Повышение квалификации руководителя отдела продаж

Система наставничества руководителей в продажах — необходимое условие развития бизнеса

Тренинги  по продажам для менеджеров стали уже нормой в большинстве компаний. Чего не скажешь об обучении и наставничестве руководителей. А им также требуется обратная связь и цели по повышению управленческой квалификации.

Кто-то должен наблюдать и оценивать компетенции руководителей, давать обратную связь и помогать в развитии недостающих управленческих навыков.

Что это означает?

Как понять, эффективно ли управляет НОП своим коллективом?

  • Как руководитель проводит полевые тренинги? Владеет ли он технологией проведения тренингов? Эффективно это получается?
  • Как руководитель проводит индивидуальные встречи с менеджерами?
  • Какой стиль управления использует? Применяет ли 4 основные стиля, в зависимости от ситуации или опирается только на один?
  • Как дает обратную связь менеджерам?
  • Какие способы рекрутинга использует?
  • Как проводит планерки и собрания отдела?
  • Использует три основные вида контроля: предварительный, промежуточный, финальный или нет? Насколько качественно он это делает?
  • И так далее.

Цель такого наблюдения — убедиться соответствуют компетенции, заявленные руководителем при приеме на работу, с реальными.  Или  выявить какими компетенциями руководитель владеет, какие требуют наращивания.

То есть задача — обнаружить зоны роста, возможности повышения управленческой квалификации и помочь сотруднику в развитии.

Технология наставничества НОП такая же как и у менеджеров.

Разница только в наборе компетенций.

Этапы системы наставничества

  1. Определить набор компетенций, необходимых для руководителя в продажах.
  2. Оценить уровень владения этими компетенциями руководителя на текущий момент. Для этого наблюдать проявление каждой компетенции непосредственно в работе руководителя с подчиненными. Например, наблюдать встречи один на один с менеджерами, утренние планерки, собеседования с кандидатами и так далее.
  3. В процессе наблюдения использовать чек-листы, с описанием требуемых характеристик, технологий по каждой компетенции.
  4. После наблюдения предоставить обратную связь руководителю, которого наблюдали и составить план коррекции, при необходимости.
  5. Важный момент, если вы выявили, что руководитель не владеет какой-то компетенцией, то ему необходимо показать как, каким образом, работает технология.  Например, если руководитель ведет встречу с менеджером в директивном стиле, не соблюдает основные этапы:
  • Установление контакта.
  • Регламент и определение целей.
  • Выявление проблемной зоны.
  • «Продажа» необходимости развития.
  • Получение согласия в необходимости развития.
  • Рассказать, как преодолеть проблему.
  • Ролевая игра – показ.
  • Проверка понимания.
  • Ролевая игра – просмотр.
  • Обратная связь.
  • Консолидация и мотивация.

Наставник фиксирует все несоответствия и дает обратную связь. После чего показывает как проводить подобные встречи. Дает задания на освоение технологии и наблюдает как меняется навык.

Наставником для руководителей является непосредственный начальник. Например, коммерческий директор. Также это может быть приглашенный внешний специалист по развитию управленческих компетенций.

Стройте систему наставничества и повышения управленческой квалификации руководителей, результаты не заставят себя ждать.

Если вам нужен эксперт по внедрению системы наставничества, обращайтесь за консультацией. Регистрируйтесь в форме ниже, я свяжусь с вами в ближайшее время.

Добавить комментарий

Заказать обратный звонок

Нажимая на кнопку «Заказать обратный звонок» я подтверждаю, что даю согласие на обработку персональных данных

Яндекс.Метрика