Третий этап «Презентация решения»
Переходить к этапу «презентация решения» можно только в том случае, если вы уверены, что верно определили проблемы потребителя и убедились в том, что он хотел бы их решить. Если вы не уверены в этом, лучше еще пообщайтесь с клиентом, выясните дополнительные детали. Иначе вы раскроете все свои «карты» но не вызовите интереса заказчика. Второго шанса вернуться к разговору не будет, ведь вы уже все рассказали.
Во время презентации вашего продукта или услуги вам необходимо учесть как минимум 3 фактора:
— коротко описать сам продукт или услугу;
— показать решение проблем потребителя;
— описать конкурентные преимущества товара или услуги, и какую ценность он дает покупателю.
При этом говорить, что у конкурентов совсем все плохо не рекомендуется. Лучше сказать, что клиент сделал неплохой выбор, однако ваш товар имеет ряд преимуществ. Здесь вы можете кратко описать конкурентные преимущества товара или услуги и показать почему ему выгодно начать сотрудничество именно с вашей компанией.
Не стоит сразу настаивать на том, чтобы заказчик отказался от привычного ему поставщика, если только он сам не принял такое решение. Можно предложить запустить пилотную версию, пробное сотрудничество с вами, не отказываясь от предыдущего поставщика. И постепенно добиваться вытеснения конкурента.
«Помните, что любые характеристики продукта должны подаваться заказчику в связке с выгодами, которые он получит. А так же опираясь на мотивы покупки. Например, мотив: экономия средств, выгода: 100 тыс. руб. — ежемесячная экономия». Ольга Никифорова
Не смотря на то, что в период презентации в основном говорит продавец, не забывайте вставлять вопросы, чтобы поддерживать интерес потребителя. Уточняйте, все ли ему понятно? Не возникает ли вопросов? Очень хорошо работает вопрос: «Вот у вас бывало такое?» Рассказываете стандартную историю, связанную с проблемой потребителя. Например, «Вот у вас бывает такое, когда клиент зашел один раз в магазин, сделал покупку и больше не возвращается, несмотря на то, что ходит мимо, рядом живет, или работает?» И далее вы рассказываете как ваш продукт или услуга решает эту проблему. Например, «Если поставить нашу систему учета, то потребителя можно будет вернуть и перевести в разряд постоянных покупателей, я вам позже расскажу как это сделать».
Чтобы презентация решения была интересной, и человек внимательно вас слушал, вставляйте в свою речь небольшие истории: о продукции, о том как другие заказчики вам благодарны, истории успеха ваших клиентов, после того как они начали с вами сотрудничать. Если цифры – это коммерческая тайна, не вдавайтесь в подробности, говорите образно: «Один наш клиент, не могу раскрыть имен так как вы скорее всего знакомы, после подписания договора увеличил свои продажи в 2 раза спустя два месяца. Он позже сожалел что не воспользовался нашей системой раньше». Это должна быть реальная история, а ваша презентация вызывать эмоции, восторг, желание приобрести вашу продукцию.
Не следует вдаваться в слишком подробное описание вашей продукции, опускайте детали, не перегружайте информацией потребителя на первой встрече.
Следующий этап продаж: Сигнал к покупке