Отправить сообщение
Заказать
Заказать обратный звонок
Заказать
Пройти обучение и построить систему самостоятельно
Заказать построение системы продаж «под ключ»
Пройти обучение и описать бизнес-процессы самостоятельно
Заказать описание бизнес-процессов «под ключ»
Заполните форму и получите программу курса
Заполните форму и получите программу форума"
Заполните форму и получите программу курса
Спасибо, ваш отзыв будет добавлен после проверки модератором.
Спасибо за вашу заявку. Я свяжусь с вами в ближайшее время
Пожалуйста, проверьте вашу почту
и подтвердите регистрацию
Вы уже подписаны на обновления. Адрес есть в нашей базе
Заполните форму и получите бесплатную консультацию

 

 

Корзина: руб. (0 товаров)

0

+7 495 9-517-517 +7 905 705-75-18

Заказать обратный звонок

Статьи

Правило №1. Стратегия продаж.

27.12.2016 - 0 Comments 39

Здравствуйте, %subscriber_name%!

С вами Никифорова Ольга, эксперт в управлении продажами.

Кто не мечтает, чтобы отдел продаж работал как часы: продажи росли, менеджеры активничали, клиенты возвращались еще и еще?

Но как этого добиться?

Советов много, кто-то рекомендует составить скрипты продаж, кто-то провести тренинг для продажников.

Я сторонница комплексного подхода, если уж делать, то капитально, а не "латать дыры".

Капитально - не просто и не быстро, зато надолго и эффективно.

Проработать придется всю систему управления отделом продаж – в моем подходе это 7 главных компонентов.

 

Правило №1. Формализуйте стратегию продаж.

Стратегия продаж – это образ действий, которого придерживается организация в достижении целей по продажам.

Чаще всего источник проблем с низкими продажами находится именно в стратегии. Раз за разом разбирая запросы клиентов я понимаю, что главное – это заложить фундамент и ответить на стратегические вопросы:

- Что продаем?

- Кому продаем?

- Каким образом?

Это не простая задача, как кажется на первый взгляд. Подвох таит в себе третий вопрос: каким образом продаем? Внутри этого вопроса скрывается много шагов, требующих осмысления.

Формирование стратегии продаж самый сложный этап и самый важный.

Вот что вам нужно будет сделать:

Прежде чем приступить к созданию собственной стратегии посмотрите, что предлагают конкуренты. Это пока еще не доскональный анализ конкуренции, это первые шаги.

Посчитайте, какова емкость рынка на котором вы работаете - сколько там денег? Есть ли перспектива?

Если вы новичок, то сколько можно заработать, какую долю рынка занять?

Ваша фирма давно существует - какова ваша доля сейчас?

Пусть не в масштабах страны, но в вашем городе, районе, сообществе, какую долю рынка вы занимаете и сколько бы хотели иметь?

Задайте себе вопросы:

  • Чего я хочу от бизнеса?

  • Зачем мне это нужно?

  • Зачем я решил/решила пересмотреть стратегию продаж?

  • Что меня не устраивает?

  • Что-бы я хотел взамен?

И приступайте к написанию стратегии. Это не быстрый процесс, он может занять несколько недель.

 

10 шагов, которые приведут к четкому описанию стратегии продаж

  1. Опишите свойства ваших продуктов. Затрудняетесь? Вам поможет технология описания «трехуровневый анализ продукта».

  2. Выделите покупательские сегменты текущие и потенциальные. Выберите наиболее привлекательные. Составьте подробные профили приоритетных сегментов.

  3. Составьте матрицу соответствия свойств продукта мотивам покупок клиентов. Используйте технику «Свойства-связка-выгода».

  4. Проведите анализ конкуренции, выявите конкурентные преимущества вашего продуктового предложения.

  5. Составьте карту каналов привлечения клиентов. Включите в нее как действующие каналы, так и потенциальные. Выделите наиболее перспективные для вас. Каналы привлечения – это каналы коммуникации. Они могут быть независимыми от каналов продаж, а могут и совпадать с ними. Другими словами как мир узнает о вас? Реклама в Яндекс Директ - это один канал, реклама на билборде – это другой канал, отдел активных продаж – еще один канал, и так далее.

  6. Проанализируйте эффективность используемых или потенциальных каналов продаж. Составьте перечень наиболее привлекательных для вас. Привлечь внимание клиента – это только половина работы, которую выполняют каналы привлечения. Далее необходимо довести клиента до покупки. Здесь вступает в работу каналы продаж. Ваша задача найти свои, эффективные каналы продаж.

  7. Опишите бизнес-процессы выделенных каналов продаж. Используйте технологию SIPOC.

  8. Проанализируйте соответствие технологии продаж - каналу продаж, на основе технологии анализа бизнес-процессов. Каждый канал продаж имеет свою технологию работы с клиентом. Например, если вы продаете по телефону это может быть:

    - звонок клиенту;

    - отправка ценностного предложения по электронной почте;

    - повторный звонок клиенту сразу после отправки, с целью убедиться, что письмо дошло до адресата;

    - звонок клиенту через сутки, с целью обсудить ЦП;

    - отправка договора на первую поставку;

    - контрольный звонок после поставки получение обратной связи о качестве товаров и услуг.

    Весь процесс работы с клиентами должен быть описан, определены правила, скрипты разговоров, в помощь новым сотрудникам. Разработайте недостающие документы, на каждом из этапов.

  9. Проанализируйте существующие структуры отделов продаж, рассчитайте рентабельность работ. Какое количество сотрудников и на каких позициях необходимы, чтобы выполнить цели. Внести изменения при необходимости.

  10. Поставьте целевые показатели по продажам по каждому каналу продаж на 1 год – 3 года – 5 лет

Стратегия продаж – главный этап в построении системы управления отделом.

В следующих шести письмах я познакомлю вас с оставшимися 6 правилами построения отела продаж.

 

Как правильно планировать - сверху или снизу? Ответ на этот вопрос обсудим в следующий раз.

Не пропустите очередное правило №2.

Письмо придет вам через 2 дня на третий.

Если вы затрудняетесь самостоятельно разработать стратегию продаж, я могу помочь вам в этом вопросе. Напишите мне письмо, или позвоните по телефонам, указанным ниже.

С наилучшими пожеланиями,

Никифорова Ольга

 

Раздел: Статьи

Категория:

Комментарии:

Система продаж
за 3 месяца

Рост от 20%

Удвоить продажи

Дистанционный видео-практикум

УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ

Системный подход в управлении продажами
обеспечит рост от 20 до 200%

Смотреть курс

Как Определить продажник или нет?

Проверьте наличие таланта продавца за 15 минут

Проверить

Подписаться на новые материалы сайта

Яндекс.Метрика