Взлет продаж от 20% до 100% по каждому менеджеру, через 2 недели сотрудничества
Проблема:
На протяжении последних 6 месяцев работы менеджеры не выполняют планы по реализации. Не смотря на востребованный продукт, сильную поддержку со стороны маркетинга – красочные рекламные материалы, презентации, ценности продукта.
Цели и задачи проекта
- Выстроить систему управления сбытом, увеличить объемы реализации в динамике: первый месяц +20%, второй месяц + 40%, третий + 40%. Общий срок реализации проекта 3 месяца.
- Проанализировать систему управления торговлей. Выявить слепые зоны, мешающие достижению результата.
- Устранить проблемы и выстроить систему управления сбытом.
- Зафиксировать полученный результат, вывести на прогрессирующий тренд.
Как добивались поставленных целей:
Анализ
Протестировали менеджеров и супервайзера на знание характеристик продукта, профиля потребителя/покупателя, технологии продаж.
Выявили
Менеджеры – НЕ ЗНАЮТ продукт и не соблюдают технику продаж.
Супервайзер увлекается контролем результата, но не выявляет проблемные зоны менеджеров и не развивает навыки продаж. Применяет только Директивный стиль управления.
В компании нет формализованных тренингов по продажам, адаптированных под продукт компании. Приглашают внешних тренеров с общими программами, не специализированными под проблемы менеджеров.
Решение
Разработали программу обучения менеджеров и супервайзера с учетом их проблемных зон и потребностей.
Провели цикл двух часовых мини-тренингов для менеджеров, чтобы не отвлекать от выполнения работ на долго. Провели коуч-сессию для супервайзера.
Поставили новые задачи менеджерам.
С супервайзером отработали навык использования различных стилей управления, в зависимости от степени «зрелости» сотрудника и ситуации.
Результаты проекта:
Взлет сбыта от 20% до 100% по каждому менеджеру, через 2 недели сотрудничества. Выход на запланированный рост в 100% на второй месяц работы.