Как быстро увеличить количество продаж в компании?

Здравствуйте, друзья! С вами Ольга Никифорова — бизнес консультант, эксперт в построении системы продаж. Мы продолжаем с вами разговор о том, как моно увеличить продажи, используя три категории методов: быстрый, разумный и системный. 

Сегодня речь у нас пойдет о быстрых экспресс-методах, когда мы можем увеличить продажи буквально за 1-2 дня. Внутри этих методов тоже можно поделить на 4 направления. Первый из них — это усиление контроля. Если вы видите, что у вас идет спад в продажах, то первое, что нужно сделать, — это усилить контроль. Мы начинаем проверять активность своих менеджеров, насколько их активность высока и соответствует тем стандартам, которые есть в компании. Например, у вас в компании каждый менеджер должен проводить в течении дня три встречи с клиентами. Они говорят, что проводят, но так ли это? Поэтому первое, что мы начинаем делать — контролировать утром и вечером. Утром: какой у тебя план, сколько встреч назначено? Вечером: сколько встреч состоялось? И когда вы контролируете каждого менеджера в течении 3-х дней, они быстро начинают повышать свою активность и выполнять стандарты. Это первый метод, который дает быструю отдачу. 

Предположим, что у вас все хорошо с нормативами и менеджеры работают в зоне тех стандартов, которые существуют. Следующий способ, который дает достаточно быстрый и эффективный результат — повышение стандартов активности. Вы открытым текстом говорите, что наблюдаете спад в продажах до конца месяца. И вы договариваетесь с менеджерами, что в ближайшую неделю или несколько дней они вместо трех встреч будут проводить пять встреч. Это не жесткие требования, что наши стандарты увеличиваются и теперь мы делаем не по 10 звонков в час, а по 20. А вы договариваетесь, почему нужно повысить стандарты. Потому что вы отстаете от планов, потому что продажи не идут, нужен рывок. Менеджеры должны согласиться. Можно даже использовать такие способы, когда вы задаете им вопрос: кто может взять на себя часть работы, кто может сегодня провести не 3 встречи, а больше, кто сколько готов провести встреч для того, чтобы увеличить продажи. Любое повышение активности всегда приводит к результату. Если это повышение активности будет резким, то вы сразу увидите, как вырастут продажи. Всегда количество переходит в качество.

Однако, есть и негативные стороны. Если мы говорим про усиление контроля, то пойдет обратная реакция. Может возникнуть, так называемый, порочный круг контроля. Когда вы начинаете более жестко контролировать более жестко своих менеджеров, они начинают сопротивляться. Это может загнать в еще больший штопор и результата может и не быть. Здесь должен быть очень разумный подход к усилению контроля. Тоже самое к повышению стандартов. Если вы понимаете, что они работают на грани своих возможностей, то следующая фаза будет большой провал. Они устанут от такой высокой активности. Нельзя повышать стандарты на всю оставшуюся жизнь. Но если стандарты в компании низкие, то тогда можно. Если у вас разумные стандарты, которые укладываются в физиологические особенности человека, то повысить их можно только на краткосрочный промежуток времени. Но это даст быстрый результат.

Следующее, участие начальника отдела продаж во встречах. Участие не во всех подряд встреча, участие в выборочных встречах. Самое простое — созвон с клиентами, где закрытие сделки еще не состоялось, менеджер обещает закрыть сделку, а дожать клиента не может. Тогда можно начать со звонков, то есть менеджеры составляют вам списки клиентов, которых нужно дожать, где остались подвисшие встречи. И начальник отдела продаж начинает звонить этим клиентам и просто описывать эту ситуацию (менеджер сказал, что вы готовы заключить с нами договор, но какие-то обстоятельства не позволяют нам это сделать, почему?). Здесь две выгоды. Чаще всего начальник отдела продаж снимает оставшиеся возражения и закрывает эти сделки. либо вы проясняете ситуацию и понимаете, что сделки там не будет. Но такое вмешательство руководителя в проведенные встречи, в которых чуть-чуть осталось до закрытия, дают очень быстрый и высокий результат. Можно в конце месяца собрать все такие подвисшие встречи и сделать звонок самому руководителю, прояснить и закрыть все встречи. 

И последнее, что дает тоже хороший и быстрый результат, — refresh знаний или refresh навыков. Когда вы проводите небольшие мини-семинары, не надо специально приглашать какого-то тренера, это можно сделать самостоятельно, просто обновив знания. Здесь может быть два подхода: знания по продукту и знания/навыки по технике продаж. И когда вы вместо утренней планерки проводите такой refresh знаний: ребята, давайте вспомним, у нас есть вот такая группа продуктов, они давно не продавались. И вы вспоминаете описание этого продукта, его выгоды, преимущества, характеристики, которые помогут менеджеру продать этот продукт, вы увидите, что будет всплеск продаж этого продукта. Тоже самое, когда вы смотрите по статистике, какие проблемные зоны существуют у менеджеров, возможно не дожимают, не закрывают сделку, не отрабатывают возражения, не устанавливают контакт, — по цифрам это видно. Вы берете, в течении часа прорабатываете эти сложные кусочки, то вы увидите тоже, как быстро наступает результат после таких refresh-ных знаний. Можно, конечно, провести более длительный семинар, допустим 3-4 часа, пройтись по технологии продажи  сразу пустить менеджеров на встречи или на звонки, вы увидите, какой будет всплеск. Но это не нужно делать полноценный длительный семинар. Нужно выбрать кусочки, самые сложные, самые «помогающие» работе с возражениями, закрытию сделки, презентации продукта и проиграть их в ролевых играх, проверить эти навыки, вспомнить навыки. Особенно если это групповая работа, то менеджеры друг у друга перехватывают идеи, результат не заставит себя ждать. 

Итак, это были быстрые методы, которые вам дадут тут же результат. Пробуйте, делитесь своими результатами.