Отправить сообщение
Заказать
Заказать обратный звонок
Заказать
Пройти обучение и построить систему самостоятельно
Заказать построение системы продаж «под ключ»
Пройти обучение и описать бизнес-процессы самостоятельно
Заказать описание бизнес-процессов «под ключ»
Заполните форму и получите программу курса
Заполните форму и получите программу форума"
Заполните форму и получите программу курса
Спасибо, ваш отзыв будет добавлен после проверки модератором.
Спасибо за вашу заявку. Я свяжусь с вами в ближайшее время
Пожалуйста, проверьте вашу почту
и подтвердите регистрацию
Вы уже подписаны на обновления. Адрес есть в нашей базе
Заполните форму и получите бесплатную консультацию

 

 

Корзина: руб. (0 товаров)

0

+7 495 9-517-517 +7 905 705-75-18

Заказать обратный звонок

Стратегия продаж

Формализованная стратегия - важнейший фактор успеха!
Стихийная стратегия - причина неудач в продажах!

Узнайте, какая стратегия работает в вашем бизнесе.

Что такое стратегия продаж?

Стратегия продаж - это образ действий, которого придерживается организация в достижении целей по продажам.

Почему стратегия должна быть написана?

Формализованная стратегия - эффективный документ, описывающий образ действий, направление, стандарты и цели, к которым идет предприятие.

Написанный документ можно прочесть, обсудить и прийти к единому пониманию. Это особенно важно для вновь принятых сотрудников.

Руководству компании проще контролировать действия и результаты подразделения имея документальную основу.

Преимущества формализованной стратегии

1. Единое понимание целей компании по продажам и способов их достижения.

2. Экономию времени для ознакомления новых сотрудников с правилами, процедурами, целями, ценностями работодателя.

3. Системный взгляд на продажи - вы не упустите важные подробности. Ведь не случайно говорят «дьявол в деталях».

4. Повышение вероятности достижения целей, так как контролировать по написанному гораздо проще и эффективней.

Бытует мнение, что малому и среднему бизнесу стратегия не требуется. Нужно просто «брать и делать», а стратегии писать – это удел крупного бизнеса.

Однако, многие не догадываются, что если даже у вас нет документа под название «Стратегия» - это не означает, что стратегии нет. Без стратегии компания перестанет существовать.

Большинство небольших бизнесов живут под управлением «стихийной» стратегии, поэтому их действия больше напоминают интуитивные и фрагментарные, не системные. Именно такое хаотичное движение препятствует развитию бизнеса.

Отсутствие формализованной стратегии продаж – самая распространенная причина неудач компании: низких продаж, малой прибыли. Например, часто не сегментируют своих клиентов и презентуют одно и то же коммерческое предложение для разных потребительских сегментов, тем самым теряют свой рынок.

Клиент - оптовый поставщик козьего молока пытался продавать товар по одной технологии и в магазины «у дома», и в магазины «детского питания» - не получилось ни там, ни там. Причиной тому разные характеристики магазинов, разные мотивы покупок. Этого не учел предприниматель. Хотя первоначально клиент заверял: «мы все сделали, мы описали профиль». Действительно, усредненный профиль покупателя был составлен. Однако не было учтено, что конечный покупатель и покупатель оптовой партии – разные потребители и их нужно описывать раздельно. Портретов покупателей будет не один или два, их нужно составить как минимум 5. Продумать ценности и мотивы покупок каждого и понять какие аргументы приведете в пользу вашего продукта.

Три уровня стратегий предприятия

В компании существует три уровня стратегии:

Корпоративная –  для выбора рынков, на которых работать.

Конкурентная – каким способом конкурировать, за счет каких ресурсов и способностей.

Функциональная – стратегия отдельного подразделения, направления бизнеса.

Стратегия продаж – это функциональная стратегия.

Разработка стратегии продаж

Вы можете самостоятельно разработать стратегию продаж. Для этого нужно тщательно проработать следующие этапы:

1. Составить подробное описание продуктов и услуг компании. Выявить и зафиксировать их особенности.

2. Перечислить потребительские сегменты. Отобрать наиболее привлекательные из них.

3. Описать профили клиентов, по каждому из отобранных сегментов.

4. Заполнить матрицу соответствия свойств и выгод продукта ценностям и мотивам покупок клиентов. Найти в каких случаях вы совпадаете. Получить финальный список соответствий.

5. Провести анализ конкуренции, выявить конкурентные преимущества.

6. Проанализировать существующие каналы привлечения, рассчитать их эффективность. Составить список наиболее привлекательных каналов привлечения.

7. Посчитать эффективность используемых каналов продаж. Составить перечень наиболее привлекательных.

8. Проанализировать соответствие технологии продаж, используемому каналу продаж. Разработать методологию продаж по каждому каналу, стандартизировать основные этапы. Составить скрипты разговоров на каждый из этапов. Разработать ценностное предложение или коммерческое предложение. Сформировать книгу продаж.

9. Исследовать бизнес-процессы отдела продаж. Оптимизировать и зафиксировать изменения в бизнес-процессах.

10. Рассмотреть существующие структуры отделов продаж, вычислить рентабельность работ. Внести изменения, при необходимости. Проанализировать использование CRM системы и качество ее заполнения.

11. Ввести стандарты сегментации клиентского портфеля и технологию работы с ним.

12. Поставить целевые показатели по продажам на 1 год – 3 года – 5 лет.

Наличие формализованной стратегии развития продаж – важный фактор успеха бизнеса!

Стихийная стратегия – самая распространенная причина неудач в продажах!

Теперь у вас есть хороший повод разработать стратегию продаж самостоятельно, опираясь на предложенный процесс или заказать разработку стратегии в моей команде. 

Попробуйте бесплатно, оформите заявку, получите бесплатную консультацию.

Заказать Консультацию

Система продаж
за 3 месяца

Рост от 20%

Удвоить продажи

Дистанционный видео-практикум

УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ

Системный подход в управлении продажами
обеспечит рост от 20 до 200%

Смотреть курс

Как Определить продажник или нет?

Проверьте наличие таланта продавца за 15 минут

Проверить

Подписаться на новые материалы сайта

Яндекс.Метрика