Технология наставничества

Узнайте, для чего вводить систему наставничества в отделе продаж

Сравните с тем, как у вас работает наставничество и коучинг.

Что такое наставничество?

Наставничество – руководство молодым коллективом или отдельными лицами, осуществляемое опытным специалистом

Наставлять – инструктировать, направлять, подталкивать, побуждать:

  • развивать навыки;
  • получать знания.

Для того, чтобы менеджеры научились хорошо продавать простого обучения на аудиторных тренингах недостаточно. Необходимо регулярно ставить новые цели и совершенствовать навыки продаж. Как в спорте. Спортсмены постоянно тренируются, независимо от того, достигали выдающихся результатов ранее или нет. Профессиональный тренер — и есть наставник,  коуч,  консультант.

Спортивный подход дает отличные результаты и в бизнесе.

Почему важно внедрить наставничество в отдел продаж?

  1. Вы задаете правильную модель поведения менеджерам.
  2. Не позволяете «провалиться» в продажах. Система наставничества в продажах опирается на цифры. Как только показатели менеджера пошли вниз, в индивидуальный план развития менеджера включаются мероприятия, диагностирующие причину и исправляющие ситуацию.
  3. Помогает создать эффект непрерывного развития продавцов. Если менеджер заскучал — наставник выявляет причину, помогает поставить новые, более амбициозные цели в карьере.

Основные задачи наставника

  • Понять: на каком этапе развития навыков продавца находится сотрудник.
  • Выявить: менеджеру не хватает знаний, умений, навыков или он не хочет работать? В каждом из четырех вариантов ответов работа с менеджером будет выстраиваться по-разному.
  • Определить: как обучать, какие технологии использовать, чтобы привить недостающие компетенции.

Многие компании считают, что у них внедрено наставничество, но при этом допускают следующие ошибки:

  1. Отсутствуют полевые тренинги.
  2. За полевые тренинги принимают совместные визиты.
  3. Полевые тренинги проводятся не по правилам.
  4. Нет check-lists по тренингам.
  5. Не проводятся регулярные встречи один на один между наставником и менеджером.
  6. Наставником назначают лучшего менеджера по продажам, не снабдив его инструментарием наставничества и коучинга.

Часто после аудиторного обучения, выпускают менеджеров в «поля», оставляя их на самостоятельное дозревание — «выплывут — не выплывут, дозреют — не дозреют».

Но если организация вложилась в рекрутинг, потратила ресурсы на обучение, доведите до нужных компетенций людей, не бросайте на полпути. А для этого полезно наблюдать работу менеджеров в реальных условиях — в работе с клиентами.

Как развивать компетенции менеджеров по продажам?

Два главных инструмента развития продавцов:

  1. Индивидуальный план развития, включающий семинары, ролевые игры, личные встречи с руководителем.

  2. План полевых тренингов. Не совместных визитов, а тренингов.

Хороший тренинг это когда:

  • Определена цель тренинга.
  • За работой ведется наблюдение со стороны, вместо совместного участия в беседе с клиентом.
  • Все, что увидел наставник, фиксируется в чек-листе, с примерами фраз менеджера и фраз клиента.
  • После тренинга — разбор и эффективная обратная связь.
  • Обязательно задание на исправление по SMART.
  • Не забудьте проверить, выполнено задание или нет.

Перечисленные принципы наставничества и коучинга необходимо применять и к опытным менеджерам.

Кого назначать наставником?

В первую очередь, наставник – это непосредственный руководитель, например, начальник отдела продаж.

Может быть и опытный менеджер. Только в этом случае:

  1. он должен хотеть карьеры наставника;
  2. его необходимо подготовить и обучить правилам проведения полевых тренингов, ролевых игр, встреч 1:1;
  3. убедиться, что роль наставника освоена и после этого допускать к развитию персонала.

Стройте систему наставничества и коучинга в продажах вашей компании и вы непременно получите рост бизнеса.

Остались вопросы? Оформите заявку, заполнив форму ниже, я проконсультирую вас как строить систему наставничества. Консультация длится 30 минут —  бесплатно

Добавить комментарий

Заказать обратный звонок

Нажимая на кнопку «Заказать обратный звонок» я подтверждаю, что даю согласие на обработку персональных данных

Яндекс.Метрика