail рассылки. Что увеличивает производительность труда в отделе продаж. У менеджера высвобождается время на новые контакты.

Это эффективный контроль выполнения менеджерами поставленных задач. Минимизация потерь входящих звонков от клиентов. Управление рабочим временем менеджеров. Экономия ресурсов, устранение потерь.

Это аналитика показателей работ менеджеров. Анализ покупательской активности.
Облачные CRM системы позволяют привлекать к работе удаленных сотрудников и быть в онлайн-режиме любому продавцу, в любой момент времени, даже будучи в полях у клиентов.

Кроме того, IT решения - это сокращение затрат на человеческие ресурсы и минимизация ошибок в коммуникациях с клиентами. Например, внедрение чат-ботов в коммуникацию с клиентами. Алгоритмизация оповещений, напоминаний. Актуальность товарных остатков в онлайн-режиме. Заказ товара в одну кнопку даже в B2B продажах.

Это все упрощает работу менеджера по продажам и сокращает затраты компании.

4. Создание удаленных рабочих мест.

Это еще одно решение, которое стало возможным в результате развития интернет-технологий.
Для компании - это экономия на офисном пространстве. Для городов с высоким жизненным уровнем – в том числе экономия на ФОТе, так как можно нанять сотрудников из менее дорогих регионов.

На удаленную работу можно перевести телесейлзов – менеджеров по телефонным продажам. Специалистов по контролю за качеством работы с клиентами. Часть функций, касающихся документооборота.

Если вы решили высвободить офисное пространство и перевести часть сотрудников отдела продаж на удаленную работу, необходимо учесть один важный фактор. В компании должна быть сильной функция контроля.

Удаленным сотрудникам необходимо передать точное описание бизнес-процессов. Контролировать соблюдение выполнения этих бизнес-процессов. Контролировать начало и окончание рабочего дня. В этом хорошо помогают мессенджеры.

А я могу помочь найти решения, как оптимизировать бизнес-процессы вашего отдела продаж. Первая скайп-консультация - бесплатно.

Раздел: Статьи

Категория: Управление продажами

Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

Система продаж
за 3 месяца

Рост от 20%

Удвоить продажи

Дистанционный видео-практикум

УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ

Системный подход в управлении продажами
обеспечит рост от 20 до 200%

Смотреть курс

Как Определить продажник или нет?

Проверьте наличие таланта продавца за 15 минут

Проверить

Подписаться на новые материалы сайта


Яндекс.Метрика