Поиск менеджера по продажам. Берем — не берем??
— У нас есть задача. Справа вы видите резюме. Нам за 5 минут нужно его проанализировать и понять без собеседования, без телефонных звонков возьмем ли мы его на вакансию или нет. Ольга, подскажите, что за вакансия, на что мы анализируем это резюме.
— Нам нужен менеджер по продажам для работы в офисе, он будет осуществлять звонки потенциальным клиентам (входящие и исходящие), будет встречаться в офисе с клиентами.
Смежная работа: с одной стороны есть встречи и звонки. Компания занимается сертификацией специалистов, люди получают новые профессии или продлевают свои сертификаты по существующим профессиям. Это продажа услуг.
По резюме мы, конечно, не можем полностью оценить на сколько человек совпадает по нашему профилю. Вместе с тем, я выделю несколько критериев, которые точно видно по резюме и которые являются критичными для компании.
Первое, нас интересует утилитарщик или нет. Утилитарщик — человек, который ищет материальную выгоду в работе, уровень его амбиций, уровень его заработной платы. Нам важно, чтобы она была чуть выше рынка, но не заоблачная. Иногда кандидаты слишком завышают свои ожидания. Нужен реалистичный человек. И чтобы у него не была занижена самооценка, заработная плата не должна быть ниже рынка.
Дальше, опыт в продажах релевантный, потому что мы не имеем возможности обучать этого человека. Пусть не с такого же рынка, главное, чтобы был опыт активных продаж и работы с клиентами по телефону. Обучение по продукту есть, нет обучения полноценного для новичков, кто входит в профессию с нуля. Нужна внимательность к деталям, потому что вся работа ведется в системе учета, CRM-системе. Это очень важный момент, в этой системе работают не только менеджеры по продажам, но и другие участники бизнес-процесса обслуживания клиентов. Поэтому усидчивость, кропотливость, умение брать ответственность на себя. Но здесь не совсем по резюме можно это определить, но иногда это проскальзывает. Ну и человек, определившийся в профессии, не бегунок.
Итак, переходим к резюме. Женщина, 39 лет. Возраст вполне лояльный, нас устраивает, мы рассматриваем людей в этих границах, до 45 лет. Гражданство России есть, это для нас важно. Готова к переезду, готова к командировкам. То есть ищет работу, работа нужна любая, готова ко всему. Мы идем дальше и видим, что это директор по развитию и продажам, а человек откликнулся на вакансию менеджера по продажам — шаг назад. Можно подумать о том, что это номинальная должность (директор), на самом деле она выполняла функционал менеджера. Для меня это уже сразу минус, директор возвращается в менеджеры почему-то. Пока я не говорю сразу нет я еще смотрю дальше.
Маркетинг, продажи, туризм, гостиницы, рестораны, услуги — это схоже с нами, мы тоже работаем в услугах. Она согласна на любые графики, желательное время в пути до работы не имеет значение. Здесь у нее мотивация не на то, чтобы работа была рядом с домом. Однако, цифры в ее мотивации — уровень дохода — не определен. Это может говорить о том, что она боится показать реальную цифру, которую она хочет, чтобы не спугнуть работодателя, с одной стороны. А с другой стороны, не продешевить. Хочет усидеть на двух стульях. Человек не определился, нет своей четкой позиции, не знает себе цену, это минус.
Идем дальше, 4 года на одном месте. Ее позиция, чем она занималась — преподаватель соц. спец. дисциплинам туризма. Сразу, по ходу, небрежно заполнено резюме, а для нас важны детали: слитно идут буквы, допущена ошибка в слове. Для меня это еще один минус.
Есть один положительный момент, она вот тут указывает результаты. На позиции руководителя офиса продаж она указывает результаты: за 10 месяцев работы вывела офис на самоокупаемость — это говорит о том, что она работает на результат.
Вместе с тем, я не вижу релевантного опыта. Она везде здесь руководитель офиса продаж, директор. А мне нужен продавец, человек, который будет брать своими руками и делать. И даже опыт до руководящей позиции у нее связан с менеджером по выездному туризму, подбор и оформление туров. Это немного другая задача, общение с клиентами, процессная работа, а не деятельность на достижение какого-то результата.
Давай еще посмотрим что там дальше. Тренинг для тренеров, управление отделом продаж и был тренинг по продажам. В общем, не плохо, что она прошла тренинг по продажам, но опыта этого я не вижу.
Свободно владеет персональным компьютером, как пользователь. Я бы сказала, что это не так. Судя по тому, какое количество ошибок в резюме. И личные качества она пишет «в процессе» — «умение добиваться поставленной цели». Хотя выше она писала, что, действительно, каких-то целей добивалась.
Подведем итог по количеству плюсов и минусов. Я насчитываю 5 минусов и только 3 плюса. Поэтому это не наш кандидат. Во-первых, она идет с понижением позиции. У нее нет релевантного опыта, я нигде не вижу, чтобы она искала клиентов, работала с ними на достижение каких-то конкретных целей. Она указывает результаты работы, но эти результаты не связаны с продажами, они больше связаны с организацией работы. Нам сейчас не нужен управленец.
Не берем.