Отправить сообщение
Заказать
Заказать обратный звонок
Заказать
Пройти обучение и построить систему самостоятельно
Заказать построение системы продаж «под ключ»
Пройти обучение и описать бизнес-процессы самостоятельно
Заказать описание бизнес-процессов «под ключ»
Заполните форму и получите программу курса
Заполните форму и получите программу форума"
Заполните форму и получите программу курса
Спасибо, ваш отзыв будет добавлен после проверки модератором.
Спасибо за вашу заявку. Я свяжусь с вами в ближайшее время
Пожалуйста, проверьте вашу почту
и подтвердите регистрацию
Вы уже подписаны на обновления. Адрес есть в нашей базе
Заполните форму и получите бесплатную консультацию

 

 

Корзина: руб. (0 товаров)

0

+7 495 9-517-517 +7 905 705-75-18

Заказать обратный звонок

Технология наставничества

Для чего вводить систему наставничества в отделе продаж?
Как у вас работает наставничество и коучинг?

Что такое наставничество?

Наставничество – руководство молодым коллективом или отдельными лицами, осуществляемое опытным специалистом

Наставлять – инструктировать, направлять, подталкивать, побуждать:

  • развивать навыки
  • получать знания

Для того, чтобы менеджеры научились хорошо продавать простого обучения на аудиторных тренингах недостаточно. Необходимо регулярно ставить новые цели и совершенствовать навыки продаж. Как в спорте. Спортсмены постоянно тренеруются, независимо от того, достигали выдающихся результатов ранее или нет. Профессиональный тренер и есть наставник,  коуч,  консультант.

Спортивный подход дает отличные результаты и в бизнесе.

 Почему важно внедрить наставничество в отдел продаж?

  1. Вы задаете правильную модель поведения менеджерам.
  2. Не позволяете «провалиться» в продажах. Система наставничества опирается на цифры. Как только показатели менеджера пошли вниз, в индивидуальный план развития менеджера включаются мероприятия, диагностирующие причину и исправляющие ситуацию.
  3. Помогает создать эффект непрерывного развития продавцов. Если менеджер заскучал, наставник выявляет причину, помогает поставить новые, более амбициозные цели в карьере.

Основные задачи наставника

  • Понять: на каком этапе развития навыков продавца находится сотрудник.
  • Выявить: менеджеру не хватает знаний,  умений, навыков или он не хочет работать? В каждом из четырех вариантов ответов работа с менеджером будет выстраиваться по-разному.
  • Определить: как обучать, какие технологии использовать, чтобы привить недостающие компетенции.

Многие компании считают, что у них внедрено наставничество, но при этом допускают следующие ошибки:

  1. Отсутствуют полевые тренинги.
  2. За полевые тренинги принимают совместные визиты.
  3. Полевые тренинги проводятся не по правилам.
  4. Нет check-lists по тренингам.
  5. Не проводятся регулярные встречи один на один между наставником и менеджером.
  6. Наставником назначают лучшего менеджера, не снабдив его инструментарием наставничества и коучинга.

Часто после аудиторного обучения, выпускают менеджеров в «поля», оставляя их на самостоятельное дозревание – “выплывут - не выплывут, дозреют - не дозреют”.

Но если организация вложилась в рекрутинг, потратила ресурсы на обучение, доведите до нужных компетенций людей, не бросайте на полпути. А для этого полезно наблюдать работу менеджеров в реальных условиях - в работе с клиентами.

Как развивать компетенции менеджеров по продажам?

Два главных инструмента развития продавцов:

  1. Индивидуальный план развитияа, включающий семинары, ролевые игры, личные встречи с руководителем.

  2. План полевых тренингов. Не совместных визитов, а тренингов.

Хороший тренинг это когда:

  • Определена цель тренинга.
  • За работой ведется наблюдение со стороны, а не совместное участие в беседе с клиентом.
  • Все, что увидел наставник, фиксируется в чек-листе, с примерами фраз менеджера и фраз клиента.
  • После тренинга - разбор и эффективная обратная связь.
  • Обязательно задание на исправление по SMART.
  • Не забудьте проверить, выполнено задание или нет.

Перечисленные принципы наставничества и коучинга необходимо применять и к опытным менеджерам.

 

Кого назначать наставником?

В первую очередь – это непосредственный руководитель, например, начальник отдела продаж.

Может быть и опытный менеджер. Только в этом случае:

  1. он должен хоткть карьеры наставника;
  2. его необходимо подготовить и обучить правилам проведения полевых тренингов, ролевых игр, встреч 1:1;
  3. убедиться, что роль наставника освоена и после этого допускать к развитию персонала.

Стройте систему наставничества и коучинга в продажах вашей компании и вы непременно получите рост бизнеса.

Остались вопросы? Оформите заявку, заполнив форму ниже, я проконсультирую вас как строить систему наставничества.  Консультация длится 30 мин - бесплатно.

Заказать Консультацию

Система продаж
за 3 месяца

Рост от 20%

Удвоить продажи

Дистанционный видео-практикум

УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ

Системный подход в управлении продажами
обеспечит рост от 20 до 200%

Смотреть курс

Как Определить продажник или нет?

Проверьте наличие таланта продавца за 15 минут

Проверить

Подписаться на новые материалы сайта

Яндекс.Метрика