Как не упустить важные детали в характеристиках товаров и услуг
Описание товаров или услуг – первый шаг в разработке стратегии продаж. Даже если вы не планируете составлять стратегию продаж, подробное описание продукта сделать необходимо. Прежде чем открывать магазин, запускать новый продукт, нанимать продавцов, составьте список характеристик каждого товара и услуги.
Характеристика продукта – это его свойства. Начинающие предприниматели не всегда знают как структурировать описание, переживают, что упустят важные детали. Или напротив, углубляются в ненужные подробности.
Чтобы составить подробное описание опирайтесь на критерии, описанные ниже. Они помогут найти конкурентные преимущества вашего продукта:
Качество – способность продукции выполнять свои функции: кофеварке варить кофе, кофемолке молоть кофе. Важно выбрать свой уровень качества товара при его изготовлении или закупке. Как мелко молит кофемолка, сколько времени варится кофе? Здесь прямая зависимость цена-качество. Ценность увеличивается, если растет качество.
Характеристики – вы отталкиваетесь от скелета товара, от его основы без дополнительных фишек и усовершенствований. А затем перечисляете все дополнительные функции или характеристики и ищите те, что отличают вас от других. Ваша кофеварка варит капучино? – это дополнительная функция.
Если компания периодически опрашивает потребителей: «Нравится ли им продукт? Какие характеристики нравятся больше всего? Что еще они хотели бы добавить для улучшения?», можно найти много идей для улучшения товара и услуги.
Дизайн способен сделать продукт отличающимся от других, и на этом можно строить ценностное предложение.
Бренд – если марка становится узнаваемой, то она уже несет в себе ряд характеристик продукции.
“Будьте аккуратны с упаковкой продукта. Однажды, изменив фантик на популярные конфеты, защищаясь от подделок конкурентов, продажи конфет моего клиента рухнули, потому, что покупатели перестали их узнавать”.ОЛьга Никифорова
Упаковка – интересная упаковка тоже приносит конкурентное преимущество, в этом случае люди покупают товар из любопытства. Tide придумал порционный носик на упаковке и его продажи выросли, он завоевал 10% рынка.
Будьте осторожны — неудачные идеи с упаковкой могут напротив, отпугнуть покупателя.
Сопутствующие услуги – например, послепродажное обслуживание.
Ассортимент – позиционирование как узко-специализирующаяся компания или напротив, компания с широкой линейкой продуктов.
Чтобы составить подробное описание услуги, необходимо учитывать следующие критерии:
Дифференциация услуги — по каким критериям вы отличаетесь от конкурентов. Например, оформление юридических услуг через интернет, используя онлайн оплату и выдачу документов в назначенное время.
Качество обслуживания – определить качество услуги намного сложнее, чем качество товара. Но качество рождает приверженность покупателя и увеличение продаж.
Производительность – количество операций за единицу времени. Например, «денежные переводы в один клик», но производительность не должна быть достигнута в ущерб качеству.
Сегодня трудно найти товар, который не включал бы в себя услугу: автомобиль с сервисным обслуживанием; телевизор с гарантией; пачка риса с рецептом плова на упаковке. И напротив, услуга сопровождается продукцией: поездка на поезде или полет в самолете требует наличия самого поезда или самолета. Во время поездки или полета нам предоставляют питание.
Поэтому, при формировании списка характеристик продукта или услуги учитывайте обе составляющие.