Воронка продаж


Воронка продаж НЕПОЛНОЦЕННА без KPI продаж и стандартов активности продавцов

А как у вас настроена взаимосвязь Воронка — КРI — Стандарты?

Воронка продаж – это инструмент управления сбытом, в основе которого лежат количественные показатели основных этапов процесса реализации продукции.

Система указывает на активность в продажах.

Хорошо продуманная воронка, построенная с помощью CRM-системы и автоматизации, может не только помочь вам лучше понять своих потенциальных клиентов, но также позволит вам разделить их на разные группы и нацелить на них конкретные кампании. В этой статье мы рассмотрим основы системы продаж, ее различные этапы и способы ее внедрения в вашу бизнес-стратегию.

Эффективное использование воронки продаж в бизнесе

Основная цель воронки состоит в организации работы с потенциальными клиентами на разных этапах взаимодействия таким образом, чтобы эта работа была естественной и максимально способствовала увеличению продаж. Зачем же это нужно бизнесу:

  • выявление проблемных мест в компании: воронка наглядно показывает, где возникают проблемы в маркетинге. Это может быть неудобный сервис, ошибки в настройке таргетированной рекламы, неправильные скрипты или слишком большое количество заявок. Воронка помогает идентифицировать эти проблемы и принять меры для их устранения;
  • оценка работы менеджеров отдела продаж: подробный анализ позволяет отслеживать, на каком этапе каждый менеджер теряет клиентов. Это помогает выявить слабые места и разработать планы по улучшению навыков и эффективности работы сотрудников;
  • устранение лишних этапов воронки: в процессе взаимодействия с клиентом могут быть этапы, которые вызывают отток клиентов и мешают завершить сделку. Анализ воронки позволяет обнаружить такие этапы и устранить их, сократив время и усилия, необходимые для завершения продажи;
  • разработка и предложение улучшений: помогает выявить ключевые моменты, которые, при необходимой работе над ними, могут значительно увеличить продажи. Это может быть улучшение коммуникации с клиентами, оптимизация процесса продажи или предложение дополнительных услуг или продуктов;
  • прогнозирование: путем анализа конверсии на каждом этапе можно легко составить план продаж на будущий период. Если рекламные кампании настроены правильно, они обеспечивают стабильный приток клиентов, что позволяет прогнозировать объемы продаж, за исключением сезонных факторов.

Преимущества

Внедрение системы продаж в вашу бизнес-стратегию может помочь несколькими способами:

  • лучше понять своих потенциальных покупателей и разделить их на разные группы в зависимости от их интересов, предпочтений и потребностей. Это позволит нацеливать на них конкретные кампании и привлекать больше потенциальных покупателей.
  • отсеивать потенциальных лидов, которые не заинтересованы в вашем продукте или услуге, экономя ваше время и деньги. Автоматизировав процесс лидогенерации, вы сможете сосредоточиться на тех потенциальных покупателях, которые с наибольшей вероятностью купят у вас.
  • увеличить прибыль за счет увеличения средней суммы заказа покупок. Предлагая дополнительные опции, такие как персонализация, доставка и программы лояльности, вы можете привлечь покупателей;
  • помогает вам построить лояльность к бренду и личные отношения с клиентами, что может привести к повторным покупкам и рекомендациям. Предлагая превосходное обслуживание и поддержку клиентов, можете создать положительный образ у клиента, который побудит больше потребителей покупать у вас и рекомендовать вас другим.

Четыре этапа системы сбыта

  • Первый этап — этап осведомленности, когда потенциальный покупатель обнаруживает ваш бренд и ищет информацию о продуктах или услугах. На этом этапе ваша цель — привлечь внимание покупателя быстрыми и недорогими вариантами. Необходимо предоставить достаточно информации, чтобы заинтересовать клиентов, но и не перегружать. Можете реализовать различные маркетинговые кампании, такие как сообщения в блогах, таргетированная реклама в социальных сетях, информационные бюллетени по электронной почте и многое другое.
  • Второй этап — этап интереса, когда покупатель ищет более конкретную информацию о товарах или услугах. Покупатели могут сравнивать ваши предложения с конкурентами и искать дополнительную информацию, которая поможет принять решение. На этом этапе крайне важно раскрыть максимальное количество имеющейся информации о продуктах и услугах, а также о различных доступных для них вариантах. Можете использовать аналитику, чтобы проанализировать, какой контент, материалы и взаимодействия пользуются популярностью у потенциальных покупателей, чтобы соответствующим образом адаптировать свои коммуникации.
  • Третий этап — этап принятия решения, когда покупатель решил купить у вас и ищет лучший способ совершить покупку. Здесь можете предложить дополнительные опции, такие как доставка, персонализация, программы лояльности и т. д., чтобы привлечь внимание покупателя и помочь принять решение. На этом этапе важно контролировать контекст ваших сообщений, чтобы избежать любых возражений или сомнений, которые могут возникнуть у покупателя.
  • Четвертый и последний этап — этап действия, когда покупатель совершает покупку. На этом этапе вы должны убедиться, что процесс покупки максимально прост и удобен для пользователя. Можете использовать автоматизацию, чтобы помочь покупателю сориентироваться в процессе и облегчить ему окончательный платеж.

Как понять, какие этапы процесса реализации продукции учитывать в воронке, а какие нет?

Стержнем системы сбыта является бизнес-процесс.

Любой бизнес-процесс состоит из набора регулярно повторяющихся последовательных действий. Действия, которые можно посчитать, и составляют лидогенерацию.

Для различных каналов сбыта воронки продаж будут разными. Поэтому необходимо создать и вести раздельный учет показателей в разных каналах сбыта. Важно отслеживать показатели системы и для каждого продавц

Воронка продаж

Данные о количестве показателей по каждой строчке воронки продаж мало информативны.

Необходимо определить конверсию этих показателей или KPI (key performance indicators) – ключевые показатели эффективности.

Конверсия или KPI

КРI определяет качество работ.

Конверсия стадий сбыта или KPI – это отношение одного этапа к другому. Разделив количественные показатели одного этапа на количественные показатели другого этапа воронки мы получаем показатели эффективности отдельных этапов продаж. Или, другими словами, конверсию продаж (KPI).

По показателям KPI лидогенерации можно оценить, где находятся проблемные зоны менеджеров в знаниях, умениях или навыках. Для этого необходимо сравнение реальных КPI менеджера с эталонными значениями. Как определить эталонные значения KPI, вы можете узнать, заказав консультацию специалиста.

Однако, для полноценного управления товарооборотом недостаточно знать показатели лидогенерации и их конверсию. Необходимы еще стандарты работы канала продаж на день/неделю/месяц.

Для чего нужны стандарты активностей?

Стандарты определяют производительность труда.

Стандарты работ – это значения каждого этапа воронки продаж на день/неделю/месяц, ниже которого вы не должны опускаться. В противном случае вы не выполните заявленные цели.

Стандарты выставляются по каналам сбыта и по людям (менеджерам по продажам).

Какие преимущества дает настроенная система показателей воронки продаж?

Если вам известны:

  • Показатели Воронки продаж планируемые и реальные.
  • КРI воронки эталонные и фактические.
  • Стандарты работ принятые в организации и выполняемые по каждому менеджеру и по всему отделу в целом, Вы легко можете регулярно достигать 100% выполнения планов по реализации продукции, применяя метод «Управление по отклонениям». 

3 главные ошибки построения системы сбыта

  1. Воронка составляется интуитивно, на глазок:
  • Бизнес-процессы отдела реализации продукции не описаны и не являются основой системы.
  • В воронку включены лишние этапы или напротив не хватает важных шагов.
  1. Руководители не умеют оперировать данными:
  • Конверсию считают по всем клиентам, находящимся в стадии прохождения лидогенерации, а не по закрытым сделкам. У закрытых сделок статус определен – сделка состоялась или отказ.
  • Не сравнивают реальные КPI с идеальными.
  • Не делают выводы по итогам анализа KPI — нет действий, улучшающих качество сбыта.
  • Стандарты работ на день/неделю/месяц отсутствуют. В итоге ежедневная активность продавцов не замеряется.
  1. Не используется технология «Управление по отклонениям для 100% результата»
  • Отсутствует ежедневное управление результатами воронки продаж.
Мониторинг эффективности на каждом этапе 
В процессе важно отслеживать, как успешно клиенты переходят от одного этапа к другому. Каждый этап воронки отфильтровывает определенную часть аудитории: некоторые могут изменить свое решение о покупке, а другие могут обратиться к конкурентам для приобретения услуг. Поэтому необходимо контролировать конверсию на каждом этапе — то есть процент пользователей, которые переходят на следующий шаг.

Для автоматизации расчета конверсии помогают различные инструменты, такие как сервисы веб-аналитики и системы CRM.

Сервисы веб-аналитики предоставляют статистику по маркетинговым каналам, позволяя узнать, сколько пользователей посетило сайт, сколько из них оставило заявку и какой процент покинул сайт без совершения покупки. Эти данные помогают определить эффективность каждого маркетингового канала и выявить возможные улучшения.

CRM-системы позволяют отслеживать действия менеджеров по продажам на каждом этапе воронки. Они показывают процент лиц, получивших коммерческое предложение на каждом этапе, а также сколько сделок было успешно завершено. Кроме того, в CRM-системе можно отразить данные о повторных продажах и количестве отказов.

Мониторинг эффективности продаж позволяет бизнесу лучше понять, где возникают проблемы и какие улучшения могут быть внесены. Это помогает оптимизировать процесс продаж, повысить конверсию и достичь более высоких результатов.

Как правильно построить воронку продаж?

  1. Выделите в основном бизнес-процессе «продажа» шаги, которые можно посчитать.
  2. Шаги должны иметь прямую зависимость между собой. Например, от количества звонков клиентам будет зависеть количество назначенных встреч.
  3. Постройте полученные шаги в вертикальную колонку.
  4. Первый шаг, чаще всего, связан с количеством потенциальных клиентов в базе.
  5. Последний шаг – сумма сделки или средний чек.
  6. Найдите наиболее важные соотношения шагов – создайте перечень.
  7. Определите идеальный KPI каждого этапа конверсии.
  8. Составьте стандарты работы продажников на день, неделю, месяц.
  9. Спрогнозируйте результаты работы за месяц, используя показатели стандартов и KPI воронки продаж.
  10. Ежедневно контролируйте результаты работы канала сбыта с помощью CRM.
  11. Применяйте технологию «Управление по отклонениям для 100% результата», при необходимости.

Вы можете самостоятельно сформировать Воронки продаж, KPI, стандарты работ для каждого продающего канала. Если вы затрудняетесь с выполнением всех необходимых рекомендаций, я и моя команда готовы помочь вам с решением этих задач.

Основные этапы наших работ:

  1. Формирование задач. Заключение договора.
  2. Анализ бизнес-процессов сбыта.
  3. Составление воронки, KPI, стандартов
  4. Тестирование рабочей версии. Внедрение технологии «Управление по отклонениям».
  5. Обратная связь по работе Воронки и технологии Корректировка при необходимости.

Сроки исполнения заказа по составлению Воронки, KPI, Стандартов активности:

От 3 до 4 недель.

Стоимость работ:

От 50 до 200 тыс. руб., в зависимости от задач и масштаба деятельности предприятия.

Остались вопросы? Заполните форму заявки и мы свяжемся с вами в ближайшее время.

Добавить комментарий

Заказать обратный звонок

Нажимая на кнопку «Заказать обратный звонок» я подтверждаю, что даю согласие на обработку персональных данных